天美聯盟：不一樣的盟

陳攀

截至2014年4月，天美聯盟的聯合經營合作門店已達到170余家，相比嬌蘭佳人等傳統的加盟方式，天美與合作伙伴之間的聯合經營模式是值得探討的話題。

在今年5月上海美博會前夕舉辦的第四屆中國化妝品零售業大會上，眾人看到了雅麗潔集團董事長呂南明的身影，不過在當天的會議交流中，他的身份是化妝品連鎖服務機構——天美聯盟的主席。

2014年伊始，天美聯盟在業內啟動的系列方向性動作，在零售渠道掀起了一波大風潮，引發了同行對天美聯盟的高度關注，其中的褒貶之聲，暫不做任何評論。但經過多年的累積，天美聯盟建立起的龐大的全國性網點布局，無不讓人產生后怕。

除了將觸角延伸至全國市場令人矚目外，天美聯盟不同尋常的發展模式也頗受同行化妝品店老板的關注。相比嬌蘭佳人等傳統的加盟方式，天美與合作伙伴之間的聯合經營模式也是值得探討的話題。

天美的全國布局

2012年4月，雅麗潔集團與十五家知名日化專營店聯合發起成立天美聯盟，當然，如果要向上追溯，我們可以把時間拉得更久遠，“‘百年名店工程理事會便是天美聯盟的前身。“原有的百年名店理念和思路，現在通過天美聯盟的平臺去執行。”天美聯盟總經理呂英俊稱。

談及天美聯盟成立的初衷，呂南明表示，中國化妝品專營店雖然有十六萬家之多，但絕大部分的經營水平比較落后，上游供應鏈的強勢品牌對于這些零散的專營店也不公平，使得他們在市場競爭中一直處于劣勢。

“正是出于這樣的考慮，我們希望借鑒在‘百年名店工程中積累的零售經營經驗，提升化妝品專營店的綜合管理經營能力，同時整合上游供應鏈，吸引優質品牌入駐這些門店，實現專營店價值的最大化。”呂英俊告訴《化妝品觀察》。

呂英俊將天美聯盟定義為中國最大的化妝品連鎖服務機構，通過與店鋪進行聯合經營的合作模式，為門店提供標準化零售技術、管理軟件與聯合推廣服務，幫助處于弱勢但數量龐大的專營店群體做大做強。

據了解，天美聯盟對自身在全國范圍內的發展已經有了一個全局性的宏觀規劃，這其中分為四個層級的網點布局。在規劃之中，天美聯盟的全國性聯盟策略是由天美來開發32個省會級城市、333個地級城市以及2861個縣城分別進行聯合經營，然后由縣城客戶開發44821個鄉鎮進行整店輸出。

簡而言之，天美聯盟的推進方式可以概括為：繼續推動省會、市級原有網絡建設，以縣為點、統籌鄉鎮。

縣城據點可以說是天美聯盟推進過程中重要的一環，他們處于聯合經營的基層，在數量上最為龐大。同時，他們處于鄉鎮的上一級，直接承擔對鄉鎮進行整店輸出的工作。天美聯盟會深入到各個縣城，與縣城合作伙伴達成合作意愿，并幫助其門店輸出到該縣的各大鄉鎮。

具體說來，就是以縣城為一個基本單位，開拓鄉鎮市場。鄉鎮店的貨品都是由該縣客戶配送，營業額也都歸屬于縣城網點。而縣城店和其整店輸出的鄉鎮店之間的關系，天美聯盟一般不會干涉。但是，如果縣城店無法做到的事情，天美聯盟會幫助其進行推動、配合。

天美聯盟所達到的規模，同樣是備受關注的焦點之一。天美聯盟聯合經營事業部總監朱小平透露，截至2014年4月，天美聯盟的聯合經營合作門店已達到170余家，主要分布在廣東、湖南、河南、山東、福建、江西等省。隨著聯合經營的進一步推進，全國范圍內印有天美聯盟的化妝品專賣店將會越來越多。

朱小平補充稱，天美聯盟的聯合經營門店店招，同時采用店名和天美聯盟的標志，而且原有店名占據了2/3的位置。他強調，天美聯盟是為了幫助客戶做大做強，而不是開店，所以會在尊重客戶的基礎上進行聯合經營推廣，主招牌也會保留客戶的店名。

核心是聯合經營

5月7日，在上海美博會上，天美聯盟獨立展館首次向業界全面展現了自己。而從展館左側墻上巨幅的“聯合經營”主題廣告可以看出，天美聯盟對聯合經營這項合作模式的重視程度非同一般。

聯合經營的運營模式，在職權歸屬上，規定店主擁有門店的所有權，負責日常管理及一切經營費用管理，如人員管理、后臺倉庫管理、外圍的社會關系處理、承擔責任及相關費用等。天美聯盟則擁有門店的經營權，負責門店貨品結構、目標任務的達成等相關經營行為，如貨品采購、產品定價、活動策劃、銷售導向、銷售占比等，同時享有門店及后臺人員數量配置與調配權。

在利益分配中，朱小平解釋稱，天美聯盟與客戶達成了2：8的分成協議，并在前三年設置了保底合同。在沒有完成保底任務時，天美要對客戶進行保底補貼，確保完成保底任務后，雙方就能進行二八分成。也就是說，客戶不會承擔任何風險，最低也能拿到合同里的保底承諾。朱小平強調，如果雙方經營配合得非常好，實際經營中賺取的超額部分也是二八分成，所以貨賣得越多，客戶的利益就會越大。至于保底的金額，則是由雙方對現有的門店進行一個合理的評估后共同商討決定的。

而關于聯合經營中的成本承擔，朱小平透露，雙方成本的承擔與雙方職責的分配相符，店主主要承擔門店管理的費用，門店租金、員工成本、門店裝修等。聯合經營則主要承擔后臺費用，如倉儲、駐店人員、采購、運輸等。

總體來說，聯合經營與整店輸出的經營板塊及標準都是一樣的，區別在于天美聯盟會根據當地市場環境和門店自身的發展能力進行評估，以此來判定哪一種模式更適合門店的發展。同時兩種經營模式也不是一成不變的，適當的時候可以相互轉換。

比如一家門店比較有實力，客戶也有發展的欲望，并且當地的經濟環境比較好，天美聯盟就會選擇與客戶進行聯合經營，然后由客戶對鄉鎮進行整店輸出。但如果客戶門店的經營實力較差，其自身也沒有發展的欲望，當地經濟發展能量不大，此時天美聯盟則會選擇整店輸出，進行垂直管理。

《化妝品觀察》了解到，除了合作客戶，天美聯盟在廣州也有少量的自有打板店，銷售業績也非常不錯。朱小平透露，今年3月21到3月23日，廣州天美聯盟龍洞店在3天的大派送期間，合計銷量實現了57萬元。

天美聯盟的遠大目標是建立全國性的日化經營民族品牌，實現全產業鏈的優質資源整合。2014年，天美聯盟將繼續推廣整店輸出鄉鎮門店，迅速拓展門店數量。爭取在2015年使鄉鎮門店數量達到10000家，新增180億元的零售額。

如若發展順利，未來，天美聯盟很可能會作為一股強大的經營勢力在中國化妝品零售渠道繼續搶灘市場。