一個店主眼中的好動銷

陳薇

導讀：

一場成功的促銷背后，必然是多方合力、多種因素綜合的結果。而一個品牌每場促銷都能成功，則源于品牌對渠道和消費者深入研究后形成的執行力和復制力。顯然，奧洛菲洞察了渠道和消費者

對于貴州省廣明日化的總經理曾勤來說，15年的化妝品零售經歷，已經讓她麻木了店鋪大大小小的促銷。“很多廠家的促銷都會對店鋪的后期銷售造成傷害，但我們又不得已而為之。”

但有一個品牌的促銷，曾勤卻十分歡迎：“奧洛菲的促銷與其他品牌不同，獨特的促銷模式讓店主、代理商和廠家都能受益。”今年上半年，奧洛菲繼百萬動銷升級后的“千萬大放送”在全國范圍內展開。

當“千萬大放送”活動轉移到貴州后，曾勤感覺店鋪又迎來了一次難得的吸客機會。

三方合力贏市場

繼去年五一期間，廣明日化為奧洛菲百萬活動交出一張102萬的成績單后，今年上半年，奧洛菲“千萬大放送”再度攜手廣明日化，并一如既往地保持其市場佳績——在沒有提前做預售的情況下，10天實現90萬的單品牌銷售回款。

在曾勤看來，一場大促的成功，需要廠商、代理商和零售商共同投入，三方合力才有可能取得成功。“可能有人會覺得跟廠商直接合作毛利率會高一點，但是做大促的話，多一方的力量是不一樣的，廠家合理的活動方案、再加上代理商專業的團隊和服務，必然會讓終端如虎添翼。”

“比如奧洛菲這個品牌，它的產品品質毋庸置疑，顧客的回頭率在我們店是最高的，所以在做大型活動時當然會成為首選。今年的這場大促，跟去年一樣，廠家十分重視，不僅派了很多美導駐店，連營銷總經理潘長勝都到店親力親為。

回憶起剛過去的那場活動，曾勤仍然記憶猶新。她感慨道：“我真沒想到潘總（潘長勝）這次還會親自下店。而且他不是隨便看看、發號施令，而是跟我們一起巡店、總結，甚至還幫忙搬貨、做產品陳列，潘總的實際行動銷售人員都看在眼里，相當于為她們注入一劑強心針。我相信，如果廠家都對動銷有這種極強的執行力，產品不愁銷不出去。”

而作為奧洛菲的貴州代理商，貴陽明騰化妝品有限公司錢明，同樣親自到活動現場巡店指導。據廣明日化店員透露：“錢明每次巡店都會跟我們總結銷售技巧、堆頭擺放、員工情緒等各方面細節。”

終端、奧洛菲廠家和代理商三方齊心合力，顯然是這場千萬級大促成功的最堅實保障。

動銷方案接地氣

據曾勤介紹，本次奧洛菲“千萬大放送”活動，并非采用業內流行的打造爆品的形式，而是將品牌旗下熱銷的明星單品“珍萃凝白淡斑精華液”、“膚安舒護精華水”、“早晚眼部精華套餐”、“蝸牛彈潤修護原液”和“奧洛菲舒緩睡眠面膜”等分別組合搭配在一起，組成價格不同的三個梯度的套盒出售。

值得一提的是，奧洛菲在制定這套動銷方案時還因地制宜，做出了更細化的方案。

“我們很早就敲定了這次活動的時間，但是具體方案直到活動前一個月才給出來，因為在此之前我們來回討論、修改過幾次。奧洛菲廠家最后給的套盒客單價很接地氣，這是考慮到安順地區相對較低的經濟發展水平，畢竟合作這么久，廠家對于我們這邊的市場情況比較了解。而且，這次活動的產品都是店里平常自然銷售非常好的，店員對產品都很熟悉，把方案跟她們講清楚后，可執行度極高。”顯然，對于奧洛菲最終給出的產品組合動銷方案，曾勤頗為認可。

對于現在的消費者來說，他們面臨的選擇越來越多，品牌在做促銷活動時，能真正站在他們的立場上，關注并滿足其實際需求的，才是一次成功的動銷。

錢明分析認為，奧洛菲基于對消費者需求的研究，以潔面、水、乳形成基礎護膚的黃金搭配，同時根據顧客的需求做全套產品體驗或者重點產品體驗。“這種體驗方式，即使當場沒有成交，也有利于后期拉動銷售。”

據了解，這場大促結束后，仍然有50%左右的回頭客進店點單奧洛菲產品。在曾勤看來，奧洛菲抓住消費者需求進行動銷，不僅不會傷害店鋪后期自然銷售，反而能形成后續的高回頭率。

銷售團隊有狼性

被問及歷次大型促銷的成功經驗時，曾勤總是毫不猶豫地將功勞首先歸于她手下的“娘子軍”們。

據曾勤介紹，在大促期間，美導們都會比平時正常工作時間早到半個小時，參加動員會。“廠家培訓老師會在每天早上給員工定目標、做激勵，這是很關鍵的一步，能夠激發她們的狼性。”與此同時，廠家還會設置一些現金獎勵，比如最早開單獎、大單獎、最高銷售獎等，而且當人員出現倦怠期，還會設置一輪小組PK賽，挑動她們的工作積極性。

當店內生意冷清時，員工會主動走出門，拎著套盒走向大街小巷。一方面，她們去往親戚朋友、街坊鄰居家里或者熟人單位，直接上門拓客；另一方面，她們拿著試用裝和活動宣傳單開始“掃街”，“外出推銷的目的，是讓更多消費者了解到此次活動，促進消費者了解后，主動進店購買。”

有一個細節讓曾勤印象很深。據她講述，奧洛菲公司的一位培訓老師中午到餐館吃飯，還成功向餐館老板推銷出一個套盒。“這件事激勵了我們店鋪的美導，意識到銷售無處不在。”

一場成功的促銷背后，必然是多方合力、多種因素綜合的結果。而一個品牌每場促銷都能成功，則源于品牌對渠道和消費者深入研究后形成的執行力和復制力。顯然，奧洛菲洞察了渠道和消費者。endprint