我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展建議

郭童云

摘 要：我國個人理財業(yè)務(wù)金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營現(xiàn)狀，管理模式和我國目前理財顧問的綜合素質(zhì)等現(xiàn)狀，在所能改變和做到的范圍內(nèi)逐漸改變自己的不足。

關(guān)鍵詞：個人理財；金融；制約；素養(yǎng)；隊伍；營銷

在西方發(fā)達(dá)國家，通常理解的個人理財服務(wù)是指：銀行根據(jù)現(xiàn)有的客戶基本信息與自身所能提供的金融服務(wù)和產(chǎn)品的特性等，通過剖析客戶當(dāng)前的資產(chǎn)狀況和風(fēng)險承受能力與理財目標(biāo)，制定相應(yīng)的客戶理財規(guī)劃和實施步驟，然后和客戶一起溝通篩選出最佳理財規(guī)劃方案以實現(xiàn)客戶目標(biāo)的整個服務(wù)過程。綜合我國自己的情況來說，我們國家的個人理財業(yè)務(wù)除了要學(xué)習(xí)國外成熟的個人金融理財業(yè)務(wù)模式來看，還要綜合考慮我國自己的國情，考慮到我國居民目前對個人理財產(chǎn)品的認(rèn)知，我國個人理財業(yè)務(wù)金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營現(xiàn)狀，管理模式和我國目前理財顧問的綜合素質(zhì)等現(xiàn)狀，在所能改變和做到的范圍內(nèi)逐漸改變自己的不足，逐步發(fā)展我國的個人理財業(yè)務(wù)。

一、改變制度制約因素

第一，順應(yīng)國際上主流的混業(yè)經(jīng)營趨勢。在美國，整個金融行業(yè)是混業(yè)經(jīng)營模式，在這種模式下，不僅可以為客戶提供個人理財項目和產(chǎn)品比較全面豐富的金融產(chǎn)品和服務(wù)，還形成了經(jīng)過投資組合可以部分抵消風(fēng)險使收益更穩(wěn)定的多元化的投資渠道，既可以滿足一般客戶的普通理財需求也可以滿足高凈值客戶的特殊理財需求。第二，在混業(yè)經(jīng)營模式下加強(qiáng)理財產(chǎn)品創(chuàng)新。國際上個人理財業(yè)務(wù)成熟的瑞銀，花旗銀行對其個人理財客戶采取了開放產(chǎn)品模式，提供種類更多更全的個人理財產(chǎn)品和服務(wù)。其個人理財?shù)慕鹑诋a(chǎn)品和金融服務(wù)一部分是來自其機(jī)構(gòu)本身，通過各部門的相互配合相互合作，不僅減少了個人理財服務(wù)的代價，也得到了客戶的認(rèn)可；還有一部分產(chǎn)品是來自第三方，以客戶的需求為中心，保證收益的情況下，通過分散非系統(tǒng)性風(fēng)險，為客戶提供更多可行性的理財產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶享受到頂級的個人理財金融服務(wù)。

二、提高投資者理財素養(yǎng)

第一，提高理財素質(zhì)，了解理財常識。要改變我國個人理財客戶傳統(tǒng)理財中以儲蓄為主理財品種單一的狀況，需要個人理財者要注意辨別各種理財機(jī)構(gòu)和理財品種的特性。了解理財規(guī)劃的一般步驟和流程。避免盲目跟風(fēng)。個人理財客戶在選擇理財產(chǎn)品時，應(yīng)該首要考慮的是理財機(jī)構(gòu)在整個行業(yè)內(nèi)以及廣大居民投資者中的口碑和該理財機(jī)構(gòu)的理財實力。第二，了解自己的風(fēng)險偏好。要綜合自身情況，了解自己的風(fēng)險偏好。雖然不同的人有著不同的風(fēng)險承受能力和偏好，但是，根據(jù)生命周期理論， 人類作為一個整體，在同一個人的不同成長階段或者不同的人的同一成長階段，人類的風(fēng)險偏好是存在某些共性的這些共性在一定程度上決定了個人理財客戶在投資理財過程中會表現(xiàn)出某些共同的特性。第三，合理安排收支，培養(yǎng)下一代理財意識。個人理財客戶為了商定最合理最適合自己的投資理財計劃，要優(yōu)化自己的資金利用效率，進(jìn)而優(yōu)化自己的財產(chǎn)收入支出結(jié)構(gòu)。首先，要合理安排支出，及時調(diào)整不必要的支出。其次，要注意開源，在保證資產(chǎn)不貶值的情況下，制定合理的理財規(guī)劃方案。在很多國家，家長從小就注意給孩子貫穿理財?shù)睦砟詈统ＷR，培養(yǎng)他們的理財觀念，而且這種金融教育會貫穿孩子的整個人生。而在我國，這種教育非常少，所以不僅個人理財客戶要注意積累理財意識和知識，對我們未來的下一代，也要注意灌輸理財觀念和理財知識。

三、加強(qiáng)理財隊伍建設(shè)

第一，提高個人理財顧問綜合素質(zhì)。普通的個人理財客戶比較缺少金融理財?shù)睦碚撝R，對銀行推出的理財產(chǎn)品也多數(shù)是在理財顧問的宣傳下才一知半解。所以，需要具有專業(yè)理論背景有較高專業(yè)理財素質(zhì)的理財顧問為個人客戶提供理財服務(wù).國際上成熟的個人理財業(yè)務(wù)體系中，理財顧問提供的是全面的理財計劃和方案，這個方案體系囊括了客戶的整個生命階段，包含了客戶理財目的，自己和家庭資產(chǎn)狀況的分析研究，還包含了客戶的醫(yī)療，退休與養(yǎng)老等計劃。第二，加強(qiáng)高素質(zhì)理財隊伍建設(shè)。除此之外，為了保證我國理財業(yè)務(wù)順利穩(wěn)定的發(fā)展，我國理財機(jī)構(gòu)應(yīng)該學(xué)習(xí)歐美先進(jìn)經(jīng)驗，建立一支專業(yè)性很高的個人理財隊伍，規(guī)范理財流程。目前我國的個人理財服務(wù)多是理財顧問和理財客戶一對一的接觸交流，理財機(jī)構(gòu)往往沒有緊密的跟蹤，不能保持第一手的客戶資料，在這種情形下，個人理財顧問流失的同時也意味著理財客戶流失的概率很大。所以我們應(yīng)該努力構(gòu)建一直有流程規(guī)范的高素質(zhì)的理財隊伍，理財隊伍的顧問之間相互合作，相互支持。

四、完善客戶營銷體系

目前，我國的金融機(jī)構(gòu)在客戶管理和客戶營銷體系的建設(shè)上還存在很多問題，需要改進(jìn)。

細(xì)分市場，加強(qiáng)客戶管理。一個好的比較完善的客戶管理體系是個人理財業(yè)務(wù)成長的最重要的基石，客戶的細(xì)分和準(zhǔn)確定位是完善的客戶管理體系的基礎(chǔ)。因此，客戶的細(xì)致劃分、等級化的服務(wù)是美國個人理財金融機(jī)構(gòu)非常重要的客戶服務(wù)手段。客戶所處的年齡階段，個人和家庭收入情況，生活消費習(xí)慣，受教育的級別和程度以及未來收入的預(yù)期等因素是客戶管理體系細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)。

細(xì)分市場、差別服務(wù)，統(tǒng)一規(guī)范的客戶管理體系是不僅是美國和瑞士金融理財具有實用意義和價值的營銷基礎(chǔ)和手段，也是我國各個金融理財機(jī)構(gòu)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的方面應(yīng)該學(xué)習(xí)和采用的基本方法。采用分等級分層次的對客戶進(jìn)行服務(wù)級別的劃分，不僅使客戶對本機(jī)構(gòu)的個人金融服務(wù)增加認(rèn)可度，還會推薦潛在客戶，對判斷個人理財產(chǎn)品和服務(wù)的效果發(fā)揮著舉足輕重的作用，判別不同層次不同資產(chǎn)狀況的客戶群體從而確定目標(biāo)客戶，建立流暢的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，及時將客戶的需求反饋給研發(fā)部門，還有利于市場需求和研發(fā)產(chǎn)品的契合，還增加了客戶的認(rèn)同感。通過客戶與理財服務(wù)和產(chǎn)品等的良性互動，有利于個人理財?shù)慕鹑跈C(jī)構(gòu)在當(dāng)前激烈的競爭中，加強(qiáng)品牌化的建設(shè)，樹立起大家耳熟能詳?shù)钠放疲瑯淞⑵鸾鹑谛袠I(yè)個人理財業(yè)務(wù)的標(biāo)桿，毋庸置疑，這也將有助于金融機(jī)構(gòu)在此領(lǐng)域的業(yè)務(wù)開發(fā)和業(yè)務(wù)發(fā)展。

因此，我國個人理財業(yè)務(wù)管理應(yīng)該強(qiáng)化IT 技術(shù)的科技含量，特別是開發(fā)適應(yīng)我國國情的適合我國個人理財客戶特點的客戶管理系統(tǒng)，除了客戶的基本資產(chǎn)狀況，個人受教育程度，風(fēng)險偏好等外、還包含與客戶的交易和談話記錄的保存、購買產(chǎn)品和理財規(guī)劃選取的特點等，全面清楚的記錄客戶的情況和理財習(xí)慣及理財風(fēng)格。根據(jù)不同客戶理財習(xí)慣總結(jié)出客戶的理財特點，風(fēng)險偏好情況，制定相應(yīng)的理財規(guī)劃方案.個人理財業(yè)務(wù)已漸漸成為整個金融行業(yè)的新亮點，是一個包含著巨大利潤與競爭力的新的中間業(yè)務(wù)，個人理財業(yè)務(wù)也會是各金融機(jī)構(gòu)均搶占市場份額，贏取中間業(yè)務(wù)收人的重要手段，是我國各金融機(jī)構(gòu)的主要發(fā)展方向。因此，各金融機(jī)構(gòu)要想增強(qiáng)自己的國內(nèi)和國際競爭力，需要重視個人理財業(yè)務(wù)，加強(qiáng)理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，注意提高理財顧問的素質(zhì)加強(qiáng)理財隊伍的建設(shè)，突出自己的服務(wù)特色和服務(wù)理念，注重客戶感受和需求，塑造自己的理財品牌，從而促進(jìn)我國金融機(jī)構(gòu)個人理財業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。

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