挖掘數據“拼圖”，誰說營銷人沒有壓力？

潘益

摩托羅拉系統（中國）有限公司市場總監

每個月月初，我都會收到一份商機挖掘總結報告，上面詳細記錄了在過去的一個月內，我們利用各種市場手段商機挖掘的情況。這其中，有四個數據非常關鍵：1、客戶咨詢（Inquiry）數量；2、市場團隊確認的商機（Marketing Qualified Leads，MQL）數量；3、銷售團隊確認的商機（Sales Qualified Leads，SQL）數量；4、贏單/輸單數量（Win/Loss）。數字告訴我很多信息：我們的商機挖掘活動是否有效，銷售機會的評判標準是否合理，與銷售團隊的配合是否順暢，我們對公司業務的直接貢獻······

在一次由營銷業內人士參加的活動中，主持人請我談一下在大數據時代背景下對商機挖掘的理解，我當時脫口而出：“就像玩拼圖游戲！”和很多人一樣 ，我曾經酷愛拼圖，沉迷于將一塊塊看似無任何意義的碎片拼接成一幅或美麗或有故事的畫面。在營銷的世界中，通過技術手段，我們能夠有效捕捉關于客戶的各種信息（當然是在合法的情況下），比如A客戶瀏覽了一款新品介紹的網頁，B 客戶參加了數字對講機產品的網上培訓，C客戶去了我們的展覽會并填寫了反饋表，過了幾天A客戶又咨詢了我們的銷售熱線，一個月后B客戶閱讀了我們的電子郵件并點擊了相應鏈接······但這些都是碎片化的信息，就像拼圖盒子中的小碎塊，但是沒人告訴你它們屬于哪幅圖，更沒人告訴你手上的碎片夠不夠。所以，現實生活版的拼圖游戲更具挑戰性。

不過也不用為難，借助IT技術，我們可以將這些碎片信息有效存儲、分類、組合，降低拼圖的難度?！?br>