南陽華美達快跑

宋法冰

導語：

單位時間內提高服務的坪效，除找準銷量靠前、整體質量高的店鋪進行服務之外，“競爭品牌銷量大”的店鋪也被列為華美達美導“服務”的重點對象

今年，張星比往年更忙。身為珀萊雅、歐詩漫、柏氏及城市故事南陽地區代理商的他，除了走市場的專職工作外，還忙于參與代理商圈子的活動。為參加《化妝品觀察》4月16日舉辦的中國化妝品代理商學院·泰安特訓營的活動，他從南陽一夜奔波，凌晨4點到達泰安，成為了本次商學院第一個報道的代理商。如此奔波的意義在于，代理商學院滿足了他想去更多圈子看看的想法。“市場環境千變萬化，代理商的生存境地也隨之發生變化，迷茫可能是很多代理商的真實寫照，在這個時期，代理商學院的誕生十分應景。”張星說道。

在化妝品行業浸淫15年，張星的第一桶金卻并非來自化妝品。天生一副生意頭腦的他，在大學期間便倒騰起了買賣。彼時，他在洛陽做汽車潤滑油生意，在當地生意圈頗有名氣。后因各種原因，又從洛陽到了河南南陽市。

走上化妝品代理這條路，利潤空間大是原因之一，但最為吸引張星的，還是“這行干凈”，他再也不用終日與臟兮兮的機油打交道了。由汽配跨界化妝品行業，成立南陽華美達化妝品公司，張星這一跨就是15年。15年來，專注南陽市場的華美達一直以地域性代理商自居。對此，張星有著自己對地域性代理商的思考。

“中國市場地域眾多，品牌的布局如果是以服務為主的后期維護，區域代理商的優勢更大。下一步代理商會呈現兩級分化的局面：第一類是大品牌集中的品牌資源整合型代理商，還有一種即是區域整合的代理。區域代理市場雖小，但你將1平米的市場做出1千米的深度也大有收獲。”張星坦言，化妝品行業已經從野蠻生長時代向管理見效應時代轉變，這意味著代理商和終端店要開始完善自身的組織架構和管理體系。身處轉折時代，代理商要從知道變成行動，最重要的是“樂觀和積極”。

以此態度“入世”的張星，已開始有所行動。

在人才流動頻繁的美妝行業，南陽華美達2013年底的員工離職率為零。俗話說“手中有人，心中不慌”，熟知這一點的張星，在以薪資待遇留人的同時，更加注重對員工的人文關懷。

今年春節，張星親自執筆為員工送上一封家書，在肯定員工對公司的貢獻之際，更向員工的父母家人表達了謝意。不僅如此，其在大年初一那天一一給員工拜年，以心系員工的貼心舉動暖人心。

對于在工作和生活中主動追求能力提升的員工，華美達公司則會提供資源與平臺。例如，公司會拿出固定的工作日讓考駕照的同事進行日常訓練。遇到員工結婚，公司則會為員工提供四星級酒店的婚房一間。

以薪資和人文關懷雙管其下的管理方式，在華美達公司確有成效，員工年流失率為零的事實即是最好的證明。張星說，大家都在談企業文化，在我看來，“老員工告訴新員工，我們公司是真正的好”就是華美達推崇的企業文化。

其實，張星推崇這一文化的更深層次原因，是為華美達2014年大量引進人才，豐滿羽翼。今年，張星對華美達組織架構進行調整，對銷售部與售后部進行分拆，并新增與品牌、終端對接部門及數據分析部門。以上這些調整，都是基于張星的市場調研而來。

“三方利益得到滿足”是其認為代理商存在的意義?！按砩堂鞔_品牌的目標，并將目標變成現實，做到這個，品牌對代理商自然無話可說?！睆埿侵赋?，現在代理商與品牌之間的問題即是因上傳下達之際的溝通不暢而造成的信息錯位，這也導致代理商為服務品牌配備的人力、物力資源也與品牌所需不相匹配。同樣的問題還發生在代理商與終端的溝通上。

老板一人說了算已是終端店普遍存在的現象，一人獨大的信息傳遞機制常常讓店員目標不清晰，執行力大打折扣。健全部門結構、設置暢通的人員對接體系則是清除阻塞頑疾、對癥下藥的良方。

至于華美達新成立的數據分析部門，并不是外界所認知的迎合時代趨勢的作秀之舉。每年5、6月份，華美達團隊會對南陽終端市場進行全面的“掃蕩”，統計新開店與關店的真實數據?！霸?013年以前，新開店數多于關店數，但在2013年這一持續多年的現狀發生逆轉，關店數量反超開店數”。

盈利能力不足以支撐運營成本，是本土化妝品關店潮的根源?；瘖y品行業門檻低，已是眾所周知的事實，行業從業者素質的參差不齊，造就了門店運營者管理能力欠缺的現實，算不清賬的管理者并不在少數?！昂芏嗟昀习逯恢酪惶烊珍N為700元，并不清楚這其中廣告品、護膚、彩妝、小品類的具體占比，也并不知道日銷700元除去成本之后的毛利為多少。”張星說，數據分析能力的缺乏，嚴重制約店鋪的盈利能力?！皵祿治瞿芰Χ既狈Γ鼊e提庫管能力、現金流扭轉能力了?！?/p>

終端店主的短項，給了華美達大展拳腳的機會。“既然終端店主不會，那我們就幫他們做他們不擅長的事情?！比A美達的數據分析部，會定期收集店鋪的銷售數據，并對各類運營數據進行分析，以此整理出一目了然的數據分析報告，為終端店的貨品調整、庫存清理、暢銷品補貨等提供決策參考?！叭缃窠K端正刮起品類風潮，眼紅的店老板都視其為新的商業機會，缺乏市場基礎的現狀令多數人焦急觀望，有了數據分析的報告，終端店主可以結合店鋪的消費定位及當地的市場需求，做出明智的選擇?！?/p>

市場的調研，不僅讓張星看到終端急需數據分析的燃眉之急，也深感店員短缺束縛了太多化妝品店的連鎖之路。張星分析道：“連鎖之路天時、地利、人和都是必不可少的因素，但與人和比起來，天時、地利都不算事兒?！逼湟?0平米的店為例，如果店鋪實行兩班倒的工作節奏，需配備包括店長在內的6至7名員工，然而現實是緊缺的美妝從業者根本滿足不了連鎖店的配置。

店員去哪里找？答案在代理商！將代理商的美導輸送到終端店，在張星看來是解決終端人才匱乏的上乘之策。鑒于美導的利益輸送，也為代理商與終端的可持續合作新增保障。找準市場潛在需求的張星，已準備有所行動。

目前，僅運作南陽地級市場的華美達公司員工數接近50人，這一數字還在隨著企業業務的延伸，繼續被刷新?！斑M入華美達，任何員工都可以憑能力做到高層管理者?！边@句頗具打雞血意味的話，是張星與新人見面時必講之語。不過，事實也確實如此。

俗話說“空降的遠不如自己的”，華美達成立至今，其高級管理層均由內部員工培養而成。新員工在入職第一天會接受入職培訓，成為正式員工后，還將接受“大客戶培訓”、“主管培訓”等因個人角色定位開展的“三六九等”培訓。每名員工的工作情況將在每周一次的中層干部會、15天一次的公司例會上由部門負責人進行匯報點評，能力突出者將會得到晉升及薪資獎勵。

據張星透露，人資運營成本已占到整體的13%，今年隨著一線美導的待遇提升，這一成本將會繼續攀升。人資成本的占比之高，在張星看來是投入與支出成正比增長的良性狀態，不過另一出差成本則要另當別論。

南陽市地處河南省最南部，根據地圖測算整個南陽市南北相距166公里，東西相距264公里，跨度之大增加了市場的時間、費用等服務成本。既然地域之大造成的成本鴻溝難以跨越，張星只能從提升工作效率上尋求回報。

其提出”單位時間內提高服務的坪效”，除找準銷量靠前、整體質量高的店鋪進行服務之外，“華美達代理商品牌的競爭品牌銷量大”的店鋪也被列為員工“服務”的重點對象。

財務、物流、客戶、渠道被張星視為代理商的支柱框架，主梁扎穩，剩下的事情即是靠“人”去豐滿。如今，因人而豐滿的華美達，并沒有停滯擴建主梁的步伐。在現代商業競爭中，資產是考評企業整體實力的首要依據。深知這一點的張星，早已有所準備。持有自有辦公室、倉庫等物業的華美達公司仍在繼續增持自有物業比例。

誠然，不動產體現的是企業的資金規模，不過品牌商也更在意代理商的渠道規模。以終端店為主導業務的華美達，現代渠道與傳統渠道網點數量占比為3：7。按照張星的規劃，截至2014年底，這一比例會變成4：6。已有的22個百貨柜臺，為華美達貢獻了約700萬的銷售額。今年華美達在百貨的目標是新增8個柜臺，總數達30個，與網點增長目標相輔相成的，是張星提出百貨渠道銷售額同步增長20%的要求。不僅如此，聚焦現代渠道的他，也將藥店、母嬰店納入華美達攻池掠地的戰略之中。

人才儲備、增持物業比例、渠道多元化這一系列意味深長的動作背后，彰顯的是企業掌舵者做大事的風范。然而，每一名成功企業家的風范絕不是憑空而來。張星今日的抉擇基于其看見未來，并對未來做出精準的預判。

“中國舉世矚目的南水北調工程自源頭丹江口，途徑南陽；2010年，河南省政府和鐵道部發布《關于加快河南鐵路建設會議紀要》，紀要公布鄭渝高鐵過境南陽；鄭州至平頂山城際鐵路延伸至南陽段；2012年，第七屆全國農民運動會在南陽舉辦。”這些標志性事件都預示在時代機遇召喚下的南陽市場蘊涵不可估量的商業機會，步步“強身健體”的華美達，時刻在準備。