蔡鴻巖：樓市創業這十年

“創業成功取決于試錯速度”，這是阿里巴巴創始人馬云的一句常被創始人們奉為圭臬的話。黑馬營七期學員蔡鴻巖就是這樣一個頻繁試錯的創業者。

跳出紙媒

“我從1994年7月15日就開始做房地產報道，其間見證了中國內地房地產市場近二十年從無到有、從小到大，一直到‘泛濫成災’的整個過程。”京城初夏的一個上午，變身為被采訪對象的樓市傳媒創始人蔡鴻巖如數家珍般向記者娓娓道來。

20年前，剛過而立之年的蔡鴻巖加入了《中國經營報》房地產報道組，從此“一入房產深似海”。蔡先后在《中國經營報》和前者的姊妹報《精品購物指南》（以下簡稱《精品》）負責房地產報道。至今令蔡頗為自豪的是兩個“70%”：1995～1999年，在他任職《精品》房地產編輯室主任時，《精品》全部廣告收入中的70%來自房地產行業，而北京房地產行業70%的廣告投向了《精品》。

1999年，樂觀形勢戛然而止——他被報社“除名”了。時下的蔡將這一結果歸因為“報社高層斗爭”。

3年后，蔡得以重回報社，但短暫回歸后，他選擇了創業——籌辦樓市傳媒。他的創業理由很簡單：“自己積累了那么多客戶資源，最起碼大家會捧場。”

2003年10月，非典疫情剛剛平息，蔡鴻巖便開始招兵買馬。他最初并沒有準備像老東家《中國經營報》那樣辦一本“正兒八經的刊”，而是選擇了DM（Direct Mail advertising直接郵寄廣告）方式，將雜志免費贈閱給讀者。此外，蔡還有一個“以量取勝”的策略，最早兩期《樓市》雜志，每期發行量均達6萬多冊。可是，期待廣告資源滾滾而來的他卻遭遇了另一種現實。

眼見雜志業務缺乏爆發性增長，而紙媒行業已哀鴻遍野，蔡鴻巖開始在互聯網上尋找機會。

2009年，蔡鴻巖開始了第一次互聯網嘗試——在網上幫海南賣房子。他的模式類似今天的創業者們言必稱的O2O，“用網絡聚客，線上傳遞信息，然后在線下交易”。

時運不濟，蔡再度遭遇骨感現實。項目剛剛啟動，海南建設國際旅游島的政策就出臺了，曾經滯銷的海南房產一下火了起來、不再愁賣了。更為重要的是，在網絡技術方面，樓市傳媒缺乏專業團隊支撐，項目最終被迫擱淺。

2010年，在吸取了海南房產營銷教訓后，蔡挖角來一個“技術大拿”——王小虎。王曾在上市公司掌上靈通擔任過CTO。

經過近半年的打磨，2011年4月，蔡鴻巖的團隊在蘋果應用商店推出了國內首個房地產行業新媒體客戶端——i樓市。這款定位于房地產行業信息展示平臺的App，在為開發商和購房者提供新聞資訊的同時，另為客戶展示全國各大城市甚至海外新房源。

與大多數App一樣，i樓市遇到了商業模式難題。“模式還很簡單粗暴，就是賣廣告。2012年這個項目賺了300多萬，凈利潤100多萬，但商業模式卻不是我們想要的。”蔡鴻巖反思稱。

試錯新渠道

2013年，微信的火爆讓蔡鴻巖有了做電商的打算，“屢敗屢戰”的他決定出手。這一次，他跳出媒體窠臼，做了一款基于微信的房地產分銷應用平臺——賣房邦。

在總結傳統媒體人思維弊端時，前傳統媒體人、NTA傳播創始人申音認為，媒體人樂于追隨潮流趨勢，卻不敢逆向思考和背道而馳。蔡鴻巖的這次探索，可謂把潮流趨勢利用到了極致：賣房邦既有O2O概念，又有社會化屬性，還有眾包、平臺等流行元素。

蔡介紹說，經紀人注冊、登陸后，可以將賣房邦上的樓盤信息分享至微信朋友圈或其他社交平臺，而后只要客戶有購買意向，經紀人就可以將該客戶的信息提交給賣房邦，繼而樓盤開發商會跟客戶取得聯系，并在線下進行交易。交易達成后，經紀人最高可以拿到成交額的3%作為傭金，而在傳統房地產經紀公司，這一數字僅為0.2%～0.3%。

不同于傳統房地產經紀公司和搜房網等房地產租售服務平臺，賣房邦提出了“全民經紀人”的概念，即該平臺認定的經紀人，不局限于房地產銷售人員和中介經紀人，還涵蓋了非房地產行業但有意從事房產銷售的人以及兼職經紀人。

在蔡鴻巖看來，經紀人永遠是房地產經紀行業的核心。“賣房邦不會和房地產中介公司合作，因為它就是給獨立經紀人用的，我甚至可以把大部分利潤讓給終端經紀人。”

在房地產分銷行業，“跳單”是經紀人們經常遇到的問題，作為客戶和房地產商之間的橋梁，經紀人常因無法解決客戶確認問題而被跳過。蔡鴻巖稱，經紀人在賣房邦注冊后，平臺上會有他的分銷記錄，另有客戶姓名、電話及具體日期，這在一定程度上能夠解決上述問題。

“平臺”一詞正成為愈來愈多創業者的口頭禪。蔡鴻巖也不例外，而且在他的規劃中，平臺才是未來的發展方向。“我的目的不是做實際分銷而是做平臺，許多開發商非讓我賺大頭，但我換個方式也要把這錢送給經紀人，這就是我和同行的不同。”

蔡鴻巖的這次嘗試能否成功，目前還是未知數，因為任何平臺都是建立在用戶和用戶活躍度基礎之上的，對于賣房邦這個定位于大宗消費的垂直應用來說，用戶獲取和入口占領無疑是一項艱巨任務。

就在記者即將完稿時，蔡鴻巖又緊鑼密鼓啟動了一個新嘗試：這個名為“智慧售樓處”的項目在為售樓處提供免費Wi-Fi的同時，還為房地產企業提供增加粉絲、精準推廣和收集客戶數據等服務。