三大運營商4G第一戰如何打？

賽立信通信研究部 | 邱歡歡

4G第一輪牌照落地，表面看起來三家運營商起跑線都一樣，實際上由于各家運營商對4G牌照期待的態度不同，4G時代依然會像3G時期剛開始那樣，呈現“錯落發展”的局面。

中國聯通和中國電信3G時代獲得的發展優勢實屬不易，而且前期建設投入的大量資金還未收回，盈利拐點才剛到來；另一方面，3G依然會是兩家運營商經營的重點。這樣，3G 和4G的錯位競爭便成為不可避免的結果。

移動：3G 勢即將改變

移動發展4G的決心大概在拿到3G牌照之后便有了，雖然今年移動的3G用戶規模突然得到爆炸式增長，甚至超過了聯通和電信的3G規模，這也是因為移動在為發展4G做準備，通過發展終端、加大補貼、引導遷移等方式為4G奠定用戶基礎。

去年9月底，廣東移動公布4G統一套餐、4G手機上網流量包、MIFI流量包等資費內容，同時啟動4G預約辦理活動，以“不換號一步到4G”加大了高調宣傳力度。

目前由廣東地區領軍，多個大城市4G進入實質性經營階段?？梢钥闯鲋袊苿影l展4G以重點客戶和平滑遷移為特征。

1. 運營初期以重要客戶為主。包括數據流量高的客戶、影響力高的客戶比如黨政軍客戶，以及內部體驗客戶。廣東移動為套餐設置了比較高的門檻，就是要將目標客戶鎖定的一定范圍內。畢竟運營初期還存在網絡不穩定、終端類型相當局限的情況，太多用戶入網反而是負擔。

2. 將2G、3G客戶平滑遷移到4G是主要的發展手段。4G套餐內流量為2G、3G、4G共用流量，用戶可在有4G網絡的區域使用4G流量，無4G網絡覆蓋的區域則切換到2G、3G網絡。同時，不換號的方式也使得龐大的2G用戶規模以及目前迅速增長的3G用戶都成為4G業務的潛在客戶。

3. 拿到牌照后，仍會以4G宣傳為主，銷售反而不是現階段最重要的。廣東移動首先得在輿論上制造優勢，通過體驗客戶、重要客戶的口碑宣傳，為明年的大量上市打好基礎。

4. 不用換號但必須換手機。目前廣東移動4G手機型號還是有限，初期主推三星和華為兩款支持4G網絡的手機，售價分別為三千元級別和一千元級別，主要通過辦理套餐優惠購機的方式推廣MIFI業務則以“辦理套餐預存話費送終端”的方式推廣。

移動在3G時代的窘勢看起來很快就要消除，但4G時代的經營思路與3G時代其實高度相似，“終端引領、渠道為王”這個道理放到4G時期依然適用。這點可多借鑒3G時代聯電信的運營思路和做法。

聯通：3G依然大有可為

聯通3G網絡進入盈利回報期，與移動積極推進4G的態度不同，聯通目前更愿意在3G上繼續加力。除了網絡優勢還在、資金尚未回收的原因外，聯通青睞的4G制式是FDD LTE，從原有的WCDMA網絡升級至FDD LTE對聯通來說是最好的選擇。首發的TD-LTE牌照更大的可能是作為數據業務熱點補充，真正的動作還得等FDD LTE牌照明朗以后。

賽立信通信研究認為，聯通只要充分發揮自己的3G優勢，在短期內照樣可以跟移動的4G相抗衡。

1. 3G網絡還有提速空間。以廣東為例，聯通目前3G網絡最高下行速率已經提升至42Mbit/s，其后續演進速率可最終達到128Mbit/s，與LTE網絡的峰值下行速率基本相當。也意味著，在移動4G極力宣傳的高速網絡面前，聯通也可以將3G網速塑造成自己的優勢。當網速到達一定程度后，用戶感知已接近成長曲線的成熟區域，變化不會太明顯。加強自身網絡優勢宣傳對于聯通來說仍是必不可少的策略。

2. 3G覆蓋有待完善。有了高網速，還必須有穩定的信號作為支撐。聯通目前雖然擁有最快速的3G網絡，但覆蓋性仍不及競爭對手們，這也是包括廣東地區在內的聯通發展3G的短板。如能加以重視，將網絡覆蓋及網絡質量提升起來，對現有2G轉3G也好，對以后3G平滑升級至4G也好，都是非常重要的基礎。

3. 客戶流量粘性必須再提升。在過去的幾年，流量一直是聯通3G經營的重點，從推出3G隨意玩等各種流量產品，到近期推出微信沃卡，都是聯通在流量經營上的不斷嘗新。無論是資費還是具體應用，流量經營一直是運營商轉型的重要課題。除了微信沃卡外，聯通還計劃從定向流量、定制產品等方向嘗試更多創新舉動，用流量產品來培養客戶的使用感知和品牌粘性，這對于聯通穩定規模是較好幫助。

電信：捆綁拉動或有大作用

電信在獲得TD-LTE牌照之前就已明確加快了4G進程，在多個城市加快了TD-LTE網絡以及FDD LTE的布局。同時，電信還計劃在手機上推出FDD LTE制式的模式，同時部署CDMA+WCDMA+GSM+FDD LTE四模手機。

即便如此，賽立信通信研究認為，電信應對移動4G的最好辦法仍然是利用已有的固網優勢。

1.綁拉動依然是最好的辦法。仍東為例，在移動熱火朝天布局G的同時，廣東電信也在忙著為自己的光纖寬帶提速。光纖寬帶是電信獨有的資源優勢，從3G時代開始便是電信拉動3G客戶入網的重要利器。增強寬帶勢，對電信本身的3G業務發展起到錦上添花的作用。目前廣東電信已將光纖普遍提速到100Mbit/s，然后通過價格引導客戶提速，如捆綁3G后光纖資費降至70元/月。這樣，提升客戶感知的同時，也讓原有的客戶價值得到提高。而有了固網這個基礎優勢在，電信在向客戶推薦3G的時候便有了更足的底氣。

2. Wi-Fi的有效利用。根據目前的用戶使用習慣，在具備條件的情況下，免費或低資費的Wi-Fi比直接使用移動網絡更能讓客戶接受。一方面Wi-Fi使用不限流量，用戶使用起來更加隨心所欲；另一方面，在移動范圍不大的情況下Wi-Fi信號穩定性比較好。電信可利用這點，提高在公眾場所如街鋪店面、校園等的Wi-Fi普及率，將Wi-Fi作為抵抗對手3G/4G的武器。