電力營銷面臨的問題及發展對策

摘 要：隨著我國市場經濟體制的逐步建立與完善，供電企業的市場意識也在不斷增強，管理水平也在逐步提高。電力營銷是供電企業經濟效益的主要來源。因此，供電企業把電力營銷作為企業中的核心工作，建立以客戶需求為主要服務目標的全方位電力市場營銷體系，為企業取得社會效益和經濟效益。

關鍵詞：電力市場；營銷策略；管理體制；拓展市場

中圖分類號：F426.61 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 （2014） 24-0000-01

隨著我國經濟的發展，全國對電力的需求越來越大。電力企業經營管理的核心是電力市場的營銷，企業最終的效益體現在經營上。而隨著供電企業逐步轉變為自主經營、自負盈虧、自我發展的企業和經濟實體。所以，改革傳統的營銷管理模式，建立和完善新型的市場營銷體系和管理機制，才能增強企業的競爭力和活力，拓展市場，提高效益。

一、電力營銷存在的問題

隨著電力改革的逐漸深入，我國的電力市場發生了很大的變化，供電能力與供電的可靠性得到了顯著提高。但受諸多因素的影響供電企業在營銷上還存在很多問題：

（一）缺少自主調價的手段。由于國家對電價控制嚴格，造成縣級以下電力企業無權調整電價。農村供電企業更是沒有辦法根據市場需求，對農村電價作適當的調節或浮動[1]。

（二）缺少靈活性，缺乏競爭力，導致大批客戶流失。作為央企的電力公司，由于企業過于龐大，具有一定的壟斷性質，對電價定的過高過死，這樣就導致電力企業和其它能源企業相比缺少競爭力。很多客戶選擇了柴油發電機發電，還有部分家庭或小企業選擇了煤氣、天然氣或太陽能，這些都嚴重影響了供電企業的市場競爭力。

（三）電網結構落后滿足不了客戶對用電質量的要求。隨著我國經濟的高速發展，客戶對電網送電的質量和可靠性的要求越來越高。但是我國電力市場的配電網絡還存在布局不合理，供電半徑較長，電網網架薄弱、質量差等問題。雖然近年來國家加大了對電網的改造升級，但由于缺乏資金，部分供電設施年久失修，結構不合理，滿足不了客戶對電力的需求，阻礙了電力市場的開拓和發展[2]。

（四）市場疲軟導致生產企業的用電需求大幅降低。2013年以來，在低迷的世界經濟影響下，中國的經濟也結束了高速增長的態勢，很多企業處于不景氣狀態。很多企業處于停產半停產狀態，加劇了電費拖欠。而電力企業欠費停電的措施又進一步加劇企業的困境，造成兩敗俱傷。這種方式對瀕臨破產、產品無銷路的企業只能加速其破產，使欠繳的電費成為死賬。限、停電的做法造成售電量的大幅降低。如何處理企業拖欠電費是供電企業經營者應該認真思考的一個問題。

二、電力營銷的發展策略

電力營銷是供電企業經濟效益的主要來源。因此，供電企業要把電力營銷工作作為企業中的核心工作，來取得企業的社會效益和經濟效益，建立以客戶需求為主要服務目標的全方位電力市場營銷體系。

（一）構建市場為主導的營銷管理體制。供電企業應加大在科技上的投入，提高電力市場營銷管理系統的科技含量，建立以計算機技術、信息網絡技術為支撐的營銷管理體系，升級收費方式，完善銀行繳費和網上銀行繳費，使營銷管理水平得到提高。將管理用電改為推銷用電，將“用電管理”改為“客戶服務”，將“電力供應”變為“電力營銷”，將“坐等客戶上門”變為“上門推銷用電”，將“先用電后繳費”變為“先繳費后用電”。并做好營銷的售后服務工作。

（二）培育員工的市場營銷意識和競爭意識。確立生產為營銷服務，營銷為市場服務，建立一切都以客戶為中心的全新觀念來贏得客戶信賴。樹立電力商品和效益的觀念。針對欠繳電費，做好供電企業自身利益的維護工作。調整營銷戰略，為擴大電力市場做好前期準備工作。

樹立競爭意識。近兩年由于我國的經濟增速降低，對能源的需求也降低了很多。導致煤炭、燃油、燃氣的價格持續走低，加之太陽能制品越來越普及，對電力市場產生了沖擊。因此，供電企業要強化營銷意識，加強營銷隊伍建設，改變傳統的坐等客戶上門的營銷方式，應主動拓展電力客戶與銷售渠道，形成有效的供電營銷機制。

（三）利用價格策略，擴大電力市場。供電企業雖然沒有調整電價的權利，但可以對轄區用電客戶情況進行分析，制定出相應的內部經營策略，保證供電企業的利益最大化。例如，將設備檢修工作安排在用電低谷的節假日；細化用電戶分類，對不同性質的用電客戶進行分別計量收費；對企業用電、居民生活用電和村鎮辦公用電，采取分別供電、分別計量收費方式。

（四）實施對路的營銷策略。供電企業不能等待用電市場的自然延伸，要全力推動、促進電力市場的的發展。

1.產品策略。（1）電力作為一種商品，首先要進行市場分析預測，摸清底數并掌握市場潛力，然后制定詳細的市場計劃。營銷人員要廣泛宣傳電能的優點，引導用戶用電，增強客戶環保意識，為用戶提供一個寬松的用電環境；（2）根據客戶用電需要改造電網。用優質的服務，去開拓市場。靠優質的服務贏得市場，獲得用戶的信賴。

2.價格策賂。根據用戶需求降低成本，激發客戶用電的積極性，規范電價提高競爭力[3]。對上網電價實行聽證制度，公開審核農電企業上報生產經營成本并公開做價，形成多方制約電價的格局，減少政府定價的盲目性、片面性。

3.整頓企業員工隊伍，轉變營銷策略。電力銷售實行四到戶；即電力銷售到戶、收費到戶、管理到戶、服務到戶，取消營銷的中間環節，有利于用戶和供電企業的發展。電力營銷從四個轉變抓起：（1）由管理型向服務型轉變；（2）由限制用電向放開用電轉變；（3）由賣方市場向買方市場轉變；（4）由坐等客戶向積極拓展市場轉變。

（五）加強職工培訓，培育開拓電力市場的人力資源

加大對職工的培訓力度，使職工的整體素質得到提高。著重加強對營銷人員的挑選、培訓、考核和激勵，形成一支素質高的營銷隊伍，提高市場營銷的水平。

選拔營銷人員要高標準嚴要求，提高營銷崗位的待遇。

三、結束語

供電企業面對廣大用電客戶要采取一切手段，加強自身體質建設，轉變傳統觀念，制定相應的企業營銷計劃，擺脫陳舊的營銷管理模式，建立獨具特色的市場營銷手段。做到服務與技術共同進步，讓中國電網真正實現可持續發展。

參考文獻：

[1]唐潔.電力營銷管理工作中存在的問題及建議分析[J].科技咨詢，2011（04）：170.

[2]王繼鋒.供電企業電力營銷管理的現狀與建議[J].中國新技術新產品，2010（08）：215.

[3]姚錦香.淺析供電所營銷工作存在的問題及對策[J].江蘇省農電管理文選，2012（12）：130.

[4]國網公司生產技能人員職業能力培訓專用教材[M].北京：中國電力出版社，2010.