它們讓床墊“觸網”銷售

互聯網思維的精髓在于“思維”而非“互聯網”。后者只是工具，人人可得，前者才是道法，是“一招鮮，吃遍天”的變現手段。互聯網思維廣義來講并不是新產物，只是近年來互聯網及移動互聯網技術的高速發展對大多數的傳統業態造成了嚴重沖擊，才使得各種“互聯網思維”方法論集中爆發。

互聯網對各行業的沖擊也分先后，產業融合總是優先尋找功能互補的行業，易于切入，能夠較快地見到利潤。結合相關要素的發展階段，全世界都不約而同地選擇了攪一攪零售的局，于是有了eBay、Amazon和阿里巴巴。一般公認適于在線上進行銷售的商品需要符合如下四點：（1）標準化產品;（2）重復購買率高;（3）符合網絡價格區間;（4）適于物流。

有人說手機不適合在線上出售，但手機至少是標準化產品，并且適合物流運輸。小米就是線上銷售的典范，把手機當成快消品來賣。床墊作為一種極為依賴用戶體驗的耐消品，僅有“標準化產品”一條符合線上銷售的要求，但這樣的商品依然有人在線上賣得風生水起。

威斯汀跨界推“天夢之床”

人們提到巴黎會想到埃菲爾鐵塔、提到中央電視臺會想到新聞聯播，如果把酒店內的服務、設施提供給消費者的各種體驗拆分為獨立的產品，那么提到威斯汀酒店，人們自然會想到那張好像“睡在云中”的天夢之床。1999年它的推出，使酒店業產生了顛覆性的改變。各大酒店紛紛效仿威斯汀推出床品，引發了一場酒店業的睡床之戰。酒店業跨界從床墊這個耐消品市場分得了一杯羹，至今威斯汀已賣出超過6萬張床、10萬個枕頭和3.2萬張床單。

酒店在宣傳中很多都愿意使用“賓至如歸”“家一樣的感覺”等字樣，甚至如家快捷酒店直接用了這樣的名字。酒店沒辦法把客人家里的床搬到酒店房間，但威斯汀成功地把酒店的床賣到了客人家里。如此一來，真正做到“賓至如歸”的可能僅有威斯汀一家。

威斯汀推出天夢之床定價高、沒有賣場，反而實現了高銷量，這是因為酒店客房是體驗床上用品的最佳地點。一整晚的睡眠體驗，要比在家居賣場坐一坐、躺一躺的說服力高上百倍。威斯汀酒店定位高端，入住的客人多為精英階層，本就不缺錢的他們看慣了天夢之床擺放在豪華整潔的客房內，自然而然就默認了它的高定價。天夢之床已成為消費者選擇入住威斯汀酒店的重要理由之一。威斯汀為床墊提供體驗的場所，床墊受關注后，反過來又能為威斯汀吸引顧客并提升其品牌價值和競爭力。

美國最大的糖果品牌Hershey's（好時）在其總部好時鎮開設了一家巧克力主題酒店，讓客人在其中體驗巧克力文化、品嘗可可美食，甚至泡一次巧克力醬溫泉。這與威斯汀推出天夢之床有異曲同工之妙，只不過是反過來通過跨界經營酒店來升級消費者體驗。

Casper重新發明床墊

威斯汀是在體驗經濟中借互聯網思維跨界進行營銷創新的典范，而美國一家號稱自己是“睡眠領域 Startup”的公司，則是遵循有利于線上銷售的商品規則，重新發明了床墊。

Casper利用并不神秘的乳膠技術大刀闊斧地對床墊進行了革新，使一張825px厚度的雙人床墊壓縮進一個長方形紙箱，可以裝在任何普通轎車的后備箱，甚至可以用自行車運送。與目前市面上的記憶枕類似，當顧客從箱子中的包裹袋中取出產品后，它會在幾分鐘內自動恢復為原尺寸。

Casper通過40天的超長試睡期來解決體驗問題，不滿意可免費上門退貨。由于免去了經銷商環節、店面租金和出廠形態降低床墊的運輸成本，Casper可以把床墊以相當于同檔次產品五折的價格賣給消費者。

Casper看似與現在的床墊企業從管理、制造、倉儲和營銷等各個環節都有著天壤之別，但Casper其實只做了一件事，即利用材料技術改變了床墊的物理形態，從而使其吻合快遞業的物流標準。只要這一項打通，其余均可照搬現有電商公司的模式。“重新發明”有的時候只是“重新發現”，并將這個點做到極致，就已經足以改變市場格局了。

不管是威斯汀，還是Casper，都近乎奢侈地為用戶提供超長的體驗期，從而使最終決定購買的用戶獲得極佳的購物體驗，收獲良好的口碑。威斯汀就是通過舒適的天夢之床“綁架”到一批忠實的酒店客戶。

天夢之床為威斯汀贏得超額利潤，Casper將乳膠床墊市場價格攔腰斬斷，從而占有了市場。運用互聯網思維的創業者總能在收獲口碑和財富的同時，帶給消費者更佳的體驗與實惠的價格。

全球床墊企業的觸網率還很低，國內更是寥寥無幾，除了借助互網絡進行推廣外均沒有額外動作。但是正因為較低的觸網率，才使這個市場存在巨大的勢能，而短期內以互聯網為標的的資本都還在追逐高回報率行業。傳統床墊企業要在創業者攜資本崛起之前、跨界者“來犯”之前，利用自身優勢和互聯網思維實現自我救贖，時間已剩不多。

（本文作者系中央電視臺品牌顧問、著名品牌戰略專家、品牌競爭力學派創始人、華盛智業·李光斗品牌營銷機構創始人）endprint