重新發(fā)現(xiàn)低端市場(chǎng)價(jià)值

Shaorabera Jalpai是一個(gè)位于印度加爾各答東北約200公里的小村落。在這個(gè)典型的西孟加拉邦偏遠(yuǎn)村莊里，幾乎找不到包括工廠甚至自來水在內(nèi)的現(xiàn)代化工業(yè)和生活設(shè)施的痕跡。稀稀落落的茅草房散布在田間地頭的棕櫚樹和露兜樹之中，唯一一棟“高層建筑”是用于基層村務(wù)管理的兩層瓦房。在常住居民約2000人的Shaorabera Jalpai，經(jīng)濟(jì)完全依賴傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，人們始終遵循著和一百多年來祖祖輩輩完全相同的生活方式，日出而作、日落而息，他們中的大部分依然處于印度平均生活水平線以下。

從2014年1月開始，這個(gè)村莊每天都活躍著一支由9名工作人員組成的醫(yī)療隊(duì)。這些來自加爾各答Chittaranjan國(guó)立癌癥研究所的研究員，每天清晨驅(qū)車兩個(gè)小時(shí)來到這里，和當(dāng)?shù)刂驹刚咭黄穑ぜ野魧?duì)該村和周邊近十個(gè)村鎮(zhèn)的已婚女性進(jìn)行宮頸癌知識(shí)普及，并同步提供針對(duì)宮頸癌病因——人乳頭瘤病毒（Human papillomavirus， HPV）的DNA檢測(cè)。

這是由德國(guó)凱杰（QIAGEN）公司和印度Chittaranjan國(guó)立癌癥研究所聯(lián)合推出的宮頸癌篩查項(xiàng)目。目前，全球每年有多達(dá)50萬(wàn)個(gè)宮頸癌新增病例，有超過25%的死亡病例發(fā)生在印度。然而，和多數(shù)發(fā)展中國(guó)家的女性類似，生活在Shaorabera Jalpai的絕大部分婦女對(duì)宮頸癌沒有任何認(rèn)識(shí)。在Chittaranjan研究所婦科腫瘤研究員Anushree Samadda的帶領(lǐng)下，醫(yī)療隊(duì)每天奔波于加爾各答和周邊250公里范圍內(nèi)的偏遠(yuǎn)農(nóng)村，應(yīng)用一種創(chuàng)新的HPV病毒分子檢測(cè)技術(shù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)了很多例宮頸病變，并幫助病人解除了病痛和惡化成宮頸癌的風(fēng)險(xiǎn)。

低端市場(chǎng)≠低端產(chǎn)品和技術(shù)

不少朋友關(guān)心加爾各答宮頸癌篩查項(xiàng)目進(jìn)展，也有人對(duì)此表示費(fèi)解：像HC2 HPV病毒檢測(cè)這類創(chuàng)新技術(shù)，如何保障它能順利應(yīng)用在Shaorabera Jalpai這樣地理位置偏僻、基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)匱乏的地區(qū)？從商業(yè)角度看，在此類條件下，應(yīng)用高端技術(shù)和產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)理想的投資回報(bào)比？說到底，高端技術(shù)能不能以及為什么要進(jìn)入傳統(tǒng)意義上的中低端市場(chǎng)？

在回答上述問題之前，不如先反過來想一想：傳統(tǒng)意義上的低端市場(chǎng)，是否只適合低端產(chǎn)品和技術(shù)？將高端產(chǎn)品和技術(shù)直接應(yīng)用于低端市場(chǎng)，實(shí)施跨越式開發(fā)，是否會(huì)帶來意料之外的收獲？源于低端市場(chǎng)的產(chǎn)品和技術(shù)，能否在高端市場(chǎng)競(jìng)得一席之地，甚至與高端產(chǎn)品和技術(shù)結(jié)合，帶來1+1>2的效應(yīng)？

毋庸諱言，長(zhǎng)期以來，所謂“低端市場(chǎng)”都是與“低端產(chǎn)品和技術(shù)”畫等號(hào)的。幾乎所有行業(yè)的跨國(guó)企業(yè)都經(jīng)歷過先集中開拓占20%的高端市場(chǎng)和客戶群，再將已獲得成功的產(chǎn)品引入中低端市場(chǎng)的過程。低端市場(chǎng)不僅無福在第一時(shí)間享受高新技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，還被打上了無法主動(dòng)貢獻(xiàn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的烙印。

隨著新興市場(chǎng)國(guó)家社會(huì)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善，以及消費(fèi)能力的提升，全球資本、技術(shù)、人才等領(lǐng)域的各種資源已在逐步從傳統(tǒng)的高端市場(chǎng)向低端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。

比如電信業(yè)。4G時(shí)代已然到來，對(duì)于在這一領(lǐng)域起步較晚、整體基礎(chǔ)設(shè)施依然薄弱的新興市場(chǎng)，是否必須重復(fù)二十年來在中高端市場(chǎng)走過的道路？事實(shí)證明完全不必。那些敢于搶灘新興市場(chǎng)并跨越式構(gòu)建先進(jìn)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)獲得了巨大的成功。在肯尼亞，廣大青壯年勞動(dòng)力通過某移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了安全、便捷、快速匯款，無須再依賴實(shí)體銀行。如果沒有跨越式發(fā)展的電信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，很難想象在肯尼亞這樣的發(fā)展中國(guó)家，竟能有高達(dá)20%的GDP是通過移動(dòng)通訊網(wǎng)絡(luò)完成流轉(zhuǎn)的。

醫(yī)療反向創(chuàng)新新解

在醫(yī)療領(lǐng)域，高、低端市場(chǎng)與相應(yīng)技術(shù)、產(chǎn)品的排列組合，即便在同一國(guó)家，也會(huì)因各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡而變得十分復(fù)雜。就診斷而言，很多情況下，盡快獲得檢測(cè)結(jié)果，與結(jié)果的可靠性、精確性同等重要。但按照傳統(tǒng)方法，一般需要數(shù)周時(shí)間才能獲得可靠的結(jié)果，而且往往需要冗長(zhǎng)的實(shí)驗(yàn)指南，程序復(fù)雜，另需購(gòu)置昂貴的實(shí)驗(yàn)室基礎(chǔ)設(shè)備。因此，即時(shí)檢測(cè)（Point-of-Need Testing）成為近年來分子診斷領(lǐng)域涌現(xiàn)出的新需求之一。

以中國(guó)為例，任何一項(xiàng)臨床檢測(cè)技術(shù)的開發(fā)，要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)成功，面積廣大、人口眾多的中西部地區(qū)都將無法忽視。企業(yè)需將當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、居民生活習(xí)慣以及醫(yī)療認(rèn)知水平等因素，充分融入到產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)推廣之中去。

基于這一考慮，凱杰與比爾·蓋茨基金會(huì)合作，開發(fā)了可靠、便攜且易于使用的 careHPV 檢測(cè)技術(shù)，以推動(dòng)宮頸癌篩查在基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)落后地區(qū)的普及。careHPV操作簡(jiǎn)單，能適應(yīng)各種實(shí)驗(yàn)條件，可有效實(shí)現(xiàn)即時(shí)檢測(cè)、及時(shí)追蹤，符合WHO指南中的“即篩即治”原則，從而在有效擴(kuò)大篩查覆蓋率的同時(shí)，降低復(fù)查失訪率。

HC2 HPV檢測(cè)和careHPV檢測(cè)，都是基于“高大上”的雜交捕獲技術(shù)，但它們的誕生背景、研發(fā)初衷卻不盡相同。如果說前者是關(guān)注20%高端市場(chǎng)、以價(jià)值為導(dǎo)向的成果，那么后者則更多體現(xiàn)了對(duì)剩余80%低端市場(chǎng)的重視。對(duì)于創(chuàng)新型企業(yè)來說，低端市場(chǎng)也有足以支撐高端產(chǎn)品和技術(shù)應(yīng)用的空間，尤其在欠缺客觀支持條件的地區(qū)，如果能引入定制化產(chǎn)品并將兩者有機(jī)結(jié)合，則不僅能滿足高端市場(chǎng)需求，還可實(shí)現(xiàn)對(duì)中低端市場(chǎng)的有效滲透。

這些為低端市場(chǎng)研發(fā)的產(chǎn)品，與出自歐美的國(guó)際通用產(chǎn)品形成了有效互補(bǔ)。越來越多的實(shí)踐證明，低端市場(chǎng)不僅能比以往更快地應(yīng)用高端技術(shù)和產(chǎn)品，始自低端市場(chǎng)的新思維還能有效彌補(bǔ)高端市場(chǎng)亟待解決的某些短板，能夠?yàn)槠髽I(yè)持久創(chuàng)新提供動(dòng)力。

早年由通用電氣首倡的反向創(chuàng)新理念，如今已向更深、更廣處延伸，并融入了新內(nèi)涵。反向創(chuàng)新并非僅限于在低端市場(chǎng)開發(fā)低端技術(shù)和產(chǎn)品，更重要的是，積極引入高端技術(shù)，并對(duì)當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有系統(tǒng)或平臺(tái)進(jìn)行跨越式開發(fā)。