主輔分離后的省級電力設計院市場營銷策略分析

摘 要：國家電網主輔分離的實施，使得省級電力設計院從國家電網中分離出來，市場模式也從半計劃半市場的經營模式走向完全的市場化經營模式，文章對分離后的省級電力設計院的市場形式進行了分析，并針對現有的市場形勢提出了主要的營銷策略。

關鍵詞：主輔分離；現狀分析；營銷策略

中圖分類號：F426 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 （2014） 24-0000-01

國家電網主輔分離改革的實施，使眾多電力基建、制造及設計單位在這一輪種被剝離出來，各省級設計院也脫離了國網的保護，從半計劃半市場的經營模式走向完全的市場化經營，在全國電力行業大規模拓展和電力體制改革進程不斷深化的背景下，省級電力設計院面臨著高速發展的空前機遇和完全市場化經營的重大挑戰。制定系統、科學的市場營銷策略，不斷增強自身獨立經營能力和競爭能力，是省級電力設計院適應電力體制改革，抓住機遇，迎接挑戰的重要基石。

一、安徽省級電力設計院（以下簡稱安徽院）市場營銷現狀

（一）火電勘察設計方面。雖然安徽省是大型煤電基地，火電投資較為豐富，但受電力行業整體影響，省內火電設計市場復雜混亂，爭搶激烈，各大院在安徽都有各自傳統客戶群體，致使我院火電設計市場萎縮，近幾年承接的大型火電項目基本上都是同大院合作，缺乏獨立承接火電項目業績，且合作份額有限。同時，由于隨著國內總承包模式的不斷推進，部分投資方逐漸傾向采取該類建設模式，在選擇總承包時，中電工程及其六大院優勢及勢力較為明顯，省院難以與其競爭參與。

（二）新能源勘察設計方面。主要指光伏及其風電項目，光伏項目雖然行業規模較大，但市場較為混亂，進入門檻低，良莠不齊，行業標準、驗收及監督都不甚規范，在項目承接過程中，競爭較為無序，價格較低，利潤較低；風電方面，雖然省內入國家核準計劃名單的風電項目較多，但投資方基本上都擁有集團所屬設計單位，僅在項目前期對我院有所依賴，后續的設計基本上都由其集團制定設計單位承接。

（三）電網勘察設計方面。國網500kV及以上項目已面向全國公開招標，省公司經研院也正積極籌備資質升甲，省內的電網市場形勢不容樂觀。要高度重視與維護省電力公司關系，進一步做好省內220kV電網工程的項目承接工作，并加大省外市場拓展力度。項目統籌管理能力偏弱，生產任務日趨繁重也凸顯了人力資源不足和人員結構配置的矛盾，要搭建合理科學的人才梯隊，為市場開發提供強有力的項目管理和人力保障。

二、市場營銷面臨的問題

（一）火電勘察設計市場。項目競爭激烈，相互拼搶，安徽作為全國主要煤炭生產基地，傳統火電項目一直都較為活躍，但隨著全國火電項目的緊縮，設計行業整體設計實力的增強，設計企業之間競爭開始加劇，群雄角逐，從項目前期到項目后期，從電廠到分公司，從分公司到其總部等，都全力爭搶，導致整體設計合同價格降低，業主服務要求提高，市場秩序紊亂，市場利潤下降，公共維護成本加大，市場經營壓力加大。同時，高層公關及長久關系維護尤為凸顯，火電項目投資一般都較為巨大，因此，投資決策主要由各集團公司總部主導，各分公司及電廠僅有建議權而已，而作為省院，在該方面非常缺乏相應的人脈和高層公關能力，更談不上對其關系的長久維護了，在項目前期的獲取處于劣勢。

（二）電網勘察設計市場。國網500kV及以上輸變電項目已面向全國公開招標，省公司經研院也正積極籌備資質升甲，今年以來省公司經研院、地市公司經研所已承攬4項220kV輸變電項目，小電源及用戶變的接入系統也大量分流至地市公司經研所，傳統省內電網市場形勢不容樂觀。

（三）新能源勘察設計市場。今年我院加大新能源方面的市場開拓力度，積極跟蹤項目信息，全力承接風電及光伏項目，使我院新能源項目業績不斷的獲得新的突破，同時也逐漸成為我院業務中不可缺少的一部分，但在項目設計過程中，由于業主的嚴格要求及我院設計任務繁重等諸多因素，新能源項目設計總結不夠，標準化程度較低，協調難度較大，存在設計隊伍和水平無法滿足市場需求的情況，難以打造新能源設計品牌。

三、市場營銷策略建議

（一）產品策略。（1）有形產品。徽院具有高素質的設計人員及先進的設計軟件，能為客戶提供高質量的圖紙成品文件，并根據項目的實際情況進行高效率的設計深度優化，不但讓生產的各項指標都能達到國內先進水平，并能通過設計優化使項目投資總額減到最少，為客戶減少資金負擔。（2）無形產品。項目實施前期，安徽院能派遣擁有較好業績的高級技術人員為業主提供咨詢服務，并積極參加業主組織的各項評審會，為業主出謀劃策。

（二）價格策略。價格的合理與否是一個企業能否獲得訂單，更好的參加市場競爭的重要因素之一。安徽電力設計院應該在充分考慮市場現狀、品牌價值、顧客的認知價值以及地域性物價水平等因素的基礎上，按照競爭取向定價原則制定科學、合理的定價策略。應該合理、客觀的完成市場細分和服務產品細分，進行區別定價。

（三）促銷策略。首先，積極參與集團公司文化體系建設，在思想上、行動上全面融入中國能建文化體系。加強新聞宣傳工作，樹立內宣重引導、強化凝心聚力，外宣重策劃、強力推介品牌的理念，擴大“中國能建安徽院”品牌影響力。其次，加強同政府部門間的溝通聯系，多方引導相關投資業主前往安徽院咨詢與洽談，關注客戶隱性需求，跟蹤培育潛在市場；承接項目后，盡心盡力全方位的為業主服務，加強回訪與溝通，樹立服務品牌，擴大安徽院的品牌影響力。最后，做好電網、火電、新能源項目的標準化設計，電網項目積極參與國家電網及南方電網組織的設計競賽，全面推廣我院的標準化設計成果，及時的應用于項目的勘察設計中去，火電及新能源項目要多方面為業主考慮，努力爭取得到業主認可，運用到其項目中去，圖紙的標準化設計不僅為項目的建設爭取時間，也為設計院節省人力、物力，提升人均產值率。

（四）人員策略。提升員工滿意度：員工滿意度是檢驗管理成效的關鍵，也是企業人本精神外化于行的結果。只有員工滿意，才能凝聚人心，形成合力，推進各項工作落地實施，同時激發員工的創造力和主動性，形成“企業以人為本、員工以院為家”、員工與企業共成長的和諧內部氛圍。提升顧客滿意度：顧客滿意是服務的宗旨，是一切生產經營活動的出發點和目標，是優化發展環境、建立合作共贏關系的基礎，同時也是服務經濟發展、履行社會責任的具體要求。及時與客戶溝通，了解用戶需求，不斷為顧客提供滿意的產品和服務，構建和諧的外部發展氛圍。

（五）過程策略。服務行業的宗旨是為客人提供滿意服務，服務不僅僅包含客戶對結果的滿意，也要做好在服務的過程中讓顧客十分的滿意，而作為特殊服務業的電力設計行業，它提供給業主的不僅僅是技術服務，也要做好客戶項目實施的營銷過程服務，所以電力設計行業在提供服務過程中更要做好項目全過程的監督、調節和控制，達到最佳的營銷服務效果。

參考文獻：

[1]李宇星.電力設計行業服務營銷策略研究[D].吉林大學，2008（06）.