安利開啟電商直銷模式

隨著電子商務行業的發展，安利借助“全球IT戰略”的實施與完善，進一步加強其對電子商務領域的投入和研發，采取線上電商直銷的新模式。

自1959年成立以來，安利作為直銷行業的代表，其產品的營銷模式可簡化為關系營銷，即通過向身邊的人推薦產品，介紹產品功能，促使其購買的一種模式。營銷能否成功關鍵在于，銷售人員所擁有的人際關系網。

互聯網時代，安利探索和嘗試著新的直銷模式，開啟線上電商是其最新動作。近日，記者采訪了美國安利CIOMichael Nelson及安利大中華電腦資訊副總裁楊醒雄，了解安利電商模式背后的戰略布局。

順勢之舉

基于對全球互聯網領域關于移動化、社交媒體、大數據與云計算這四個領域的趨勢洞察，安利推行了“全球IT戰略”，并且在此基礎上，實施線上電商直銷模式。從整體商業模式來看，此舉是將其長期采取的線下C2C直銷模式，從線下搬到線上，為其直銷人員與消費者搭建了更加便捷的橋梁。

其實早在2007年，Michael Nelson就在安利發起并帶領“創新帶動成長”項目，他強調：“希望通過這個戰略把安利的焦點放在GTI數字技術上面，通過數字技術的發展推動安利事業發展。”可見安利對于數字化相當重視，電子商務將是安利未來數字化發展的重點。

采訪中，Michael Nelson先生詳細解讀了安利推行電商直銷模式所面臨的全球趨勢背景，主要考慮以下四個方面因素：

首先是移動。在全球，移動是一個大的趨勢，所以安利希望做出更多努力，滿足安利公司營銷伙伴不同的需求——安利直銷人員希望怎樣和公司以及消費者之間進行互動。

第二點是社交媒體。很多人認為安利的經營方式，是傳統的線下社會化銷售方式，目前社會化媒體非常流行，所以安利希望通過借助社交媒體的力量，讓營銷伙伴有更多便利，更加自由、靈活地與身邊人進行溝通和交流。

第三點是大數據。進入了大數據時代，眾多企業在思考——怎樣把所有的信息整合到系統當中，基于安利收集到的信息，做出相應決策，從而幫助營銷伙伴去更好地服務顧客。

第四點是云服務，安利希望通過對于云服務的利用，將來在各個方面的行動能夠更加靈敏。大數據時代，不光是安利，各個領域都在利用云服務，安利也希望能夠搶占先機。

把握線上與線下的平衡

據介紹，目前安利在美國的電子商務發展比較成熟，美國北部已達到了85%的用戶覆蓋比例，安利在美國采取實體店鋪經營的方式相對較少，更多的交易是通過在線電子商務的方式進行，這與美國消費者的消費習慣也有關系——熱衷于在網上購買安利產品。

安利美國和中國存在市場差異，在中國，安利電子商務銷售占其銷售整體比例只有14%，更多的是實體店鋪經營，即線下直銷模式。據中國直銷相關法律規定，在中國進行直銷的企業必須擁有實體店鋪，因此，安利在中國首創的“實體店”經營模式便應運而生。Michael Nelson進一步說道：“這種實體店鋪的經營方式是人對人的直接銷售方式，客戶可以來到固定的銷售場所進行產品的體驗，交流各自對產品的看法，有利于增進消費者對安利產品的了解。”這樣的模式也被其他市場所借鑒。在北美，2012年紐約市開設了第一家實體店鋪，將來會在北美的東海岸、西海岸的主要城市開設更多的店鋪，通過這種方式在電子商務和實體商鋪之間保持良好的平衡，為安利會員帶來更加便捷的體驗。

為保持線上與線下直銷模式的平衡，安利將其原有的C2C的直銷模式搬到電子商務平臺上，借助其方便快捷的優勢，實現線上交易，通過利用電子化的數字工具，輕松實現用戶數據記錄和存儲，實行線上服務，這些舉措縮短了安利銷售人員與消費者之間的距離，節省了雙方的時間成本，提升了銷售業績和傳播效果。

大數據時代的社交化電商直銷

隨著大數據時代到來，社交媒體快速發展，已成為人們日常生活不可或缺的重要工具，在安利的電商直銷模式中，也巧妙借助社交媒體實現其商業價值的有效轉化。

安利開通了六個微信官方服務賬號，云服務也剛剛推出。據安利大中華電腦資訊副總裁楊醒雄介紹：“社交媒體和安利的商業模式其實很吻合，因為都是人和人之間的溝通。安利銷售人員通過社交媒體分享生活，他的顧客就可以了解到原來用安利的產品會有怎樣的變化，提升其對公司和產品的認可度。”在安利公司內部，有一個比較形象的比喻，不論是C2C，還是做線下的人際網絡，安利都是“始作俑者”，社交營銷，就是把線下的人際關系搬到線上。

數字化也將是安利發展的重點，未來還將進一步加強數字化系統的探索和研發，據楊醒雄透露：“2014年一季度，安利將推出一套類似CRM的工具，通過該工具對顧客數據的收集，可以幫助營銷人員更了解他的顧客的需求。”

楊醒雄提到，對于直銷企業來說，接觸最終端顧客比較困難，保證系統的準確性成本會很高，但這也恰恰是安利的機遇。

安利主要通過兩個渠道來獲取電商顧客的數據：官方網站和系統認證。官方網站，類似電子商務的做法，即通過顧客訪問的行為痕跡收集到用戶特征；系統認證，當營銷人員通過數字化工具去服務顧客時，獲得相關數據，據此營銷人員會核對系統中原有數據的準確性，這是直銷企業做電子商務的獨特方式。

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