東大：區域連鎖的非典型加盟樣本

舒秀輝

東大與許多做加盟業務的連鎖店不同之處在于，孫樹貴身兼零售商和代理商兩大角色，所以更能夠保證加盟店的貨源正統，價格公道

東大的知名度是靠什么打造起來的？

零售門店數量339家，坐擁保定化妝品零售天下，這應該是對東大最恰如其分的定義。而此頭銜很大程度上要歸功于東大于1998年啟動的加盟事業。

“東大在保定市下轄的縣鄉鎮的批發業務讓當地人充分認識了東大。實際上，我們并沒有刻意要去開發加盟業務，而是周邊縣、鄉、鎮的一些人主動上門尋求加盟。”東大掌舵人孫樹貴透露，雖然東大沒有刻意追求通過加盟來擴大企業規模，但只要是加盟了東大的化妝品店，東大都會盡力保障加盟商的利益，因為“有太多合作了15年、18年的老伙計”。所以才有了今天從保定市區到縣城到鄉鎮，只要是可以到達的地方，隨處可見東大的身影。

加盟東大的門檻并不高，不需要任何加盟費，僅收取定額的保證金，以保證貨源正統，店鋪形象一致。同時，加盟店能夠享受充分的自主經營權：工資自理，標準自定，除了東大硬性要求配合的活動外，其他有關門店的促銷活動，店老板都可以自己策劃組織，營收也歸屬加盟店，最終東大從加盟店的利潤中分成，僅從中賺取少量的貨品差價。

東大與許多做加盟業務的連鎖店不同之處在于，孫樹貴身兼零售商和代理商兩大角色，所以東大更能夠保證其代理的歐萊雅系品牌、寶潔系品牌、聯合利華系品牌貨源正統、供貨價格公道，這對于市場秩序較為混亂的鄉鎮市場是重大的利好，也一定程度上擴大了東大“賣名品、賣真貨”的名聲。

很多加盟方和輸出方是松散的聯盟方式，很容易因為利益博弈而導致合作破裂，但東大與加盟商之間的關系是非常緊密的。

孫樹貴經常強調“東大是幫助每個加盟店賺錢的”，即使加盟店在發展過程中出現了一些或多或少的難題，東大一定會協助加盟商一起將加盟店的經營業績提上去。去年上半年，東大系統整個加盟店的業績出現了7%的劇烈下滑，孫樹貴在與加盟商分析完原因后，迅速成立4支促銷隊，購置4輛新車，在9月份對所有加盟店展開促銷活動，到12月份，加盟店已經逆勢完成了3%以上的增長。

另外，在實際的加盟店商品采購環節，東大如今更多的是采取靈活處理的原則，即以市場為導向，以消費者的真實需求作為加盟店的品牌選擇標準。孫樹貴透露，以前東大的政策是將旗下代理品牌供貨給加盟店，除此之外，加盟商不能從其他供應商拿貨。但現在孫樹貴給加盟店傳達的政策是：如果有價格適合，在當地市場反饋不錯的品牌，即使不是東大代理的，在條件適合的情況下，加盟商也可以考慮引進。

截至今年2月份，東大的加盟店數量達到了290家，是直營店的近6倍（直營店為49家）。不過由于東大在保定地區的網點布局已經趨于飽和，后期的擴張速度將會進一步放緩。

但孫樹貴仍然堅守一條基本原則——加盟業務不跨出保定地區。“我們的盈利模式支持不了跨區域加盟，我們的優勢代理品牌資源都在保定地區，跨區域會造成與同品牌的代理商的沖突。與此同時，如果將加盟店開到保定以外的地區，我們的管理也輻射不到，萬一有店老板賣假貨，引發客情矛盾，消費者最終找的還是東大的麻煩，所以我們要保證對貨源100%的控制。”

顯然，將加盟店掌握在可控范圍內，是孫樹貴心中的一條底線，因為“不能砸了東大正品低價的招牌”。