多方參與推動空氣能行業發展

連曉衛

從產品屬性上講，家用空氣能熱水產品還是屬于家電行業，家電業整體環境的變化多少都會波及到空氣能行業。有經銷商反映，自己做空氣能產品差不多有10年的時間，今年是生意最淡的一年。從各方發布的數據來看，上半年，空氣能熱水器行業終端和渠道商的平均增長率只有9%左右。當然，也有特例，例如，格力和美的空氣能熱水器都保持了20～30%的增長速度。

尚需要政府的大力推動

空氣能行業還是一個新興的產業，如美的、格力這樣能夠形成一定規模的企業較少，如果想更好的發展，還需要國家政策層面的支持和推動。而行業需要的支持和推動，并不一定是要資金的投入，而是希望國家從立法的角度，給空氣能一個合法的社會地位。目前空氣能熱水器有國家標準，也有能效標準，但如果政府能夠以立法的形式確定空氣能是可再生能源的地位，這對未來此項技術的推廣會有很大幫助，行業發展會快得多。

歐盟2009年就以法規的形式把空氣能列入可再生能源，目前空氣能在歐盟的發展形勢很好，而我國與歐盟還有一定的差距。因此，推動空氣能技術的法律地位確立，對行業來講還是一項很艱巨的工作。

在采暖領域應用技術的研究有待加強

近兩年，空氣能企業也在多元化發展，一些專業品牌還推出了凈水和空氣凈化器產品，但多數只是這類產品作為搭售或是贈品，空氣能企業的產品線延伸更多的是發揮空氣能節能的優勢，向采暖領域發展，包括技術研發、市場開拓等，使空氣能行業有了更為廣闊的發展空間。

但采暖是一個系統工程，不是某一個環節就可以解決節能的問題，空氣能或燃氣壁掛爐，都只是一個熱源設備，要與末端系統進行匹配，末端系統不同，對產品的要求也都不一樣，同時還與建筑物的結構，保溫等級也直接相關。因此，企業向這一領域擴展，也會面臨諸多的問題。例如，功率小的空氣能熱泵供熱量達不到設計要求，達到采暖要求又必須要用大功率機型，如何解決用戶的初期投入成本高于其他采暖方式的問題，運行費用和輔助加熱等所產生的費用相加能否達到真正意義上節能的問題，采暖循環水溫度提升的問題，除霜的問題，包括系統的安裝、維護、操作簡單化的問題等等，都必須要進行專項的研究，形成綜合的解決方案，才能達到節能與舒適的平衡。

因此，空氣源熱泵在采暖領域理論上的優勢并不意味實際應用中就能夠實現，還有很多難題需要企業去突破。目前北京地區清潔能源采暖改造在相關組織的推動下，已經進入到規模推廣階段，這對空氣能行業來講都是值得關注的市場機會。而長江流域還沒有類似政府組織去推動空氣能在采暖領域的應用。南方炎熱天氣較長，在建筑設計時，更強調通風、散熱，所以在冬季采暖時，從建筑結構及保溫的角度來講，相對北方的建筑就要消耗更大的熱量才能達到如北方的舒適度。所以采暖在南方市場應該是一個很耗能的事情。在技術層面上更需要進行專項的研究。

空氣源技術有其特殊性，技術應用的效果，與外環境溫度，產品所處的氣候區域有直接關系，在不同的區域對產品有不同的技術要求。有業內人士也呼吁，希望一些科研機構或國家相關部門能夠牽頭成立課題組，進行專項研究。如果是企業來主導做相關的研究工作，肯定都會說自己的解決方案是最好的，最終很難形成標準的方案。而且很可能企業出于自身利益的考慮，有了技術解決方案之后也是先用于本企業，不一定會公開。如果是國家權威性機構，組織公正客觀的公益性的課題研究，出臺針對不同應用環境下的指導原則，這樣更有利于空氣能在各地區的發展，會對市場的成長更具指導意義。

產品向簡單化發展

空氣能熱水器屬于空調和熱泵技術與熱水的應用組合，是跨界產品，產品屬于熱水行業，又離不開熱泵技術，產品的技術要求比較高。例如，空氣能熱水器的保溫要求就比電熱水器還高，一般電熱水器采用的是2公分厚的保溫層，而空氣能熱水器要達到5公分。電熱水器能耗每小時允許降1℃，一天可以降24℃，而空氣能熱水器國標要求一天只能夠降10℃。

美的空氣能熱水機國內銷售部部長張學林認為，未來空氣能產品家用零售市場發展速度會加快，除南方市場以外，北方市場的占有率也將會逐步提升。從產品屬性上來講，空氣能熱水器是體驗式的產品，如果用戶花錢買空氣能熱水器，感覺不好用，或是不值這么多錢，肯定影響后續的發展。很多企業是先發展，再解決問題，但對于品牌企業來講，是先花錢投入，把品質做好，始終會有自己的市場份額。這也是美的集團對事業部的要求，做精品，把設計標準提高，所有的一切都是圍繞提升產品的消費者體驗展開。例如，2013年美的推出的E+藍鉆系列產品，使內膽的使用壽命大大提升。同時在智能化方面，實現智能觸控面板，智能電腦控制，將水溫調控界面數字化顯示，精準衡量熱水溫度等在產品中的應用，為消費者使用提供更多的便利性。

另外就是產品要向簡單化方向發展，但簡單不代表就是低成本低質量，而是要使產品如何更便于去安裝，更能夠減少安裝所占的位置，更便于消費者使用，外觀更漂亮，從形象上拉開與傳統熱水器的檔次，減少經銷商的安裝難度及專業性的要求等。因為培養專業化的安裝隊同樣需要很多的投入及時間。但如果想要減少這部分的投入，首先就需要先增加投入，把產品做到簡單化。

例如，以前的分體式產品，到現場要裝風管還要裝水管，往往是做熱水的對制冷系統研究較少，而做制冷系統的又不懂水系統，這就很難保證產品安裝之后給消費者良好的使用體驗。再如，經銷商反映，早期的空氣能熱水系統，來自于空氣能機組本身的故障估計只有整個售后服務量的20～30%，大部分都與安裝設計及配件的應用不合理有關。而現在，行業對一體機的產品研發力度加大，在安裝時只要將進出水管一接就可以，大大減少了安裝的作業難度，同時也提升了安裝的質量。

市場投入需要持續性

目前空氣能行業中活躍的品牌有300多個，但品牌與品牌之間的差距日益拉大。位居行業前兩名的美的、格力與其它品牌市場份額的差距幾乎達到10倍。空氣能專業品牌中廣歐斯特和紐恩特有3～5億元的年銷售規模，在專業品牌中遙遙領先，并且與后面品牌的差距也在逐步拉大。同時，排名前10幾位的品牌市場總份額可以達到整體行業70～80%左右的比例，甚至還更高。endprint

所以，空氣能熱水器行業中絕大部分品牌的市場占有率都是非常有限的，或只是區域性的品牌，在宏觀市場不景氣的情況下，很多廠家本身就缺乏對經銷商的扶植政策，或者即使是有政策，落地執行不到位的問題也比較普便，更多的是由經銷商自己來操作市場。而空氣能熱水器的經銷商本身的規模有限，大部分都只有100～200萬元的年經營規模，自身的經營管理能力較弱，加之空氣能熱水器又涉及到安裝和售后服務的問題，如果廠家沒有建立自己的安裝服務隊伍，只靠經銷商去做，市場增速肯定不會太大。

整體營銷體系完善，有品牌拉力的傳統家電企業，雖然多個品牌已經涉及空氣能熱水器領域，但每個品牌對空氣能發展的策略都不同，所以市場表現同樣也是千差萬別。有業內人士分析說，各家電品牌都在借助原來的渠道推空氣能，但從旁觀者的角度可以看出他們對于空氣能熱水器在渠道中的定位是不同的。例如，海爾內部對空氣能的發展非常看好，整體的市場動作也比較大，但目前還處于轉型期。格力更多的是把空氣能作為渠道補充產品，采取搭載銷售的方式。而有的品牌只是在展示企業的技術實力，并沒有做相應的銷售推動。當然家電行業中也有較特殊的例子，如，A.O.史密斯，其對空氣能熱水器系統的重視力度非常大，依靠品牌拉動，發展速度非常快，2013年其空氣能熱水系統的銷售額已經達到了1億元以上的規模，市場排名幾乎能夠進入行業前10。而美的就更是把空氣能作為主打產品在推。目前美的家用空氣能熱水器銷售累計已經超過100萬套，商用超過10萬套。

美的在推動空氣能熱水器發展的過程中，一方面是通過電視、廣播、網絡進行立體傳播，另一方面就是加大對渠道的投入，從銷售政策到專賣店建設，到日常的推廣活動，以及售后服務等都是整個體系的支持，對于核心經銷商，進行重點扶植，并且對于渠道的資源支持是獨立于價格體系之外，額外的支持。因為，現階段空氣能熱水器的經銷商規模都比較小，更需要廠家的支持，而對于他們來講，最大的支持就是資源的投放。例如，2014年，美的啟動了百萬創富計劃，優選一部分三四級市場經銷商進行重點扶持和培訓，實現經銷商第一年銷售額一百萬元，第五年利潤一百萬元的目標，實現用戶、經銷商、廠家的多贏。為此，美的中央空調制定出了包括高品質產品、店面裝修、推廣支持、專業培訓、專項政策等在內的八大支持。

目前，空氣能熱水器的區域性特點比較突出，有的區域市場做得很好，有的區域做得不好，除了氣候因素的影響之外，最重要的還是找到合適的渠道以及大力的推廣。例如安徽省處于長江以北，與其同緯度的區域空氣能熱水器的整體銷售量并不大，但美的在安徽省內的發展卻非常好，其原因是從銷售公司到代理商整個體系都在大力推進空氣能產品。首先是銷售公司和經銷商都從組織架構上就配備了專業的團隊去推動，其次是銷售公司及經銷商對當地市場進行了詳細的調研，根據調研結果形成更具有針對性的操作思路，在宣傳、推廣與促銷活動制定上效果就更加理想。三是銷售公司在推廣費用上的支持。四是堅持投入，從美的空氣能熱水器在安徽市場的成功來看，這一點尤為重要，一年投入不一定有產出，但堅持幾年效果就會顯現，而且后期增長非常快。

當前的空氣能行業還處于發展的初期，年銷售規模不足100萬臺，行業的發展需要品牌企業的引導，也需要更多廠商的參與，更需要政府的大力推動。行業的發展必然也會經歷市場優勝劣汰的過程，未來，有實力、有經營能力、有質量保證體系的廠家在市場中才能生存下來。而此時，更需要品牌企業的投入，加大對經銷商銷售技能及服務能力的培訓，幫助經銷商把市場做大，這樣經銷商才更愿意做這個產品，使品牌的增長更具后勁。endprint