我國商業銀行貸款營銷策略探討

謝鵬

摘 要：在商業銀行的運營過程中，貸款營銷占據了十分重要的地位，對于貸款營銷進行合理的分析，是要以市場為基礎，進行合理的定位、分析和控制，具有很強的系統性。所以，我們就根據商業銀行貸款營銷的實際情況進行深入的分析，找到我國商業銀行在貸款營銷中存在的不足，從而對貸款營銷進行有效的分析，以便更好的找到積極有效的解決措施。

關鍵詞：商業銀行；貸款營銷；問題；解決措施

0.引言

商業銀行貸款營銷就是指商業銀行以市場為基礎，把客戶作為中心環節，從而更好的滿足不同客戶的不同貸款要求，然后通過市場的研究分析、產品的創造、價格的設定、營銷的道路以及促銷使用等方式，讓更多的客戶進行貸款，從而為銀行獲得更多的利潤。

1.我國商業銀行貸款營銷的實際情況

1.1 貸款營銷的概念錯誤，出現盲目性

我國的商業銀行在貸款營銷的概念方面，認識還不到位，沒有形成以“客戶為中心”的思想，大多是從自身因素出發，過分注重貸款的風險保護和經濟利益，沒有考慮到企業的長遠發展，當企業發展態勢好的時候，進行支持，一旦企業陷入低谷時，商業銀行則不能給予有效的幫助。在貸款營銷的人員上面，商業銀行比較注重一些重點的大客戶，沒有把更多的精力投入到市場開發和研究中，雖然現在的市場發展良好，但是很多不成熟的企業卻不進行支持和幫助。

1.2 貸款營銷缺少系統的規劃和管理，比較散漫

貸款營銷是一種經營策略，需要對市場進行長期有效的分析和研究，進行整體的規劃和系統的安排，還需要建立完善的規章制度、限制制度和風險防范制度。可是有的商業銀行貸款營銷的檔次較低、不夠健全，只是依照市場的發展趨勢進行盲目的宣傳、公關等營銷策略，使得很多產品類型相似、方法相同。為了獲得更多的高端客戶，有的商業銀行還只是把營銷的方式放在“酒精、關系”上面，使得有的銀行為了獲得更多的客源，使用不正當的方式進行競爭，不但造成了自身利益的損害，還擾亂了市場的正常秩序。

1.3 貸款營銷主要是針對大型城市、企業，沒有進行正確的定位，存在盲目性

怎樣尋找商業銀行的市場位置，是貸款營銷的關鍵環節。各個商業銀行都要根據自己的實際狀況，盡量把自己的業務范圍和對手進行區分，建立自己的業務特色，從而吸引更多的客戶資源。最近幾年，為了獲得更多的“大客戶”，有的銀行也實行了很多的優惠政策，競爭方式也是多種多樣。但是銀行不依照自己的實際情況進行定位，過分的關注大企業，其中的營銷范圍就會變得狹小，也制約了自身的發展，更嚴重的會增加信貸的風險問題。

1.4 信貸資金使用不到位，很多的商業銀行都存在“難貸款”和企業“貸款難”的問題

現在商業銀行的資金還比較充足，但是卻缺少較好的貸款項目。而且，很多企業，尤其是中小企業、民營企業對于資金的需求也比較迫切，但是卻不容易獲得貸款。這就證明了銀行的風險觀念在加強，貸款發放比較嚴謹，而且這也證明了銀行貸款營銷的能力不足，需要找尋更多的利益支撐點，資金閑散的問題就表現出來了。

1.5 貸款營銷人才和科學技術不充足，營銷能力和質量不高

貸款營銷是一個系統性的工作，需要人力資源和技術能力的配合。營銷人員不但要熟練銀行業務，還要精通企業財務、經營管理、法律法規、心理學等方面的知識，高素質的營銷人員是綜合型的人才。可是，我國商業銀行貸款營銷人員的專業能力還不符合這一要求，雖然有的銀行建立了客戶經理團隊，但是和高素質的營銷人員還存在很大的差別。而且，我國的商業銀行的電子化模式發展比較遲緩，沒有形成強烈的支持力度，不能提升銀行的核心競爭力。

1.6 貸款權限有限，嚴重的制約了貸款營銷的范圍

最近幾年，商業銀行為了加強信貸的風險，進行了高度集中的授權授信管理制度，貸款權限也受到了限制，基層行雖然擁有質押貸款等一些風險業務，但是所擁有的權限范圍有限，貸款營銷的能力和范圍也受到了限制。很多基層行漸漸的轉化成為“大儲蓄所”，信貸減少的十分明顯，基層行中很多都是中小企業和民營企業，但是因為缺少充足的貸款權利，貸款營銷的發展也受到了嚴重的影響，也給地方經濟的發展造成阻礙。

1.7 社會信用環境不健康，限制了商業銀行的貸款營銷

現在我國企業還沒有建立完善的信用觀念，很多貸款客戶都出現了拖欠銀行貸款的行為，惡意躲債，有的甚至把商業銀行的貸款當作鋪地資金或是扶植資金；但是社會的信用評價系統還不夠完善，從而制約了貸款營銷的發展。因為沒有完善的評價制度和擔保制度，使得很多商業銀行不愿意給中小企業提供更多的貸款服務。

1.8 責權不平衡，嚴重的損傷營銷人員的熱情

在質量層面上面，很多商業銀行都制定了比較高的準則，有的還要求新增貸款一定要達到100%的優良率和收息率，對于不能夠達到要求、出現不良貸款的，要求追究相關人員的職責。在經營目標的考察層面上，各個商業銀行比較重視存款營銷考察、忽略貸款營銷考核，而對其中的營銷人員只注重責任和相關要求，沒有進行相應的獎懲，從而挫傷了人們營銷貸款的熱13]。

2.商業銀行貸款營銷的發展措施

2.1 建立以市場為基礎、以客戶為關鍵因素的營銷觀念

要認真分析市場的變化模式，熟練的掌握國家產業政策，建立合理的營銷方式，從而更好的加強貸款營銷的整體性、前沿性和規劃性。要明確貸款營銷的主要內容，有針對性的進行工作，從而更好的加強銀行的營銷效果。要明確客戶是銀行的主要內容，要盡力為客戶提供更多的高質量服務、幫助客戶實現自身目的，從而更好的提升銀行的效益。要充分的了解各個客戶的實際貸款需求，根據客戶的要求，建立新的產品和服務，為了更好的服務客戶，更多的拓展其營銷范圍。在現在的服務基礎上，努力拓展更多的市場資源和范圍，針對現在的市場模式來看，需要根據客戶的實際情況制定長期的營銷方案，把原則性和靈活性有效的融合到一起，從而有效的幫助企業，獲得更多的市場資源，提升銀行的核心競爭力。

2.2 構建貸款營銷系統，強化系統規劃和整體管理

商業銀行要建立專業的組織構造，建立系統的規劃，進行市場分析，研發設計產品，規范操作流程，設定營銷方式，對于貸款營銷進行整體的監管和指導等。建立專業的營銷團隊，推行貸款業務，加強銀行和客戶之間的關系，為客戶提供全面的服務。構建科學合理的規章制度和管理方式，加強貸款營銷的規范化和制度化。尤其是要構建健全的營銷獎懲制度和風險風范制度，加強考核管理，從而更好的激發營銷人員的工作熱情，從而更好的提升貸款的效益和信貸的質量。

2.3 明確市場，確定自身目標市場

商業銀行要對市場進行認真的研究，經過研究客戶之間的不同差別，還有政治、經濟、區域、人口、社會環境因素等等，對于市場進行明確的劃分，弄清市場的是實際情況和潛力，分析自身因素，進行效益的預期估測。在進行明確定位之后，還要建立具有針對性的客戶營銷策略。

2.4 有效的處理“惜貸”和“放貸”之間的聯系，注重發展和防控

很多商業銀行因為對貸款的安全問題、效益問題存在擔憂，從而出現了“惜貸”和“恐貸”的思想。發展是其關鍵因素，在發展的過程中必不可免的產生了很多的問題，但是通過對經濟實力的加強，才可以更好的預防其風險的產生。為了更好的處理經濟和風險之間的關系，在經濟發展的過程中，要有效的處理風險問題。有的商業銀行資金使用不完善，信貸的潛力很大，貸款營銷有發展的空間，所以要對潛在的市場進行深入的分析，找尋更多的客戶資源，像是中小企業和民營企業等等，在市場競爭過程中，要不斷的完善其服務制度，去除繁雜的貸款手續，創造更多的新客戶群，從而更好的拓展營銷道路和營銷范圍[2]。

2.5 加強營銷團隊的質量，加強技術能力

現在商業銀行一般都是實行的信貸客戶經理制度，主要是為了更好的滿足客戶的實際需求，比較注重貸款營銷的一種模式。客戶經理要擁有很強的銀行業務能力、市場分析、公關協調、設計規劃、產品創造、客戶管理和開發，進行全方面服務的能力。商業銀行要建立完善的獎懲制度、福利待遇和教育培訓制度，從而吸引和招收更多的人才，為貸款營銷注入更多的活力。要加強科學技術的投入，加強科學技術的建設，使用先進的技術，為客戶提供更多的金融服務，從而更好的保證貸款營銷工作的順利進行。

2.6 調整授權授信的解決措施，加強基層行的管理能力

商業銀行首先要注重對于信貸風險的把握，根據分支機構的業務狀況擴大對于基層行的授權授信，把一定范圍的授信和項目貸款放到基層行中，加強貸款的靈活程度，允許基層行進行適當的活動，依照信貸風險進行劃分，加強基層行貸款營銷的熱情。不斷的健全其信用評價制度，攻克原來按照評級結果發放貸款的方式，加強貸款現場的調查，以能否按時還本付息為發放貸款的主要準則，而且，還要減少貸款準入要求，拓展貸款的營銷范圍。根據基層客戶的實際特點，建立適合小額零售貸款的方法，減少貸款手續。

2.7 建立社會信用系統

政府、企業和銀行一起努力，使用多種方式，建立社會信用系統。政府要不斷的加強企業和銀行之間的協調能力，規范企業的行為，盡量減少躲避銀行債務的行為，根據相應的法律法規來處理不良資產。加強信用擔保、評價系統，對全社會的信用意識進行加強，建立良好的社會信用系統。

2.8 構建信貸營銷激勵制度，加強營銷人員的熱情

突破過去的限制因素，強化貸款風險，對于信貸營銷人員建立獎懲制度，根據發放貸款的數量、質量、收益等情況進行獎懲；要減少系統中的存利率，積極進行基層行的貸款營銷。根據區域的實際發展狀況，制定貸款損失率。構建營銷人員的考察制度和酬金分配制度，根據經濟利益和資產數量進行考察，是更多的人參與到信貸業務中去[3]。

3.結語

總之，要想更好發展我國商業銀行貸款營銷，必須根據實際市場情況，采取合理有效措施，從而更好推動我國商業銀行的發展。

參考文獻

[1] 邢祎.城市商業銀行存款定價策略研究[J]. 金融與經濟. 2014（04）

[2] 湖北村鎮銀行營銷的現狀、問題及對策——仙桃北農商村鎮銀行的調查[J]. 湖北經濟學院學報（人文社會科學版）. 2010（10）

[3] 黃勇英.中小商業銀行營銷策略探析[J]. 成都大學學報（社會科學版）. 2010（02）