上海京頤：未來成敗系于醫保

苦等三年、連虧三年，六年煎熬過后終獲市場回報，上海京頤的發展軌跡再次證明了堅持的重要。

2004年，我開始創業。進入醫療行業其實挺偶然，因為起初我心儀的行業是教育。當時，我思量著創業必須找藍海，那時自己在上海交通大學讀博士，沒有養家壓力。查詢資料和向人請教之后，我斷定醫療信息化行業在未來5～10年會有一個突飛猛進的發展。當時，無線互聯網剛剛萌芽，幾個朋友也都點撥我說，無線非常有潛力，大有可為，于是我就想把無線和醫療結合起來。

最初，我判斷只需三年，移動醫療市場的“臺風”便會到來。但實際上，由于行業不成熟、Wi-Fi 覆蓋成本高昂以及市場接受度不高，我們等了近六年。自2006年起，公司便持續虧損了三年。最困難的時候，我把自己在北京的三套房子以及一套位于上海的房產全部賣掉了，它們都處于非常好的地段，而我自己因此由一個坐擁數套房子的人變成了租房客。

有句話我一直深有感觸，成功男人的背后一定有一個成功的女人。妻子的支持對一個創業者來說特別重要。在順境，你看不出來妻子支持的重要性；而在逆境，太太是否支持則至關重要。若妻子阻攔我賣房，我的創業項目肯定早已失敗。

坦率地講，所有創業者在無數時刻都有跳樓的沖動，而最終能否成功就看你是否能夠堅持下來。尤其是，當過早進入一個新興市場后，你肯定會經受無數的苦難，但只要你能堅持，獲益會非常大。

我們熬了近六年，移動醫療行業的“臺風”終于在2009年呼嘯而來。像對生活每一方面帶來的變化一樣，移動互聯網對醫療行業也造成了很大沖擊，這主要包括院內和院外兩方面。顯然院內你要考慮怎么和臨床結合，而院外你則要思考如何幫助患者更為方便地就醫。目前，京頤的移動醫療業務集中在院內，由Wlan室內信號分布系統、智能終端和10余個應用三部分構成。

其中，移動護理信息系統通過為護士配置移動手持終端，可以很好地解決傳統護理中遇到的重復錄入、手工單和護理醫療安全監控不力等問題。目前該系統已在全國5家醫院全院應用，并在超過200家大型醫院實施。無線電子床頭卡系統改變了紙質床頭卡和煩瑣手工輸入的固有傳統，通過液晶屏便可以看到患者姓名、護理等級、飲食類別、醫療診斷以及藥物過敏史等信息，并可實現與護士站信息的同步。移動門診輸液系統利用移動識別和條碼識別等技術，解決了傳統門診輸液過程中存在的醫療隱患，減輕了護士的工作強度和工作壓力。

在2010年之后這四年左右的時間里，我們在移動醫療業務上的收入翻了十幾倍。一個公司能否快速成長取決于你有沒有足夠的資金、品牌和平臺來吸引足夠優秀的人。如果你沒有足夠多的人來研發新產品，也沒有閑錢來推廣你公司的品牌，你就不會有足夠好的產品和品牌，進而無法吸引代理商和優秀人才，最終結果是你的資金將更為緊張。這將是一個惡性循環。

怎么跳出這種循環？我們膽子比較大。2011年，在公司資金并不充裕的情況下，我們花費100萬元召開了公司第一屆渠道大會。當時，我們賺來的錢絕大部分都投在了品牌上，有了品牌之后，就會看到立竿見影的效果，新代理商來了，產品供不上了，于是要挖掘新的人才，之后，這一循環開始慢慢進入良性狀態。

代理模式差異化策略也是我們的殺手锏。作為系統提供商，很多移動醫療企業都會找系統集成商來合作，但我發現，這并不是一個很好的出路，因為我們的項目體量太大。找誰來合作呢？醫藥代理商。雖然京頤不是做藥的企業，但我們卻是與主流藥品代理商合作。目前，京頤的代理商有100多家，核心代理商有60多家，這是我們在營銷上的突破。

院內移動醫療最大的問題是醫保。未來，在進入某家醫院前，我們都會先商談醫保問題，如果能解決，我們就駐扎進去，否則就放棄。另外，我們還在跟進“國家智慧城市試點”工程，希望能和“智慧市民卡”綁定在一起，這樣它在哪里實施，我們便能形影相隨。接下來，我們將與吉林省遼源市以及山東省菏澤市的智慧醫保卡完成綁定，這兩個城市的人口數量分別為500萬和900萬。總之，將來為醫院做APP并不難，難的是解決醫保問題。當下所有移動醫療公司都因為這個問題在外面打轉轉。

移動醫療的門檻并不太高，基本上沒有產品和技術壁壘，你有幾個人才，有點資金就能通過“偷師學藝”入行。但是你想活得很好卻很難，因為它真正的門檻在于品牌、用戶口碑、市場占有率和團隊等各方面。

另外，移動醫療行業的復制成本非常高，因為它是人力密集型行業，以項目產品為主，所以不可能出現一個巨無霸公司把中國大部分市場都吃掉。比如，京頤每年服務的醫院也就200家左右，但公司人數卻達幾百人。因此，移動醫療行業很難出現一家在全國所有區域都做得很出色的公司，最多也就涌現出幾家在某幾個區域做得比較優秀的公司。

能否成為金字塔尖企業也至關重要，因為金字塔底已然出現了惡性競爭。一套軟件可以賣十萬，也可以賣兩百萬，這在根本上取決于你的產品是否有品牌優勢。金字塔尖企業之所以毛利率很高，是因為它的品牌和服務做得比較好，而且客戶愿意以高價格購買它的產品。