“男神”經理招招鮮

劉衛

這些年，國家的外貿政策發生巨變，更多的生產型企業走上了國際市場直銷前臺。被擊垮的國企外貿公司的散兵游勇們或掛靠在代理公司名下，或直接投奔原來的供貨企業，當了出口部經理，或自立門戶成立自己的小公司，重操舊業。他們在種種所有制的出口大軍競爭的夾縫中舉步維艱。而以下幾位“男神”外貿經理以自己獨有的經營方式成功逆襲，或許能為同行提供有益的啟示。

“貨盈物豐”攬大單

4年前，朋友老張帶著以前的積累，雄心勃勃地去沿海開辦公司拓展業務。老張曾是外貿公司的業務精英，一直主營文具和各種配套產品，供貨廠家都在江浙周邊。老張在上海較偏僻的地段租了寫字間，招了三名應屆生當員工。他相信，有那些關系良好的廠家做依托，在一兩年內就能把生意做得風生水起。

然而，理想美好，現實骨感。他第一次率領團隊去廣交會“親征”，便遭遇到滑鐵盧。有好幾家廠家的攤位與其毗鄰而設，在產品上形成競爭。幾天下來，中東客戶拿著工廠的報價單跟他壓價，而貿易公司的出口價怎能與工廠相提并論？

首戰鎩羽而歸，痛定思痛，老張幡然醒悟，得想辦法突圍。他冷靜地分析了這些廠家的“劣勢”所在，大都只能供應某種產品或某個系列。而外貿公司有四處拿貨的優勢，就以“供貨全”來攬單。

在那一個月里，他走訪多家供貨廠家，摸清品種、交貨期、不同批量的價格，收集了大量的樣品，同時找人專門設計，制成了精美的商品目錄，并把它們發布在自己的網站上。

這正中那些全面采購中間商的下懷。他們即使知道某些廠家，但不可能為幾箱貨分頭采購，因為拿不到好價格，干脆交給老張這樣的專業公司去打理。老張做的是長期生意，廠家也樂得多一條銷售渠道。老張在港口附近租了間倉庫。到交貨時，供貨廠家從四面八方送貨過來，再集合成一個大柜。用這個方法，近幾年來，老張發展了吉爾吉斯斯坦等國七八家大型采購商，每月的文具及配套產品出口量穩定在大約三個高柜。

“娘子軍團”挑主梁

同事老劉從我們公司走出去后，拉了幾個舊部，并從人才市場上招來一些本專業的大學生，在金茂大廈設立起了自己的公司。他整合原有的客戶資源，像模像樣地給業務員劃分了出口國別，制定了公司的管理章程。起初看，公司搞得風風火火，每年出口的冰淇淋機、農業機械等產品運銷東歐和非洲等地，銷售額維持在約500萬美元。他雄心勃勃，希望再努力幾年，爭取做成省內本行業的出口龍頭。

可天有不測風云。就在他意氣風發地擴展出口疆土時，公司內部有一股跳槽風在涌動。有幾個大學生經過幾年的打磨，自認為本事長了，翅膀也硬了，明里暗里鬧著要么自己出去單干，要么大幅提高其待遇。

公司的業務剛有了一些轉機，他們所提出的待遇非現在的公司財力所能承受。結果就在過年后，主管東歐市場的小浩帶著客戶投奔到新東家，隨后又有幾個骨干帶著成熟市場的業務成立了新公司。遭此重創，老劉的公司生意元氣大傷，舉步維艱。

經過這次“地震”，老劉驚奇地發現，所有選擇跳槽的人都是男下屬，而女下屬對他一直忠心耿耿。好在劫難過后，老劉手里親自掌握的三家大客戶尚存。他發誓，要組建一支自己的“娘子軍”。由蔡姐牽頭，清一色的女員工挑起了業務主梁。老劉不斷地派她們學習阿里巴巴的銷售技巧，更新現代知識，并在財力允許的范圍內，給她們辦五險一金，簽訂長期用工合同。雖然女員工開拓市場的能力比男員工稍遜一些，但她們有韌勁，有恒心，服務更細膩。老劉總結，女員工一般沒有“野心”，容易滿足，做得更長，積蓄的業務爆發力將會給公司的生意帶來意外的驚喜。

“除弊興利”增商譽

相對我們這些外貿的老兵，同學老郭這些年來生意做得四平八穩。雖然外貿業經歷了風風雨雨，但他憑著對行業的熟知，尤其是以其誠信留住了幾位歐美客戶，可真是“任憑風浪起，穩坐釣魚船”。他又是怎么做到這些的呢？老郭告訴了我幾個要點。

首先是銷售人員穩定，其所主管的業務有延續性。老郭的公司算是小微企業，包括他和妻子、外孫女和侄子，全部都是家族人。這些年來，每個人分管的那一塊兢兢業業，恪盡職守，一單業務的脈絡清清楚楚。他本人接單的價格、交貨期、質量要求等在公司內部都是透明的。環環相扣，配合緊密。發貨用快船，裝貨后有實物圖片，寄單從沒遺漏，而且適時。對每一個細節，老郭都清楚，回復也及時。天長日久，老郭的這塊誠信招牌就建立起來了。

其次是選商譽好供貨能力強的廠家，尤其是那些暫無自營出口權的廠家，跟他們簽長期供貨協議。賣價好、給工廠讓利、相互建立信任，這樣可以在同等條件下，廠家優先安排他的訂單生產。由于有工廠的信譽墊底，即使出了質量問題，也是分清責任，該賠就賠。這點對有些出口商很難做到，他們大都采取推諉之策。因為這點，好幾個歐美客戶多年來就認他的公司。

最后是與時俱進，除弊興利，不斷更新自己的貿易知識，學習現代貿易溝通方式。電子郵件、短信、微博、Skyphone等工具，老郭用起來得心應手，保持了他在生意場上的活力，增強了他的“個人魅力”。此外，公司的出口單據做得美觀正規，從細微處積攢公司的含金量。在匯率變動之際，老郭先與客戶協商一個保底匯率，實際結匯時若高于此，他將差額全部退還給客戶。

總之，客戶與老郭打交道，都覺得他這人懂行、有擔當、靠得住。

在我國出口的大潮中，像上述幾位外貿經理這樣的“小舢板”還有很多，他們經營得如履薄冰。不過，他們也都有經商多年來獨到的體會。他們或以“全”概“偏”，或“笨拙”地待客，但他們沖出了風浪漩渦，打出了自己的一片天地。其中的甜酸苦辣，非業內人士難以體悟。