跳出確定性迷戀

行為經濟學理論有這樣一個實驗，在以下兩者之間做出選擇，A：你一定能賺3萬元；B：你有80%的可能賺4萬元，20%的可能性什么也得不到。實驗結果是，大部分人都選擇A，當人們處于收益狀態時，往往厭惡風險，喜歡見好就收，害怕失去已有的利益。這個現象被行為經濟學家稱為“確定效應”（certainty effect），即處于收益狀態時，大部分人都是風險厭惡者。“二鳥在林，不如一鳥在手”，在確定的收益和賭一把之間，多數人選擇確定的收益，落袋為安。

無獨有偶，世界潛能大師安東尼·羅賓分析人性的六大需求中，第一個基礎需求便是確定性，襁褓中的嬰兒在母親的呵護下安然入睡，獲得生命最初的安全感，而成人則通過自我塑造，滿足生活方方面面的確定性需求，比如穩定的工作、家庭和社會關系等。第二個需求是不確定性，長期固化的穩定往往會產生乏味感，人們在滿足一定的確定性需求后，會不斷追求驚喜和挑戰。以伴侶關系為例，人們在感情中既渴望通過婚姻建立穩固、安全的關系，又厭惡一成不變的關系模式。確定性和不確定性是兩種看似相互矛盾的需求，在實際生活中，人們不斷地在兩者之間權衡和博弈。一方面，通過各種確定性構建生活的舒適區，另一方面，人性需求是一個逐級提升的過程，確定性在一定程度后成為一種束縛和牽絆，而人類的進步、成就和能量往往來自不確定性這一更高的需求。

在協調確定性和不確定性的關系中，大部分人會有貪戀確定性的偏好。哲學家杜威說過，對確定性的迷戀來自于我們內心的貪婪和懶惰。當工作、生活、社會關系的構建達到階段性的舒適區之后，懶惰往往隨之滋生，其背后的根源是受制于一勞永逸的幻念，不敢迎接改變，不愿突破和創新。

對企業而言，如何對待確定性決定了企業的命運。經歷工業時代、后工業時代，到當下瞬息萬變的互聯網時代，仍有不少企業秉承著工業時代的思維——對確定性的迷戀和捍衛。這種迷戀往往發生在曾經持續領先的大企業身上，它的危害猶如精神的可卡因，降低對外界變化的敏感度，麻痹企業的競爭意識。回想近年來已呈現頹勢，甚至倒閉、衰落的大咖，我們不得不承認，曾經看起來如此確定的競爭優勢，竟然如此脆弱不堪。“一切穩固的東西都煙消云散，一切神圣的東西都將被褻瀆。”馬克思在《共產黨宣言》中的箴言無疑是對不確定性最貼切的寫照。

競爭的無常讓我們清醒地認識到任何企業都無法在確定性中領跑市場，唯有在不確定性中持續地激發創新的能量，才能完成自我蛻變。太陽雨持續領跑行業十余年，是行業當之無愧的豪門，而榮耀的背后是不斷打破確定性的溫床，時刻戰戰兢兢，如履薄冰。企業作為一種社會組織，必須保持鮮活的組織生命力，在太陽雨的品牌升級和戰略演進的過程中，我們進行了相應的調整來適應這樣的改變，在觀念和行動上主動接納合理的不確定性。企業的成長需要協調確定性與不確定性之間的此消彼長，克服確定性的弱點，激發不確定性的力量。

營銷同樣是一門洞察人性需求的藝術。有一種基于確定效應原理的促銷手段，利用的便是消費者對確定性的迷戀。比如，一家洗衣店打出告示，一次洗三件，可以免費洗一件。這種讓利方式要比平均降價25%更有效果。對消費者來說，完全免費是一種確定得到的優惠，要比折扣更具有吸引力。而隨著營銷創新，不確定性需求日漸成為消費者的新痛點。一次在餐館點餐，看到有一道菜叫做“暫時保密”，服務員告訴我們這道菜是廚師隨機選做，每次都不同，頓時引起了大家的興趣，爽快地選擇了這道菜。這一創意打破傳統的確定菜名的點菜方式，以不確定的未知為賣點，同樣吸引了顧客的眼球。

《黑天鵝》的作者塔勒布在新書《反脆弱》中說，與其徒勞地預測“黑天鵝”在什么時候以什么方式來臨，不如讓體內形成一種類似于“抗藥性”的抗脆弱機制。不做束手無策被風吹滅的蠟燭，而做野火，因為風的到來變得更加旺盛。“反脆弱性”啟示企業，真正的王者是在不確定性中獲益并持續稱霸的。endprint