電商 不只是突圍

安永超

進入2014年，蘇泊爾廚衛的電商步入了發展的快車道，形成了與線下并駕齊驅的態勢。3月份開始，蘇泊爾廚衛線上銷售額同比從六七十萬增長到五六百萬元，翻了近十倍。在天貓平臺，4、5月聚劃算煙灶品類的銷售記錄都是蘇泊爾廚衛創造的，多次突破單次聚劃算百萬元的規模，成為聚劃算的主推品牌之一，4、5月幾乎每周都有店鋪入選聚劃算。目前，蘇泊爾廚衛在天貓形成了1+6的店鋪布局，即一家旗艦店和6家專賣店，每天店鋪的總銷售額在15萬元左右。其中，旗艦店的運營商具有專業的運營經驗，其它各個專賣店的成長也不錯。這主要是因為蘇泊爾廚衛總部對于電商的各種支持力度大。例如，我們會給每個店鋪提供1～2款有競爭力的專供產品。有的品牌在對產品做線上線下區隔的時候，只是簡單地將型號的名稱做了改動，產品實際上是一樣的。但是消費者是理性的。蘇泊爾廚衛為線上提供的產品都是單獨開發的，模具都是分開的。當兩家店鋪同時銷售同一款產品的時候，我們要求他們的價格必須保持一致。當某個店鋪參與聚劃算的時候，其它店鋪如有同類產品，標注的銷售價格必須要高于聚劃算產品。

很多人都認為做聚劃算是不賺錢的。其實，現在做聚劃算坑位費的投入已經趨于理性，遠低于最高時期的40多萬元的價格。做聚劃算的好處是，店鋪不但在聚劃算期間有充足的流量，聚劃算結束后，后續也會有很多流量進入店鋪中，刺激店鋪銷售量的繼續增長。現在，各個電商平臺的流量價格都很高。如果店鋪在聚劃算的銷售都可以保平的話，后續的流量就為店鋪帶來了利潤。

一般而言，店鋪的月銷售額能夠達到30萬元的規模就可以實現盈利。因此，蘇泊爾廚衛的旗艦店和專賣店大部分都是盈利的。例如，蘇泊爾廚衛杭州的天貓專賣店不但投入了直通車、鉆展等推廣活動，積極參與聚劃算，還設置專人不斷地做關鍵詞的搜索優化，能夠讓消費者在搜索的時候找到自己的店鋪和產品。目前，這家店每個月的銷售額都能夠達到100萬元。另外，這家店鋪是廣告公司轉型過來做電商的，不但有專業的設計人員，更有對店鋪視覺的追求。因此，特別注意圖片修飾、頁面的表達和店鋪的裝修風格等，消費者肯定會被吸引。個別店鋪在使用傳統渠道的做法做電商，例如，對于推廣的投入放不開手腳，每天只做一兩百元的推廣，這樣毫無力度的推廣是不會產生效果的。還有的傳統經銷商經營的店鋪只是簡單地將產品堆在店鋪中，沒有頁面設計，沒有獨立的文案等，是不能引來流量的。

關于線上產品銷售出去之后到線下的安裝服務問題，蘇泊爾廚衛采取了兩步走的方式，一是有線下網點的地區利用線下的經銷商來做服務；二是，在沒有傳統網點的區域，通過與專業的服務商簽約的方式解決。專業的服務商的網點比較健全，蘇泊爾廚衛線上銷售之后會直接派單給服務商。目前看，總體上已經達到了滿足消費者和蘇泊爾廚衛對服務品牌的需求。

很多品牌擔心電商對傳統渠道的制約。但蘇泊爾廚衛線上電商的發展卻從側面帶動了線下的發展。因為蘇泊爾廚衛線下有一些仍為空白市場。當消費者通過電商購買到了蘇泊爾的廚衛產品并給與較高評價之后，也讓一些線下代理商想辦法與蘇泊爾合作，布局當地線下網絡，由此填補了市場的空白。2014年，蘇泊爾廚衛在線上的占比將與線下基本持平，所以，蘇泊爾廚衛做好電商，絕不僅僅是線下到線上的突圍，而是品類的全面發展。

下一步，蘇泊爾廚衛一方面要加強天貓、京東平臺的深度合作，進行精細化操作和管理，持續提高店鋪質量和顧客滿意度。另外一方面要迅速進行當當、1號店、亞馬遜、唯品會等平臺的拓展，做好全網布局，努力打造全網營銷第一品牌。最終，形成線上和線下互補，線上和線下協同發展的雙贏局面。endprint