孫志遠(yuǎn)：越是看不見，越是毫無顧忌

韓俊儀

導(dǎo)語：

“我孫志遠(yuǎn)能走到今天，雖說沒有取得大成就。但擅于改變，懂得彎腰屈膝，是我最大的優(yōu)點。”到達(dá)膠州的當(dāng)天，一手?jǐn)v扶著好哥們后背，一邊邁著小步向前走的孫志遠(yuǎn)向記者說道

2013年10月，由孫志遠(yuǎn)（志遠(yuǎn)洗化領(lǐng)頭人）首創(chuàng)的束氏韓版專賣店在膠州市（膠州屬于青島市下轄的縣級城市）區(qū)開業(yè)，這家集韓國束氏護(hù)膚、彩妝及各種韓國零食、日用品于一體的綜合店，很快受到了外界的高度關(guān)注。經(jīng)孫志遠(yuǎn)引薦，河南洛陽色彩化妝品公司總經(jīng)理朱書銳很快復(fù)制了束氏的經(jīng)營模式，于今年初重新注冊以“新惠愛”命名的韓版專賣店，并于情人節(jié)當(dāng)天開業(yè)。

這已不是孫志遠(yuǎn)第一次“折騰自己”了，盡管并非每次都能大賺。用他自己的話說是：越是看不見，越是毫無顧忌。“我孫志遠(yuǎn)能走到今天，雖說沒有取得大成就。但擅于改變，懂得彎腰屈膝，是我最大的優(yōu)點。”到達(dá)膠州的當(dāng)天，一手?jǐn)v扶著好哥們后背，一邊邁著小步向前走的孫志遠(yuǎn)向記者說道。

8歲時，孫志遠(yuǎn)被發(fā)現(xiàn)患有高度近視戴上了厚厚的眼鏡。視力還每況愈下，孫志遠(yuǎn)頻繁前往醫(yī)院，最終確診為一種極其罕見的眼科疾病。此種眼科疾病在可視范圍內(nèi)，只能看見物體光影，且隨著時間的推移，會越來越模糊。前些年，孫志遠(yuǎn)和家人一起專程前往國外接受治療，但最終也是無果而終。作為一個特殊群體，孫志遠(yuǎn)堅持到今天，并成為膠州的化妝品界帶頭老大哥，著實不易。

“作為一個殘疾人，我別無選擇，如果不拼命，很可能我現(xiàn)在就在大街上討飯、流浪。為什么很多人一事無成？因為他們還有很多活路，生活沒有把他們逼到我那個程度。”回顧十五年多舛的心酸創(chuàng)業(yè)歷程，孫志遠(yuǎn)只用了三個詞表達(dá)自己的心聲：堅持、專注、累并快樂著。

膠州第一個開化妝品專賣店的人

孫志遠(yuǎn)1999年開始賣化妝品，彼時一瓶400ml的百年潤發(fā)洗發(fā)水進(jìn)貨價是30元，商場零售價48元，孫志遠(yuǎn)拿了貨之后賣40元，一瓶可以賺10元。由于價格優(yōu)勢明顯，生意還算不錯。不料，一年后，利群等各種LKA下沉至膠州。由于采購和出貨量大，廠家給予超市的進(jìn)貨價相比個體零售店低一節(jié)，一瓶洗發(fā)水在超市的零售價降到了34.6元，這讓像孫志遠(yuǎn)這樣的個體經(jīng)營者幾乎沒有賺錢的機(jī)會，直至他無奈放棄零售生意。

那個年代，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只有一個供銷社，村民購買家居用品要跑到十幾公里外的鎮(zhèn)中心的供銷社，唯獨趕集的時候，購物相對方便。大約在2001年的時候，靈機(jī)一動的孫志遠(yuǎn)成為了膠州市鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)第一個送貨郎。他每天的工作就是騎著三輪車，或開著松花江面包車去到供銷社和村部落給別人送貨。

當(dāng)時一瓶好迪洗發(fā)水的進(jìn)貨價是4.2元，孫志遠(yuǎn)批發(fā)給個體商戶的價格是4.5元，相當(dāng)于一瓶賺3毛錢，一箱60瓶能賺18元，一天下來大約送10箱純利潤是180元。對于當(dāng)時的孫志遠(yuǎn)來說，再也沒有什么活比這個差事更劃算了。

一樁生意但凡有錢賺，跟風(fēng)的人自然便會越多。后來去農(nóng)村送貨的人多了，批發(fā)價錢不停往下降，一瓶洗發(fā)水只賺一毛錢。孫志遠(yuǎn)被逼無奈只能再次謀求新出路。

當(dāng)了大約兩年送貨郎后，孫志遠(yuǎn)干脆跑到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開化妝品店，2003年時他用積攢下來的資金在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開了2家直營店。之后便一發(fā)不可收拾。孫志遠(yuǎn)幫帶身邊的親戚和朋友下到膠州幾乎每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店，由于所有店從孫志遠(yuǎn)手中進(jìn)貨，店名統(tǒng)一叫志遠(yuǎn)洗化。經(jīng)過三年的擴(kuò)張，志遠(yuǎn)洗化的加盟店最多的時候達(dá)到了100多家，覆蓋了膠州下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)的所有工業(yè)園區(qū)、校園區(qū)，及城鄉(xiāng)結(jié)合部。

比較夸張的是，當(dāng)時有一個店老板總共開了8家志遠(yuǎn)洗化加盟店。志遠(yuǎn)洗化的平均開業(yè)速度達(dá)到了一個星期3家。“我人生的第一桶金就是在那個時候賺到的。那個時候算是比較風(fēng)光，因為我是膠州第一個開化妝品專賣店的人，積累的人脈資源也相當(dāng)多。”初次嘗到成功甜頭的孫志遠(yuǎn)，當(dāng)時做了一個在現(xiàn)在看來并不算智慧的決定：2004年時，孫志遠(yuǎn)將唯一的2家直營店也改成了加盟店，并入合作商旗下。至今，他仍有些后悔。

搞選秀攢客流

孫志遠(yuǎn)的加盟店能辦得如此火熱，跟當(dāng)時膠州的區(qū)域特殊性有很大關(guān)系。因為毗鄰日本、韓國，日韓資企業(yè)特別多，這些國家將勞動密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到勞動力較為廉價的山東地區(qū)，以致膠州的鄉(xiāng)鎮(zhèn)聚集了很多工業(yè)園和年輕的打工族群。因此志遠(yuǎn)洗化的店鋪網(wǎng)點多選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的工業(yè)園區(qū)、校園區(qū)和城鄉(xiāng)結(jié)合部。

為積攢客流，孫志遠(yuǎn)絕對是變著法地“招客”。

最初，志遠(yuǎn)洗化70%以上的店鋪集中在工業(yè)園區(qū)，生意也都不錯。但后來孫志遠(yuǎn)發(fā)覺很多小年輕逐漸從工業(yè)園宿舍搬出來去農(nóng)村租房子住，于是他把店鋪移址到村里。再后來，來鄉(xiāng)鎮(zhèn)開化妝品專賣店的人也多了，競爭更激烈了，孫志遠(yuǎn)只能用更多實際行動來搶人流。

因為工人的生活十分單調(diào)，有生意頭腦的人慢慢在村里開了一些卡拉OK，十分受年輕人的歡迎。孫志遠(yuǎn)看到這一景象，就與卡拉OK老板達(dá)成協(xié)議：一個晚上如果有100個人來唱歌，就能賺100元。孫志遠(yuǎn)干脆包場直接送100元給卡拉OK老板。然后來唱歌的顧客相當(dāng)于是不花錢消費，同時還能獲贈志遠(yuǎn)洗化免費派送的化妝小禮物。這個辦法很奏效，實施后，所有的人群都愿意來志遠(yuǎn)洗化購物。

中國人的模仿能力很強(qiáng)，而且還能青出于藍(lán)而勝于藍(lán)。照搬孫志遠(yuǎn)這種吸客的辦法，其他的化妝品店老板干脆自己花錢買音響回來讓顧客唱，直至孫志遠(yuǎn)沒轍。

“后來怎么辦呢？我也買音響，每逢周末的時候，我就在村中心搭建一個舞臺，讓歌唱得好的人上臺唱。那個場面啊，真是火爆。村里的男女老少都跑來看我們的真人秀。”孫志遠(yuǎn)笑著說，那個時候店外唱得開懷，店里賣貨也是賣得停不下來，一天下來一家小店能賣1萬元的貨。

唱了一段時間后，同樣的面孔看多了，群眾也產(chǎn)生了審美疲勞。于是乎，孫志遠(yuǎn)學(xué)習(xí)當(dāng)時很紅的電視選秀節(jié)目——超級女聲，將村里的個人秀升級為唱歌PK賽。這檔由孫志遠(yuǎn)導(dǎo)演的超級女聲鄉(xiāng)鎮(zhèn)版選秀活動在膠州可謂是名噪一時。“去年《中國好聲音》的熱門學(xué)員——佳寧組合中的膠州女歌手唐寧，曾經(jīng)就在我的選秀活動中唱過歌。還有另外一個，中國達(dá)人秀的達(dá)人宋倩，我至今還記得，她當(dāng)年在我們那兒唱歌的時候就是唱的男聲，嗓音很特別。”孫志遠(yuǎn)興奮地向記者說道。endprint

不斷地遇到問題，不斷地出招。志遠(yuǎn)洗化的100多家加盟店竟也相安無事地活了下來。

痛下決心關(guān)店，變代理、名品批發(fā)為主業(yè)

2007年，孫志遠(yuǎn)跌到了谷底。由于臨近北京奧運會開幕，青島作為協(xié)辦城市，所有勞動密集型產(chǎn)業(yè)往外轉(zhuǎn)移，工人所剩無幾。依靠這些打工族群做生意的志遠(yuǎn)洗化加盟店再也沒有多余的顧客了。任由孫志遠(yuǎn)怎么出新招，店鋪生意還是一路猛下滑，直至一半以上關(guān)門倒閉。也是在這個時候，很多跟著孫志遠(yuǎn)打拼了七八年的“老班子”離他而去。當(dāng)時的孫志遠(yuǎn)陷入極度抑郁中，他用“孫志遠(yuǎn)死了”來形容自己的精神狀態(tài)。

為避免繼續(xù)虧損，耗盡店老板的精力，孫志遠(yuǎn)痛下決心，通過“合，分，移，停，關(guān)”5個決策直減加盟店數(shù)量，最后僅剩40家勉強(qiáng)維持生計。

放下加盟店的生意后，無奈的孫志遠(yuǎn)開了1家直營店，同時選擇了做代理來緩沖自己的困難期。可惜手中門店資源不夠，拿不到有價值的品牌，孫志遠(yuǎn)只拿到了當(dāng)時的四線品牌韓束和匯香坊，并拼命地給客戶創(chuàng)造高毛利。“記得2012年時，我給匯香坊的老板出了個主意，讓他生產(chǎn)了一個百搭精油，之后店員賣貨的時候沒有顧客群限制，銷量猛增。2013年一年匯香坊賣了54000瓶百搭精油。”孫志遠(yuǎn)回憶道。

大約從2008年開始，孫志遠(yuǎn)頻繁地接觸批發(fā)業(yè)務(wù)，并發(fā)現(xiàn)終端市場對名品的需求量很大。所以他又把主要精力投入到批發(fā)生意上，并逐漸包攬膠州及周邊地區(qū)的名品批發(fā)生意。據(jù)其透露，僅歐萊雅系品牌的年批發(fā)生意額就超過了4000萬元。

“經(jīng)過幾年的掙扎，我逐漸發(fā)展成了‘四不象，開直營店，開加盟店，同時代理生意和名品批發(fā)生意都做。”在孫志遠(yuǎn)的內(nèi)心里，他已經(jīng)意識到自己的生意做得太復(fù)雜。

重整思路，首創(chuàng)韓版店鋪，得終端者得天下

“得終端者得天下”，孫志遠(yuǎn)向《化妝品觀察》坦言，2013年他做名品批發(fā)生意做了1個億的規(guī)模，但利潤只有300萬元左右，還比不上別人開幾十家店的老板。因此從2013年開始他徹底轉(zhuǎn)變了思路，將化妝品零售生意作為頭等大事來做，并在8個月內(nèi)開了4家直營店，其中包括首創(chuàng)的束氏韓版專賣店。

據(jù)孫志遠(yuǎn)透露，束氏是純正的韓國品牌，其生產(chǎn)商天津奧莉天然化妝品有限公司是韓國K&P公司在天津設(shè)立的獨資企業(yè)，分管束氏在中國區(qū)域的業(yè)務(wù)。孫志遠(yuǎn)開的束氏韓版專賣店主營束氏的彩妝、護(hù)膚、個人護(hù)理品，外加一些從青島、煙臺地區(qū)批發(fā)回來的韓國進(jìn)口零食、飲料，還有毛巾、環(huán)保袋、飾品等家居用品。

2013年10月，第一家束氏韓版專賣店在膠州市區(qū)開業(yè)，其新穎的產(chǎn)品，獨特的韓式風(fēng)格很快吸引了一批年輕女孩的眼球。2014年4月，孫志遠(yuǎn)乘勝追擊，在膠州科潤城又開了一家束氏專賣店。據(jù)其透露，目前已經(jīng)營業(yè)的兩家束氏專賣店平均月銷能達(dá)到六七萬元左右，下一步，他會嘗試加強(qiáng)店鋪的韓風(fēng)氛圍，同時配合一些營銷手段，將束氏打造成獨一無二的韓版店。

第一家束氏韓版專賣店開業(yè)不久后，引起了河南洛陽色彩化妝品公司總經(jīng)理朱書銳的關(guān)注，經(jīng)孫志遠(yuǎn)的熱情引薦與幫助，朱書銳很快從天津奧莉拿到貨源，2014年情人節(jié)當(dāng)天新注冊的新惠愛韓版專賣店順利開業(yè)。韓版專賣店的到來，對于朱書銳而言，相當(dāng)于在傳統(tǒng)的化妝品店之外，找到了另一種新的店鋪盈利模式。色彩化妝品公司采購經(jīng)理孔強(qiáng)東稱，新惠愛韓版專賣店目前處于嘗試與探索期，但其單店利潤額相較傳統(tǒng)化妝品店更高一些，因此十分感激孫志遠(yuǎn)的極力引薦。

除了自己開店，曾經(jīng)幫助孫志遠(yuǎn)挖到人生第一桶金的志遠(yuǎn)洗化加盟店也是其最為關(guān)注的一環(huán)。未來三年內(nèi)，孫志遠(yuǎn)打算對旗下加盟店進(jìn)行全面整改，讓所有加盟店回歸到正軌，并按照傳統(tǒng)的把控方式對加盟店進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營管理。

“6家直營店每家店的平均日銷能達(dá)到1萬元，加盟店年回款總額達(dá)到1000萬元。這基本上就是我的目標(biāo)了，我認(rèn)為要達(dá)到這個水平還需要好幾年的時間。”臨近采訪結(jié)束，孫志遠(yuǎn)向記者道出了其內(nèi)心的愿景。

越是看不見，越毫無顧忌。孫志遠(yuǎn)用簡短的10個字總結(jié)了自己的個性，這endprint