產品及服務并重 推動品牌發展

湯瀛洲

當前，壁掛爐市場最明顯的變化就是市場快速啟動，高速發展。在產品上呈現出更加節能及小型化、智能化發展的方向。品牌競爭呈現兩極化的趨勢，一是高端化趨勢，以進口品牌更具優勢，二是平民化的發展，被國產品牌所占據，一些處于中間地帶的品牌，零售渠道越來越難開拓，主要走工程渠道。

當前，中高端市場已經成為壁掛爐主流企業競爭的主戰場，蘭博基尼是法羅力集團旗下的高端品牌。雖然較早進入中國市場，但從去年開始才重點開發民用市場，雖然目前還處于起步階段，但很多經銷商和用戶對蘭博基尼的產品都表現出極高的興趣度。這一方面基于對蘭博基尼品牌的好感度，但最重要的還是蘭博基尼產品本身的品質，特別是熱效率和產品的穩定性非常重要，燃燒技術更是如同壁掛爐產品的心臟，而蘭博基尼商用產品的技術優勢主要就在燃燒技術方面。雖然從商用到民用領域在應用上會有差異，但某種程度上講，商業領域的技術要求更高。另外，我們集團的熱能產品線非常完整，整體產品的適配性更好，也會給消費者有更多的選擇空間。

在民用市場中，我們采取代理制。在尋找代理商時，首先會考慮代理商的理念與我們的營銷思路是否相匹配，如果思路不同，雙方就不可能在一起把市場做大。如果目標和理念都是一樣的，下一步我們會與代理商共同制定一個市場策略，因為每個市場中品牌的競爭格局是不同的，我們會根據代理商所在地的市場情況，制定營銷策略，包括品牌推廣、產品推廣、渠道推廣等具體可行的措施。其中，品牌推廣以企業為主進行引導，在產品和渠道推廣上則需要代理商投入更多的精力。我們要求代理商對我們的產品有非常深入的了解，知道自己所代理的產品與其他品牌產品的差異化在哪里，優勢在哪里。因為做民用市場面對的是不懂產品的消費者，一定要把自己好的方面展示出來，讓消費者知道，所以營銷會更為復雜，必須要廠商雙方共同努力，整合資源相互配合，并且在各個區域內有針對性的逐步推進，不能急于求成。做壁掛爐市場，除產品品質之外，服務是非常重要的一環。首先銷售時就已經涉及到售前服務，經銷商要對安裝環境有所了解，并結合用戶對取暖的需求進行有針對性的方案設計，如果系統方案設計不好，或者是配件的匹配性不好，使用效果會大大折扣。并且采暖系統在安裝中很多都是隱蔽工程，如果安裝和施工環節管理不善，同樣會帶來很多問題，引起消費者對品牌的不滿。另外，還有后期維護保養的問題等。我們已經投入巨資在中國籌建專門的蘭博基尼熱能售后服務中心，建立快速服務響應機制和一體化溝通平臺。此外，通過對一級和二級經銷商進行售后服務資質的考核，在符合資質的情況下，再把售后服務的責任交給經銷商去發展培訓更多的售后服務人員。

另外，我們還將組建針對終端用戶的會員制俱樂部，依據會員購買產品的特點，產品使用的時間，是否推薦他人購買等信息進行細分，充分利用客戶對蘭博基尼品牌的好感度，通過分享蘭博基尼的產品及相關的信息如新跑車上市等，不定期組織各種活動的方式，例如靜距離感受蘭博基尼超跑、參觀蘭博基尼汽車工廠等活動，提高用戶對產品的忠誠度。另外，還會給會員提供更為主動的服務關懷，進一步了解他們對采暖系統的需求，不斷優化我們的產品和服務，為用戶更多地提供主動式服務與關懷，如，售后服務部門會主動提醒用戶進行維護保養等，用服務將用戶凝結在一起。甚至會針對會員推出獨家的新產品，與市場中的產品形成差異，通過提升高端用戶的服務體驗，提升用戶的忠誠度來獲取消費者的認可。endprint