企業市場營銷策略分析

張錦 劉鋒

摘 要：文章結合筆者實際工作經驗，在簡要分析電力企業市場營銷存在問題的基礎上，提出了針對性、綜合性的營銷策略，可為電力企業相關工作者提供參考。

關鍵詞：電力企業；市場營銷

隨著市場經濟的發展以及電力企業改革的深入，電力企業發展環境已經發生了巨大的變化，這就要求其在市場營銷方式方面也作出改變，由傳統的被動營銷或不營銷轉變為主動營銷。雖然目前電力企業在市場營銷理論研究及實踐應用方面取得了豐碩的成果，但從目前電力企業市場營銷現狀來看，仍存在著諸多的問題，直接影響著電力企業經濟收益的提高，因此，為了適應目前激烈的電力市場競爭環境，促進電力企業可持續發展，有必要發掘目前電力企業市場營銷存在的各種問題，并針對性的提出市場營銷改進和完善策略。

一、電力企業市場營銷存在的問題

電力企業市場營銷是一個綜合性的體系，由諸多環節構成，據筆者的歸納和總結，目前電力企業市場營銷所存在的問題主要表現于業擴報裝、電價執行、電費抄核收這幾個方面，具體分析如下。

1.業擴報裝問題

業擴報裝環節的問題主要表現于兩個方面：其一，高壓業擴辦理流程繁瑣。目前客戶業擴報裝各環節較為繁瑣，特別是高壓用電客戶需提交10余種資料，加上“三集五大”后各部門協調工作對業擴工作的影響，高壓業擴辦理流程更為復雜，服務效率和服務質量有待提高。其二，業擴報裝跟蹤不及時。目前業擴報裝人員與客戶缺乏有效的信息流通，電力企業對用戶報裝過程跟蹤不及時，同時用電客戶也未能及時反饋問題，導致業擴報裝工程中存在較多缺陷，給電網用電帶來安全隱患。

2.電價執行問題

雖然我國電力企業電價執行整體到位、較為規范，用電類別不斷簡化，電價矛盾得到了有效的緩解，促進了電力資源的合理配置，但仍然存著在一些問題。主要表現在以下幾個方面：其一，電價界定困難。近年來，隨著社會經濟的不斷發展，新興產業層出不窮，某一用戶的經濟活動往往涉及多個行業，這給用戶的電價歸類帶來了困擾，很難準確對電價進行定量判斷。其二，階梯電價執行存在爭議。近些年來，針對居民用電執行了階梯電價政策，這對我國節能減排具有重要的意義，但還是有部分問題存在，如分檔電量標準偏高、一戶一表及合表用戶認定困難等，需要在電價執行過程中加以調整。

3.電費抄核收問題

電費抄核收是電力營銷工作的中樞，抄核收工作的順利進行直接影響著電力企業的經濟效益。目前電力企業電費抄核收存在著不少問題，首先是抄表方面。目前絕大多數用戶已經采取了遠采集抄的抄表方式，抄表質量和抄表效率不斷提高，但抄表人員素質偏低仍會導致估抄、漏抄、錯超等現象。其次是核算方面。電費核算是保證電費發行正確的最后一道關卡，核算人員的工作責任心不強和業務水平不高，會造成無法及時發現電量電費異常。再次是電費回收方面。目前電力企業電費回收方式較多，有營業廳窗口坐收、銀行代收、代扣、社會化代收、走收、自助繳費設備、銀行轉帳、手持移動POS機等。盡管回收方式多樣，繳費渠道通暢，但基本上都為“先用電、后交錢”的用電方式，仍然無法從根本上改變電力企業被動的電費回收模式，電費拖欠現象仍然嚴重，這給電力企業電費回收帶來巨大大壓力，增加了電費足額回收難度。

二、電力企業市場營銷策略

從文章的分析可以看出，電力企業市場營銷體系所存在的問題是多方面的，需要綜合性的采取針對性、有效性的策略加以改進和完善，以促進電力企業整體效益的提高，筆者結合實際工作經驗提出了以下具體策略。

1.市場開拓策略

市場開拓是市場營銷過程中永不停歇的環節，電力企業需緊密跟蹤地區產業結構調整和市場變化，堅持以客戶為導向，以增供擴銷、保障民生用電為重點，大力實施電能替代工程，加強有序用電和需求側管理，精細管理保存存量市場、超前服務挖增量市場。筆者所制定的具體策略如下：首先，加強政策研究，提高市場分析能力。電力企業需建立多方溝通渠道，準確把握電力供需形勢，提高市場分析預測的時效性、前瞻性和指導性。通過用電信息采集系統的應用，不斷創新市場預測及分析方法。結合用戶基礎數據，將售電量分析的重點由用電分類分析逐步轉向行業分類分析。其次，大力開展電能替代工程，全力開拓節能服務市場。創新電能替代工作模式，及時掌握在工商業、交通、房地產等行業重點項目的立項或投資意向，將業擴報裝服務前移，把電能替代項目推介引入業擴報裝流程，超前了解重點建設項目，主動向客戶推介電能替代技術和配套供電服務措施，幫助用戶科學選擇用電方案，提高廣大電力客戶實施電能替代的主動性和積極性。

2.電價執行策略

電價執行首先在于用電類別的簡化和電價分類結構的調整，依據行業、用途分類，逐步調整為以用電負荷特性為主分類，逐步建立結構清晰、比價合理的銷售電價分類結構體系。將現行銷售電價逐步歸并為居民生活用電、農業生產用電和工商業及。其它用電價格三個類別。其次是居民階梯電價執行的有效開展。聯合抄收、用電檢查、核算、業擴專業人員，認真核查一戶一表用電客戶信息，發現錯誤及時更改，確保居民階梯電價執行正確。另外，走進社區，集中宣傳階梯電價政策，為客戶解疑答惑，力爭讓每一位客戶都能理解階梯電價實施的意義。

3.抄核收策略

為了提高抄核收效率，筆者提出了以下技術及制度方面的具體措施。其一，抄表自動化。為了提高抄表作業效率，降低人工現場補錄戶數比例，需加強采集系統主站、通道和現場終端設備的運維管理，提高采集成功率。同時，開展自動化抄表水平提升行動，力求專變客戶和公變客戶全部采用遠程自動化抄表方式。其二，核算智能化。結合銷售電價分類結構的調整同步完善營銷信息系統，確保分類電價執行正確，依托營銷系統中的核算規則庫，結合實際制定具體核算規則，采用系統自動核算、人工處理異常的方式，不斷提高系統自動化核算水平。其三，回收可控化。建立電費風險預控機制，定期開展客戶電費風險評級，對高風險客戶進行跟蹤分析，及時啟動分次劃撥、預交預購、質押擔保等方式，實現高風險客戶電費回收“一戶一策”，并落實到位。合理選擇收費方式，積極穩妥應用“不安抗辯權”等法律手段規避電費回收風險，加大欠費用戶轉預購工作力度，從源頭上消除電費回收風險。其四，繳費多元化。新增社會化現金代收點、自助刷卡點，拓展微信、充值卡、銀聯全民付和有線電視多種新型交費渠道，通過多元化的繳費形式提高用電客戶繳費的便利性。

4.優質服務策略

電力營銷的服務質量不僅是電力企業生存與發展的根本，更直接影響著企業在社會上的形象。可以從以下三個方面來提高服務質量：其一，強化窗口服務管理，提升窗口服務質量。營業窗口電力企業電力營銷市場重要的組成部分，也是為客戶提供優質服務的重要平臺，可以通過規范窗口服務行為和強化窗口運營管理兩方面來提高窗口服務質量。其二，創新服務方式，豐富服務內涵。信息化的深入發展，為電力企業營銷服務提供了更多的選擇。可進一步拓展95598電話、網站、微信等互動服務內容，提供網上咨詢、手機交費、微信提醒等智能互動服務，滿足廣大客戶多樣化、個性化服務需求。而對于業擴報裝業務，可建立更加細化的服務機制。其三，強化協同服務，提高服務效率。應完善供電搶修協同服務機制。加強95598、搶修、調控、營銷等部門間的故障搶修業務協同運作，營配貫通，合力協作。另外還需完善客戶投訴處理協同服務機制。建立部門間的客戶投訴處理機制，合理合規處理客戶投訴，從根源上解決客戶投訴反映的問題，全面提升供電服務整體水平。

三、結語

從文章的分析可以看出，目前電力企業市場營銷的各個環節都存在著或多或少的問題，為了提高電力企業經濟效益及市場競爭力，需綜合性的對整個營銷體系進行改進和完善。文章只是針對性的從多個方面進行了分析，在具體實踐中還需結合電力企業實際進行研究和探索。