尤思艾-方牌：多渠道整合資源,加快本土化布局

2011年7月30日，尤思艾集團和方牌集團(原霍尼韋爾汽車消費品集團)做了重大的整合。整合后的“尤思艾-方牌集團”是北美最大、最多元化的汽車零部件和汽車用品供應(yīng)商。作為全球最大、最多元化的汽車零部件公司之一，尤思艾-方牌集團攜新產(chǎn)品Better Guard優(yōu)護系列機油濾清器亮相Automechanika Shanghai2013。本刊也借此機會，專訪尤思艾-方牌集團亞太區(qū)董事總經(jīng)理麥俊雄先生(以下簡稱為麥)，一同分享他對尤思艾-方牌集團的分析規(guī)劃與展望。

記者:2011年，Rank集團購買了霍尼韋爾汽車消費品集團，與先期購買的尤思艾汽車零件合并，新命名為“尤思艾-方牌集團”，這個整合是基于怎樣的考慮？

麥：Rank集團從Honeywell購買了汽車消費品業(yè)務(wù)，更名為FRAM Group，隨后合并UCI，為這項整合業(yè)務(wù)，公司名稱變更為UCI-FRAM Group（尤思艾-方牌集團）。雙方業(yè)務(wù)單元共享許多共同的客戶，特別在美國與加拿大如AutoZone，沃爾瑪，Advance Auto，通用，福特等。此外，通過CHAMP輕型濾清器，Luber-finer（濾不凡）重型濾清器與FRAM（方牌）濾清器的三“劍”合璧，我們現(xiàn)在已經(jīng)成為北美最大的濾清器公司。這將能夠改善我們的成本控制，增加車型適配以及實現(xiàn)在不同渠道的交叉銷售。

記者:這個整合經(jīng)過了所有權(quán)的變更，尤思艾-方牌集團在渠道上是如何做到平穩(wěn)過渡的？如何對國內(nèi)和國外的經(jīng)銷商進行管理？

麥：老實說，這個充滿復(fù)雜性卻又相對順利的整合給了我們一點驚喜。事實上，它需要比預(yù)期更長的時間。變化開始于從集團公司層面，之后是7個品牌的BU，再到全球的辦事處、員工、供應(yīng)商和客戶。方牌集團的總部原來在美國康涅狄格州的Danbury，現(xiàn)在搬到了芝加哥的Lakeforest。我們必須通知所有的客戶和供應(yīng)商，及時、有序地重新起草合同，同時保證正常供應(yīng)。我們沒有立即整合尤思艾和方牌集團的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)資源，而是選擇了現(xiàn)有的商業(yè)模式，深入研究其利弊，并探討如何優(yōu)化現(xiàn)有模式以便提升與客戶的合作伙伴價值。

記者:據(jù)消息，自從2009年10月1日您接手后，中國的業(yè)務(wù)在9個月后成功扭虧為盈，您是采用了怎樣的方法來提高中國市場的銷售額呢？

麥：當我接手的中國業(yè)務(wù)的時候，公司已經(jīng)連續(xù)3年虧損。我們不得不關(guān)閉“霍尼韋爾汽車美容快保中心”，由于這不是我們的命脈，因為管理修理廠我們并不擅長。由于關(guān)閉措施，我們不得不解雇了一半以上的員工。

我們開始回顧整個商業(yè)模式，從成本控制開始。我們將最基本的客戶服務(wù)，財務(wù)記賬外包給第三方服務(wù)供應(yīng)商，這能使我們在控制成本的同時更專注于業(yè)績的增長以及對銷售和市場策略的重新規(guī)劃。

因為有太多的規(guī)模較小經(jīng)銷商參與大客戶的價格戰(zhàn)，我們整合了近50%的經(jīng)銷商。我們重新劃分經(jīng)銷商的經(jīng)營區(qū)域，授權(quán)的品牌和產(chǎn)品，同時對產(chǎn)品定價做了全面的評估。

我們還把原來用于所有產(chǎn)品的的“Honeywell霍尼韋爾”品牌回歸到他們原有的產(chǎn)品品牌：Prestone百適通,Autolite傲特利,Holt霍爾茲,FRAM方牌。這四個品牌都有接近或超過100年的悠久歷史，這應(yīng)該是我們利用的品牌優(yōu)勢。在三個月內(nèi)，我決定將全系列品牌更名。最后，讓那些在重組后仍留在公司的員工相信，我們正朝著正確的方向前行。他們中的大多數(shù)都為公司服務(wù)了七年以上，至今仍然是這個敬業(yè)團隊中的一份子。

記者:汽車后市場有一個很重要的就是人才問題，您認為汽車后市場最緊缺的人才是哪類人才？業(yè)務(wù)高速增長的時候人才問題怎么解決？

麥：在我看來，有從業(yè)經(jīng)驗和汽車專業(yè)技能，且精通雙語的培訓(xùn)師會更難招募。公司經(jīng)常要面對的困境是，有經(jīng)驗的培訓(xùn)師還需要精通英語，這樣才能夠從美國和歐洲的合作伙伴、供應(yīng)商那里獲得最好的原始資料，并翻譯成當?shù)卣Z言與本國經(jīng)銷商和客戶進行溝通。

公司采取各種不同的員工保留計劃，如股票期權(quán)，內(nèi)部與外部的培訓(xùn)，不只針對在目前工作的技能要求上，還要基于員工個人的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展的需要。與經(jīng)銷商的內(nèi)部和外部的計劃共享，制定相關(guān)培訓(xùn)計劃，從而來建立一個更穩(wěn)固的合作伙伴關(guān)系。

記者:尤思艾-方牌集團對未來中國業(yè)務(wù)增長態(tài)勢的預(yù)期是怎樣的？

麥：中國在汽車保有量方面有著快速增長。在中國，平均車齡大約是四年，更長的車齡將意味對售后服務(wù)和售后產(chǎn)品有更多的要求。車主對汽車維修和服務(wù)意識的增長會進一步提高汽車售后行業(yè)的增長潛力。2012年中國每年的汽車保有量已達到2700萬輛。有調(diào)查顯示，汽車售后市場將以平均每年20%的幅度增長，到 2015或2016的售后產(chǎn)值將達到600億美元，沒有一家公司會忽視這樣一個巨大的市場。尤思艾-方牌集團仍會以中國和整個亞太地區(qū)為發(fā)展目標。畢竟，亞太區(qū)和中國是近幾年唯一實現(xiàn)二位數(shù)增長的國家和地區(qū)，而歐洲和美國這些都是個位數(shù)增長的區(qū)域。