十長(zhǎng)生戰(zhàn)術(shù)解析

目前，韓后有員工1100余人，全國(guó)代理商近百家，銷售網(wǎng)點(diǎn)逾10000個(gè)，已完成湖北、山東、安徽、河南、遼寧等重點(diǎn)市場(chǎng)的布局。產(chǎn)品已進(jìn)駐全國(guó)1700多家屈臣氏門店。

韓后的線上布局也已初步完成。產(chǎn)品在天貓、京東、聚美優(yōu)品等電商平臺(tái)的銷售額，年增長(zhǎng)率已超過(guò)100%。

2014年，韓后預(yù)計(jì)回款10億元，屆時(shí)將正式踏入國(guó)內(nèi)化妝品品牌一線陣營(yíng)。

韓后的戰(zhàn)術(shù)重點(diǎn)，包括以下幾個(gè)方面：

1、產(chǎn)品聚焦。采取英雄單品策略，覆蓋中高低端。從韓后成立時(shí)推出的有機(jī)酸產(chǎn)品，到后來(lái)的去角質(zhì)素、眼霜，以及2014年推出的面膜和防曬霜，此產(chǎn)品策略一脈相承。

彭衛(wèi)華稱，該英雄單品，包括引領(lǐng)性產(chǎn)品和跟隨性產(chǎn)品兩類。

韓后早期重點(diǎn)為引領(lǐng)性產(chǎn)品，因其需要通過(guò)教育用戶來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，投入產(chǎn)出不盡如人意，但有較好的市場(chǎng)前景。從2012年下半年開(kāi)始，韓后開(kāi)始力推面膜、BB霜等跟隨性產(chǎn)品，以增加出貨量，支撐品牌發(fā)展。2014年下半年，韓后主打中端核心產(chǎn)品——竹萃保濕系列。

2、渠道聚焦。建立樣板市場(chǎng)，在重點(diǎn)市場(chǎng)不斷加大投入。先構(gòu)建起自己的品牌根據(jù)地，然后將其經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其他地區(qū)。

就各地代理商而言，韓后的貿(mào)易政策頗為優(yōu)厚，大概比同等量級(jí)的品牌優(yōu)惠力度高出30%-50%。韓后的年終返點(diǎn)，能夠達(dá)到8到10個(gè)點(diǎn)，高于行業(yè)平均水平3到5個(gè)點(diǎn)。對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)，韓后還將在這一基礎(chǔ)上，再增加20%左右的資源投入。

目前，年回款超過(guò)2000萬(wàn)的代理商，占10%，中級(jí)代理商占20%，剩下都是隨韓后發(fā)展起來(lái)的小代理商。

2014年，韓后將推出全渠道戰(zhàn)略：除現(xiàn)有渠道，產(chǎn)品將在局部地區(qū)進(jìn)入商超、百貨商場(chǎng)，并將于近期大規(guī)模啟動(dòng)電視購(gòu)物渠道。

3、重在營(yíng)銷。韓后近年一直在持續(xù)大規(guī)模地做廣告投放。2012年和2013年，韓后的廣告投放規(guī)模都已超過(guò)1億元，已覆蓋10個(gè)以上省份的衛(wèi)視頻道，重點(diǎn)衛(wèi)視年均廣告投放2000萬(wàn)元以上。

除前文所述案例，韓后另先后贊助了《我是歌手》、《最強(qiáng)大腦》、《金牌調(diào)解》以及《最美和聲》等各地衛(wèi)視欄目。目前已談妥并將陸續(xù)展開(kāi)的合作還包括，贊助湖南衛(wèi)視創(chuàng)意時(shí)尚真人秀節(jié)目《女神的新衣》、冠名浙江衛(wèi)視2014年第三季度《中國(guó)藍(lán)·劇場(chǎng)》。

4、精選代言人。從孫悅、李泰蘭、全智賢到2014年簽下的黃曉明、元彬，每一位都是精挑細(xì)選的結(jié)果。黃曉明為70后，符合80后女性的男神標(biāo)準(zhǔn)，在國(guó)內(nèi)具備超高人氣，將被大量用于韓后電視廣告，以期達(dá)到教育消費(fèi)者的目的，韓國(guó)明星元彬則將用于屈臣氏渠道及新品推廣。

5、與強(qiáng)勢(shì)品牌聯(lián)合。在夯實(shí)與現(xiàn)有大品牌合作的基礎(chǔ)上，不斷尋找新的、與韓后同量級(jí)或更大量級(jí)的合作伙伴。此外，韓后將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、包裝、陳列、渠道等全部交由合作伙伴完成，自己只負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃、品牌營(yíng)銷等環(huán)節(jié)。目前產(chǎn)品主要由韓國(guó)上市公司科詩(shī)美詩(shī)公司和廣州皓雨化妝品公司代工。