激活現有網絡與經銷商共抓市場商機

楊家榮

2013年瑞美進軍壁掛爐市場，推出了瑞美第一臺家用壁掛爐產品。壁掛爐在中國市場已近15年發展歷程，諸多品牌業已形成，但中國區域廣泛，采暖市場發展的成熟度以及需求、應用等存有較大差異。對家用壁掛爐來講，瑞美是后來者；但從商業應用的角度講，瑞美公司在商業采暖領域的產品及技術實力、市場操作已趨成熟，有著十幾年的歷史及經驗。

憑籍瑞美在商業領域的成功，將商用領域的部分經驗和專業知識嫁接到家用產品的市場運營當中，據此我們認為家用采暖產品雖起步晚，但不妨礙我們迅速的介入市場。更加之，壁掛爐產品不僅提供采暖的同時還提供生活熱水這一產品的屬性決定了我們在這方面還具有相當大的比較優勢：

首先，瑞美是專業熱水設備制造銷售商，在中國做熱水設備已有20多年的歷史，更了解消費者需求。完善的熱水設備銷售網絡、忠誠的經銷商合作伙伴、工程項目市場的好口碑，這一切為瑞美在壁掛爐市場打江山奠定了堅實的基礎。

其次，瑞美注重“家庭”的觀念，如何與合作伙伴一起成長，共同發展是瑞美每每推新時優先考慮的問題。如果推一個新品發展一個新網絡，那我們與其它壁掛爐品牌相比沒有區別，能夠把熱水器經銷商升級發展為壁掛爐的經銷商，多元化經營才能帶動經銷商、瑞美共同進步。所以，激活熱水器經銷商成為壁掛爐是我們最大的戰略。事實證明，從去年到現在，不到一年時間，我們的壁掛爐市場就取得突破，累計銷售近千臺；國外母公司對壁掛爐業務也非常看重，加速新增單采暖系列產品。

當然，我們也遇到很多問題，大品牌已經完成布局；壁掛爐采暖行業是個系統集成業務，壁掛爐本身不占主體，更多的是系統集成的綜合服務能力。壁掛采暖爐專業性很強，特別是在傳統的非集中采暖區域，壁掛爐尚屬于高端消費品，工程渠道很少，主要以零售為主，壁掛爐需要與散熱器、分水器、地暖管及施工設計等暖通集成的形式銷售給用戶，賣系統和賣單獨的產品是有區別的，傳統熱水器經銷商起初都不具備轉做采暖經銷商的條件。市場上，大多數暖通商都是集成商，他們通常代理系統集成所需的全套設備、管件等，并且自主提供設計、施工及安裝服務。對于這些暖通集成商，設備廠商只需要為他們提供高中低檔各種質量可靠、性能卓著的設備即可。

瑞美剛推出壁掛爐采暖設備時，也是先找暖通公司合作，學習他們在系統施工管理方面的經驗，提升系統能力；并且在公司內部拓展技術支持部，聘請有經驗的工程師加入到團隊當中。同時針對零售管理也做了相應的功課，從熱水器店面的布局調整至壁掛爐的展示出樣設計等，從技術和終端推廣兩方面同時加強自身的學習，做了很多工作，并對各環節的工作形成相應流程，總結出系統資料，授之以魚不如授之以漁。

再者，公司高層非常重視這個產品，所有業務模塊都親自過問，建立單品市場推廣制度。有了這些基礎的打底，從2014年開始，開始逐步輔導原熱水器經銷商轉型升級做采暖。所有熱水器經銷商想要升級做壁掛爐經銷商，須接受瑞美上百個條款的層層考核、篩選，直到符合瑞美壁掛爐經銷商的基本條件才可簽訂經銷合同；

然后，從終端展示開始，如何上樣、如何展示；如何進行系統規劃、設計、服務安裝等，提供全套完整的操作指導手冊，開展分項分類的各項專業系統培訓，力求每個經銷商都具備操作系統運作的各項能力，并且幫助經銷商建立他們自己的暖通銷售團隊。

壁掛爐新產品對傳統熱水器經銷商來講是一個新的增長點：熱水器競爭已經白熱化了，壁掛爐是高端市場，可以帶領他們進入采暖領域，拓展更寬闊的市場。他們的高度重視超過我們的想象，很積極、很投入地去做壁掛采暖爐，有步驟、有計劃做好原有渠道的升級。這讓我們瑞美很欣慰，有了經銷商的支持，如注入了一劑強心劑，有理由相信，瑞美壁掛爐市場前景光明。

壁掛爐行業中有很多優秀的品牌，每個品牌所采取的策略都不盡相同，都有自己的特色，能夠找到符合自己特色的路并且堅定的努力的走下去，品牌才能成功。我們也如此。市場不是短期行為，更注重長期。在運作品牌方面，一個新產品的來臨，對利潤有所提升的同時，一定要對品牌的知名度提升有幫助。所以，雖對業績有要求，但瑞美不急于求成，一步一步走穩方能步步為贏，底基打好后邊的市場增長才會很快，這或許就是我們的特色。endprint