營銷“天地會”

大批小微傳統企業已在產業轉型中迅速落敗陣亡。

誕生于珠三角的千千氏與十長生，卻在短短三兩年間強勁崛起，并于近期先后成功獲得A輪融資：5月底，千千氏已就九鼎等投資機構近億元融資高調召開新聞發布會；據傳十長生已與紅杉資本達成意向，融資金額或至億元。

借由品牌的異軍突起，曾昭霞與王國安兩位女性生意操盤手漸入公眾視野。

一個是正高歌猛進、全力打造中的“門店之王”，一個是中國年度廣告營銷巨星，他們是如何做到的？

事實上，“產品+服務”模式，并非千千氏的原創，快造型行業開創者流行美早在1998年企業成立之初就已大致勾勒出了這一基本輪廓，并在此后多年不斷對這一細分市場深耕培育。相較流行美的穩扎穩打、步步為營，受其商業模式啟發、成立于2007年的千千氏，在創始人曾昭霞的帶領下，正以三四線城市為重點，近乎瘋狂地自南向北在全國范圍內加緊布局，試圖在未來一兩年內完成對前者的“彎道超車”。流行美積16年之力共開店3444家，而千千氏僅用一年左右時間開出店面900多家，可謂之“地派”。2013年，流行美全年營收4.5億元，同期千千氏銷售總額已近3億元。

從山寨品牌蘭芝到自有品牌韓后，從“團伙”到團隊，從偷偷摸摸到光明正大，企業成立近10年，十長生一直在圍繞韓國化妝品品牌打著擦邊球。與千千氏“小區域高占有”、加班加點搶位卻悄無聲息的地推模式不同，韓后商標啟用5年來，十長生以各省級衛視為主要戰略平臺，輔之以報紙、網絡等多種傳播介質，迄今已投入廣告費用3億多元，可謂之“天派”。2012年和2013年，十長生年均廣告投入1億元以上，營收規模則是這一數字的3倍左右。2014年，十長生預計回款12億元，屆時，韓后將正式進入國內化妝品品牌一線陣營。

一個兼營時尚飾品銷售和女性化妝、護膚、盤發服務，一個做面膜、BB霜等化妝品產供銷，總部同處廣東、大體算作同行的曾昭霞與王國安，經人引薦加入創業家黑馬營后，二人不僅成為了同班同學，目前更已成為事業上相互激勵的朋友。

曾、王所處，均屬外人不大能看得懂或根本不予重視，實則利潤豐厚但運作簡單的行業。曾稱，在快消品領域用濫了的營銷手段，在快造型這一行當聽還沒聽說過。王透露，十長生的產品一度主要通過三四線城市專營店分銷，這些店面多由當地小老板控制，地痞流氓混雜其間，國內外一線品牌不關注也看不懂其中的游戲規則。

不難發現，除行業類別廣義趨同外，曾、王二人另有其他眾多相似之處：都屬70后；都來自南方農村，曾為湖南邵陽，王為江西九江；同起步于產品銷售崗位，曾最初在珠江啤酒廠任業務員，王首份工作是化妝品推銷；同在大學階段做過學生干部，都自稱曾任校或系學生會主席；在性格上，都孤傲激進，曾認定的是，“要么上天堂，要么下地獄，絕對不會有人間”，而王稱，“人生在世，要么做第一，要么做唯一”；在與人交往上，都具江湖氣，涉及錢財時都較豪放，曾有過不再追討50萬元被騙款項以及將此前參與投資公司股份拱手讓人的經歷，而王對錢財的態度是，先讓對方占自己的便宜，“與其讓我欠你，不如讓你欠我”；為延攬重要人才，都不惜成本；在生活中，都敢于花錢、樂于炫富；在商業戰略上，都以速度、規模為導向；治下企業內部管理機制都較落后；都在逐步由草莽向主流化規范化過渡。

就當前狀況看，千千氏曾昭霞在強調企業高速擴張的同時，對品牌核心競爭力所在，即產品和服務未予以同等重視，此中創新力不強，短板初現，隨著目標客戶群整體審美水準的日漸提高，其遠期發展或將面臨重重壓力。十長生親戚朋友式人才結構，單一、隨意、不專業，無法對創始人王國安動輒億元戰略豪賭形成有力制衡，而且王思路變化極快，發展戰略或難專注，一旦冒進失誤，企業隨時面臨傾覆風險。