千千氏如何招商

去年，千千氏推出“小區(qū)域高占有”招商模式，這在連鎖加盟行業(yè)是很罕見(jiàn)的，這也響應(yīng)了千千氏奉行的渠道下沉、團(tuán)隊(duì)下沉的戰(zhàn)略選擇。按照過(guò)去連鎖加盟行業(yè)的思路，門店之間必須有足夠的距離間隔，一個(gè)縣城最多開兩家店。而我們認(rèn)為，一個(gè)縣城可以開20到30家門店。

在湖南懷化市區(qū)，一共開了36家千千氏門店——我去懷化時(shí)，市區(qū)只有5家加盟店，我跟他們不停地宣導(dǎo)：可以近距離開。加盟商和我吵，不同意開放市場(chǎng)。加盟商之間也吵，還有加盟商之間打架的，打了好幾次，不能接受同一個(gè)縣城開那么多店，我就在那里耐心說(shuō)服，花了4個(gè)多月，開了36家店。最關(guān)鍵的是印證了一點(diǎn)，店多不稀釋業(yè)績(jī)，目前懷化市區(qū)門店平均月銷售額是3萬(wàn)元，不低于當(dāng)初5家店的平均業(yè)績(jī)。如果這個(gè)區(qū)域只有一個(gè)門店，我們又是個(gè)小店模式，顧客最怕的就是你收了我的錢搬走了，我這里有36家店，你不用擔(dān)心我突然搬走，有顧慮的顧客隨時(shí)可以上門。對(duì)服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)，不需要打廣告，顧客看重的是你無(wú)處不在、看重你的門店數(shù)，你到處都有店，你就是大品牌，這樣顧客能得到便利、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

我們?cè)谝呀?jīng)有店的市場(chǎng)招商是比較容易的，而在空白市場(chǎng)或者只有一家店的市場(chǎng)招商是很難的。招商團(tuán)隊(duì)在“小區(qū)域高占有”理念的引導(dǎo)下，在有店的區(qū)域迅速招商，包括讓老加盟商開新店和找新加盟商。當(dāng)然，還有很多代理商難以認(rèn)同這一理念，那就邀請(qǐng)他們過(guò)來(lái)參觀，優(yōu)先扶持相信它的人。

我們不是讓加盟商或代理商開完店就完事兒了，后續(xù)配套工作將馬上跟上，簡(jiǎn)稱“招招選，培訓(xùn)營(yíng)”，即由千千氏專業(yè)人員去幫助加盟商招聘、幫助各級(jí)代理商招商、幫助加盟商選店面、培訓(xùn)店員及店內(nèi)運(yùn)營(yíng)：第一，千千氏在全國(guó)有30～40個(gè)招聘專員駐點(diǎn)幫助客戶招聘，解決他們專業(yè)能力不足的問(wèn)題。第二，培訓(xùn)師下到縣城駐店培訓(xùn)。在過(guò)去，服務(wù)或連鎖行業(yè)一般會(huì)定期在省城或總部組織個(gè)大的培訓(xùn)班，而千千氏的培訓(xùn)已深入到縣城，甚至是總監(jiān)出馬來(lái)做這件事。簡(jiǎn)而言之，就是小范圍的培訓(xùn)密度非常高。第三，我們幫助代理商自建培訓(xùn)體系，讓代理商自己挑選優(yōu)秀員工組成講師團(tuán)，給水平比較差的員工做培訓(xùn)。第四，千千氏招商經(jīng)理到縣城幫底層代理商招商，解決縣級(jí)代理商招商能力不足的問(wèn)題。

好比我是縣級(jí)代理商，他是總部招商經(jīng)理，你有加盟意向，由我們兩個(gè)同時(shí)來(lái)幫你，信任度就不一樣了。我長(zhǎng)期在本地，又和你講方言，我哪里有店你都知道，總部招商經(jīng)理又來(lái)跟你講總部的一些政策，有代理商幫我，又有總部幫我，你會(huì)覺(jué)得很有安全感，這樣的話，招商就招得快。

有意加盟的人往往帶著很多問(wèn)題來(lái)，歸納起來(lái)就是：這個(gè)行業(yè)前景怎么樣、我能不能做好、我要多久才能賺錢。

千千氏是這個(gè)行業(yè)里唯一可以做到招商輸出、招聘輸出、培訓(xùn)輸出的公司，這是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。要做到這些，首先必須認(rèn)同“小區(qū)域高占有”，比如縣城高占有，否則一個(gè)地方就兩家店，派一隊(duì)人去招商、培訓(xùn)，成本太高。

在店鋪運(yùn)營(yíng)方面，我也提出了搞瘋大法。搞瘋大法一共四個(gè)機(jī)制，每日快樂(lè)機(jī)制、每日現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、每日訓(xùn)練機(jī)制，還有員工職業(yè)生涯成長(zhǎng)規(guī)劃?rùn)C(jī)制，目的是讓店員在千千氏快樂(lè)工作。每日獎(jiǎng)金非常有激勵(lì)效果，你今天做了1000塊業(yè)績(jī)，當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)給你100塊現(xiàn)金，之后每多做500塊獎(jiǎng)50。去年大概只用了三個(gè)月時(shí)間，把整個(gè)終端的月銷售額平均增長(zhǎng)了一倍。

一線員工是千千氏的寶貴資產(chǎn)，要不斷培訓(xùn)。員工招進(jìn)來(lái)后，馬上進(jìn)行7天到15天脫產(chǎn)封閉培訓(xùn)，教基本發(fā)型、基本妝面以及基本人際交往素質(zhì)。她回到店里有師傅帶教體系，開始教銷售技能。還有客戶的自建培訓(xùn)體系，即使是有經(jīng)驗(yàn)的老員工下了班之后也要參加一到兩小時(shí)培訓(xùn)，包括技能矯正和職業(yè)進(jìn)階培訓(xùn)。

剛才說(shuō)的是具體戰(zhàn)術(shù)，在大的戰(zhàn)略上，我們首先建立根據(jù)地，然后逐步滲透，把優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)打透，在局部市場(chǎng)形成壓倒性絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。比如像川渝這樣的市場(chǎng)，未來(lái)我們要做到所有品牌加起來(lái)沒(méi)有我們的一半多，我們要達(dá)到恐怖的75%的市場(chǎng)占有率。

要實(shí)現(xiàn)在局部市場(chǎng)的巨大優(yōu)勢(shì)，要先采用粗放式打法，不需要精細(xì)化，炒大鍋菜，不需要小炒。很多高管到了千千氏，能發(fā)現(xiàn)好多問(wèn)題，都想精細(xì)化操作，很多方案被我打回去了，我不需要精細(xì)化。首先是招人能夠招到，管他什么人，你先招一批來(lái)就行了，搞培訓(xùn)搞快一點(diǎn)，先上崗，招商覆蓋面更大。

我現(xiàn)在正想盡一切辦法拓寬渠道、擴(kuò)充門店數(shù)量，以期能夠在成熟市場(chǎng)無(wú)處不在。其實(shí)我非要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望而生畏，而是讓我們的所有潛在客戶看到，區(qū)域市場(chǎng)容量很大，而且讓他們覺(jué)得，自己將來(lái)也要這么來(lái)做市場(chǎng)。

單純產(chǎn)品銷售模式注定走向末路，未來(lái)十年屬于服務(wù)業(yè)。目前淘寶、天貓、京東等電商平臺(tái)已對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道造成了巨大沖擊，如果你在線下只是賣產(chǎn)品而不能提供服務(wù)，遲早被淘汰。不管你的產(chǎn)品賣得多便宜，都不會(huì)比網(wǎng)上更便宜，特別是現(xiàn)在，網(wǎng)購(gòu)不但價(jià)格便宜，而且實(shí)現(xiàn)了當(dāng)日送達(dá)。既如此，客戶不必再出去買東西，而且網(wǎng)上商品浩如煙海、任由選擇。服務(wù)業(yè)與此不同，比如，網(wǎng)絡(luò)無(wú)法實(shí)現(xiàn)盤發(fā)、化妝、護(hù)膚等多項(xiàng)服務(wù)。