廠商有效溝通四要素

邱麥平

廠商之間的溝通其實就像夫妻之間，一句話就可以有效解決問題。但如果不說，或者說了，對方聽不到，就會有大問題。所以，有效的溝通，永遠都是最重要的。就廠商之間如何有效的順暢溝通，記者分別采訪了廚電代理商A，和既做櫥柜生產，又做廚電代理的代理商B。

產品：溝通的工具，信任的基礎。

無論是廠家，還是代理商，產品才是第一競爭力，因為廠商都是在銷售產品。代理商如果長期做一個品牌，最為關注的就是產品質量。因為只有產品競爭力強，才能有銷量。所以，產品需求一定要做細，工廠在產品研發上要多做市場調查，研發出適合市場需求的產品。無論定價，還是外觀，必須要適合市場需求。

作為廠家，處于在營銷鏈條的最上端，需要提供優質的產品，以及完善的售后服務。品牌建設不是一朝一夕的事情，應該從產品質量、廣告投放、售后服務等方面入手，并做好權衡，打穩基礎。首先一定要有研發費用，同時還需要一定的廣告投入作為銷售費用，以及一定的售后服務費用。要做好三方面的權衡，而不是在價格以及營銷上大做文章，減少研發和售后服務等支出。如果廠家能重視產品質量，并且重視客戶，而不是去敷衍客戶，那么這個品牌一定是可以長期做下去的。

在這個問題上，代理商A給記者講了一個故事：記得10多年前其所代理品牌的產品在終端銷售時，在導購員快要成交時，發現了產品的質量問題。這種情況，大家肯定很生氣，他當時就給企業的老總打了電話，因為當時的狀態不好，口氣也不是很好。讓這位代理商沒有想到的是，作為公司的總裁，就立刻自己開車，并帶著公司的技術工程師，一個小時后直接趕到現場。這件事情，讓他對該品牌一下子有了信心。因為作為公司的總裁這么重視公司產品的質量，那么這個品牌的產品質量一定是值得信任的。

關注：架起廠商溝通橋梁。

穩定的渠道資源永遠是廠家所關注的，但如果由于企業上層組織架構不完善，分工不明確，使得經銷的需求被當作皮球踢來踢去，經銷商看不到希望，傷害了經銷商的信心，自然就造成了客戶的流失，最終傷害的自然就是這個品牌的客戶穩定性和市場占有率。

所以，作為廠家，必須要關注經銷商客戶，以真心換來客戶的忠誠度。在客戶忠誠度問題上，站在經銷商的角度，其實就是溝通的問題，只要廠家實實在在的與下級客戶溝通、交流，那么做起市場來就很輕松。其實有時候，很多事情確實需要一把手親歷親為，或者說具有與一線溝通的途徑，只有這樣，才能把市場做好。

代理商B身兼廠家和總代雙重身份，曾經有一段時間，找了操盤手操作市場，將銷售大權交給他。作為操盤手，通常與老板是契約關系，是建立在合同關系的之上承諾。老板制定任務，操盤手去發展客戶，至于怎么發展客戶，那是操盤手的事情。在利益分配上，操盤手為了使自己的利益最大化，在市場資源投放上會抓得很緊。因為老板給出的費用，首先他會留出自己的那一份。因為不是垂直管理，給到經銷商的資源就會減少，一旦造成客戶的流失，老總就算出面，也不容易再挽留老客戶。

操盤手為了表現自己的能力，通常會對老板夸下海口，同時也會盡可能的為廠家省錢。在做市場時，要么透支市場，把貨成功的壓了下去，要么就是失信于經銷商，最終也失去了客戶。所以，作為操盤手，第一年做得好的話，第二年會繼續做，如果做得不好，第二年可能就會走人。這樣對公司員工團隊及下級客戶的穩定性，都會有較大的影響。因為渠道中的客戶都不喜歡對接的人換來換去。更為糟糕的是，如果操盤手走掉時再帶走客戶資源，對渠道更是摧毀性破壞。這時，到下級市場一走，才發現下級經銷商信心嚴重不足，所到之處聽到的均是生意不好做，準備轉行，換品牌的。

投入：投入多大，市場就有多大。

所以，太放權而沒有監督肯定不好。如果操盤手與企業的老板合作不順暢，該擋不該擋的都替廠家擋了，只會打擊經銷商的信心，經銷商很容易放棄品牌，放棄市場。其實做市場，投入和產出是成正比的，但在市場投入上，費用每年都在上漲，且上漲幅度很高。所以，廠家在市場投入費用上要有合理的預算，而不只是簡單的固定費用。如果有一萬元的市場投入預算，投10個區域，10個區域可能都會起來，也可能只有5個區域起來了。那也沒有關系，因為另外的5個區域也播下了種子，只是還沒發芽而已。或者說埋下了火種，不定哪天，有根稻草就把市場引燃了。但如果根本就不去播種，哪來的收獲。

當然，由于近年來各方面成本的上漲，使得企業必須考慮投入產出比。但如果廠家總計算投入產出比，不設定一個固定點位去投入的話，會使得下邊代理商在操作市場時也不敢有太大的投入。其實，很多代理商在和廠家合作時，都是費用得不到解決，從而失去了做市場的信心，繼而影響品牌的整體發展。如果形成惡性循環，品牌占有率就會下滑得很厲害。

市場上有的費用是必須要投入的，如廠家對終端賣場的支持和投入必須是持續的，因為這是出品牌形象的地方。尤其是隨著終端投入費用提高，如果來自廠家的支持不到位，只能使得代理商不做終端。品牌一旦在終端撤柜，對渠道的影響也是很明顯的，影響到整個經銷體系。因為經銷商看到終端在撤柜，自然就要考慮到自己的生存空間，繼而引進其它的品牌和產品。慢慢的，這個品牌就會在這個區域市場被埋沒了。所以，如果給市場投入的只是一杯水，也只能是應了杯水車薪這句話。要想在市場淘到金，也必須重金投入。

支持：撐起代理商做市場的信心。

當然，代理商也不能一味的問廠家要政策，要說出具體要哪些方面的政策。所以，作為代理商，首先要以行動去啟動市場。就這個問題，B代理商這樣告訴記者“去年五一，區域經理告訴我們完成任務，可以得到3個點的市場支持費用，但任務定得很高，我無論如何也夠不著，于是決定放棄。但今年五一，由于任務相對合理，只要努力去做一些活動，就可以拿到2.5點的費用支持。來自廠家明確的態度，使我愿意想辦法去做好市場。如分銷客戶在重裝門店時，我會免費提供展柜。雖然一組展柜從廠家購買也需要1000元，但由于我對工廠有信心，我會給客戶講，你做吧，這個費用由我來承擔。而以前，我就是給客戶講實際費用，你需要做，我可以墊資，但不會免費給客戶。如果不要，可以簡單的做幾個架子就行。聽起來，客戶也認為是為他著想，但對品牌來講，降低了檔次，影響了品牌形象。當然，這樣的裝修，銷售價格和銷售量自然也上不去。過一段時間，分銷客戶可能就會流失。我當時認為，流失了再重新找就是，但得到的結果就是經常性的更換經銷商，市場越來越不穩定。”

以這樣的心態去做市場，市場自然做不好。因此，來自上游的支持和信心很重要。由于代理商B有投入，也不希望經銷商賺不到錢，所以，B會和客戶齊心協力共同想辦法。分銷客戶在開店時，會來現場提供培訓，讓分銷客戶感到支持，也有了做市場的信心。只要整個鏈條都有信心，這個品牌肯定就有市場。

其實，只要廠商可以很好的做到以上幾個方面的溝通，那么，代理商也就沒有后顧之憂了，可以放心大膽手去做市場，銷量提升也就是水到渠成、指日可待了。endprint