一個(gè)民營(yíng)企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)

盧甲甲

企業(yè)一路走來(lái)，往往會(huì)帶上掌舵人的烙印，對(duì)于家族式企業(yè)而言，尤其如此。亨達(dá)股份在30年的發(fā)展過(guò)程中，其董事長(zhǎng)王吉萬(wàn)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的判斷力和決策力，對(duì)產(chǎn)品銷售各環(huán)節(jié)獨(dú)特的理解力，對(duì)這家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了重要影響。亨達(dá)股份隨著領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)知水平的不斷提升，也在實(shí)現(xiàn)著一次又一次的蛻變。

“你們是研究經(jīng)濟(jì)的，我是干經(jīng)濟(jì)的”

“你們是研究經(jīng)濟(jì)的，我是干經(jīng)濟(jì)的。”這是王吉萬(wàn)經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。相比于一些喜歡用深?yuàn)W的理論來(lái)說(shuō)明。闡釋問(wèn)題的研究派人士，王吉萬(wàn)“最喜歡用事例說(shuō)話”。每當(dāng)有員工遇到困惑，他不會(huì)刻板地說(shuō)教，而是通過(guò)他那特有的通俗語(yǔ)言，用自己身邊的案例來(lái)解難釋疑。

在一次公司對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化考核時(shí)，一位MBA在讀的員工向王吉萬(wàn)匯報(bào)工作。當(dāng)談到供應(yīng)鏈的涵義時(shí)，他只能引用書中的大段理論，解釋了很長(zhǎng)時(shí)間也沒能說(shuō)明白供應(yīng)鏈到底是怎么回事，更舉不出實(shí)際工作中的案例。王吉萬(wàn)告訴他，供應(yīng)鏈其實(shí)不是組織，只是個(gè)流程。“什么叫鏈？舉個(gè)例子，虎吃雞、雞吃蟲、蟲鉆杠、杠打虎，這就叫鏈。”他又結(jié)合工作中的例子，具體解釋了供應(yīng)鏈的內(nèi)涵和外延，講完后，那名員工豁然開朗，很是激動(dòng)。

王吉萬(wàn)還用詼諧而不失智慧的語(yǔ)言創(chuàng)造出了“老王語(yǔ)錄”。如關(guān)于主管開會(huì)的：“見面先微笑，分享先鞠躬；開口先問(wèn)候，說(shuō)話先肯定；主題先明確，背景再交代；數(shù)據(jù)亮出來(lái)，結(jié)果呈上來(lái)；案例拿出來(lái)，原因曬出來(lái)；方法給出來(lái)，措施定下來(lái)；激勵(lì)跟上來(lái)，評(píng)審接著來(lái)；按照規(guī)矩來(lái)，結(jié)果不會(huì)賴。”又如關(guān)于說(shuō)與做的：“一是嘴子型：只說(shuō)不干，特點(diǎn)是夸夸其談，會(huì)拍馬屁，說(shuō)做不一致；二是實(shí)干型：只干不說(shuō)，特點(diǎn)是埋頭苦干，不拍馬屁；三是會(huì)說(shuō)會(huì)干型：能說(shuō)會(huì)干，特點(diǎn)是說(shuō)的清楚，干的明白，善于溝通。結(jié)論是：只說(shuō)不干的是禍害，只干不說(shuō)的是可用之才，會(huì)說(shuō)會(huì)干的是人才。”

在王吉萬(wàn)的經(jīng)營(yíng)思路中，流程的重要性不容忽視，流程浮現(xiàn)——流程優(yōu)化——流程固化，形成了一套關(guān)于流程的完整體系。他曾把城市交通與企業(yè)流程管理作過(guò)類比：“一個(gè)城市若是沒有順、逆行，紅綠燈，若是大家都不去遵守交通規(guī)則，這個(gè)城市的交通將會(huì)是什么樣子？也就是說(shuō)每個(gè)企業(yè)的流程管理都是重中之重。若是流程管理無(wú)序，這個(gè)企業(yè)運(yùn)行就會(huì)陷入混亂。要解決公司的流程管理問(wèn)題不是解決了哪一個(gè)人、哪一件事就能解決流程有序運(yùn)行問(wèn)題。或者再進(jìn)一步說(shuō)，解決某人某事是在解決事務(wù)性問(wèn)題，不把發(fā)生這些問(wèn)題的根源納入流程管理，就是治標(biāo)不治本。最怕的就是我們把解決了某一人、某件事的問(wèn)題，誤認(rèn)為就是解決了流程管理問(wèn)題，這肯定是錯(cuò)誤的。”但他同樣強(qiáng)調(diào)，員工不能被流程綁架，不能沒了流程就不知道應(yīng)該怎么工作。

干經(jīng)濟(jì)的人，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)比研究經(jīng)濟(jì)的人有著更直觀的感受。在30年的亨達(dá)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，王吉萬(wàn)經(jīng)歷了一家傳統(tǒng)企業(yè)的“地位”變遷。體現(xiàn)在銷售模式上，他經(jīng)歷了從經(jīng)銷，到賒銷，再到代銷的變化過(guò)程。

“以前賣鞋，經(jīng)銷商必須先付款。他們必須先自墊資金購(gòu)買我們的產(chǎn)品，自行銷售、自負(fù)盈虧、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。后來(lái)，漸漸變成了賒銷，他們先取走鞋子，再分期付清鞋款。再后來(lái)，又變成了代銷，他們把產(chǎn)品放到網(wǎng)店里進(jìn)行銷售，銷售出商品后通知我們?yōu)槠浯l(fā)貨。”

“優(yōu)越感”的喪失，讓王吉萬(wàn)意識(shí)到銷售模式轉(zhuǎn)型的必要性。

“亨達(dá)從2000年開始，進(jìn)行了一次大調(diào)整，也是一次銷售模式的博弈。目前整個(gè)銷售市場(chǎng)的大趨勢(shì)，是從自由市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了第三方平臺(tái)，無(wú)論是做有形的平臺(tái)，還是做無(wú)形的平臺(tái)。”

被逼出來(lái)的O2O模式

當(dāng)眾多企業(yè)紛紛推崇西方管理方式，將西方的管理哲學(xué)視為圣經(jīng)的時(shí)候，亨達(dá)反其道而行之，向中華傳統(tǒng)文化要質(zhì)量、要效益；當(dāng)眾多企業(yè)在電商來(lái)襲時(shí)，有的緊抱電商大腿不放，有的視電商為洪水猛獸時(shí)，亨達(dá)則顯得更加理智——既重視電商的發(fā)展，又注重產(chǎn)品的線下體驗(yàn)——O2O模式成了亨達(dá)目前首選的經(jīng)營(yíng)模式。

“其實(shí)，搞O2O模式，完全是被電商逼出來(lái)的。”王吉萬(wàn)并不避諱用O2O模式實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型的初衷，他認(rèn)為，和傳統(tǒng)模式相比，電商具備一系列優(yōu)勢(shì)：可以隨時(shí)隨地購(gòu)物，有安全保障，不滿意的產(chǎn)品可以退貨，比線下產(chǎn)品便宜……網(wǎng)上購(gòu)物，時(shí)下已經(jīng)成為年輕人的主要購(gòu)物方式。在電商日益逆襲的情況下，實(shí)體店不轉(zhuǎn)型只有死路一條，而O2O模式正是破解這一困局的有效手段。

所謂O2O即Online To Offline，也就是把網(wǎng)上和網(wǎng)下的優(yōu)勢(shì)完美結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。這樣線下服務(wù)就可以用線上來(lái)攬客，消費(fèi)者也可以從線上來(lái)篩選服務(wù)。

而隨著網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，020也發(fā)展出了另一種模式——反向020，即線下到線上（Offline To Online），主要核心是利用線下的信息展示渠道（包括二維碼等）及各種線下推廣活動(dòng)等，將用戶引導(dǎo)至線上。隨后又有線上到線下的反向轉(zhuǎn)移，以促進(jìn)線下銷售。

對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言，在開展這兩種O2O模式時(shí)，主要采用三種方式：一是自建官方商城+連鎖分子店鋪。消費(fèi)者直接向門店的網(wǎng)絡(luò)店鋪下單購(gòu)買，然后線下體驗(yàn)服務(wù)，而在這個(gè)過(guò)程中，品牌商提供在線服務(wù)，及隨時(shí)調(diào)貨支持，加盟商收款發(fā)貨。二是借助全國(guó)布局的第三方平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)加盟企業(yè)和分站系統(tǒng)完美結(jié)合，并且借助第三方平臺(tái)的巨大流量，迅速推廣從而帶來(lái)客戶。三是建設(shè)網(wǎng)上商城，開展各種促銷和預(yù)付款，線上銷售線下服務(wù)。

亨達(dá)的主打產(chǎn)品——孝親鞋在銷售上主要采用現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的方式，同時(shí)，又融合了線上推廣、線下體驗(yàn)，并且借助線下的力量，促進(jìn)線上銷售的新型O2O營(yíng)銷模式。線上推廣方面，據(jù)了解，從去年開始，亨達(dá)充分利用第三方平臺(tái)資源，在淘寶開設(shè)了亨達(dá)孝親天貓旗艦店，今年又陸續(xù)登陸唯品會(huì)等電商平臺(tái)。借助第三方平臺(tái)的巨大流量，迅速擴(kuò)大了客戶群；線下體驗(yàn)方面，今年“五一”期間，亨達(dá)除了原有的青島麥島、城陽(yáng)正陽(yáng)路、即墨等多家亨達(dá)孝親鞋體驗(yàn)館外，又在青島臺(tái)東六路、李滄北方國(guó)貿(mào)等地開辦了多家孝親鞋體驗(yàn)館。截至目前，亨達(dá)在青島已經(jīng)開設(shè)了10多家孝親鞋體驗(yàn)館。線上推廣擴(kuò)大了知名度，線下優(yōu)質(zhì)服務(wù)更增加了客戶黏度。

“O2O模式是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。”王吉萬(wàn)言道，對(duì)于亨達(dá)這樣的傳統(tǒng)企業(yè)而言，必須把握住發(fā)展趨勢(shì)，以更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，去贏得市場(chǎng)。

電商在倒逼著實(shí)體企業(yè)轉(zhuǎn)型，很多企業(yè)開始尋求向電商“華麗的轉(zhuǎn)身”。王吉萬(wàn)承認(rèn)，就目前而言，雖然做電商所涉及的所有技術(shù)環(huán)節(jié)、經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)、產(chǎn)品環(huán)節(jié)、管理環(huán)節(jié)、運(yùn)行環(huán)節(jié)等等都已經(jīng)搞明白了，但是明白了并不一定能做好。因?yàn)樽鲭娚绦枰艽蟮馁Y金投入，整合產(chǎn)品也存在一些困難。即便如此，他很感謝電商，他認(rèn)為，有了電商的倒逼，實(shí)體店才更加重視消費(fèi)者了，才真真正正體會(huì)到了“珍惜每一位到店顧客”的涵義。

作為消費(fèi)者，王吉萬(wàn)坦承，自己從不網(wǎng)購(gòu)，一來(lái)是因?yàn)椴粫?huì)操作，二來(lái)是沒有時(shí)間。他認(rèn)為，即便是在網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)涵蓋幾乎所有品類的今天，仍然有一部分像他一樣的人群，因?yàn)楦鞣N原因是不去網(wǎng)購(gòu)的。為了滿足這群人的需求，就要有實(shí)體店存在的必要。但是實(shí)體店要發(fā)展得好，還是要走O2O模式。endprint