各地代理商抱團取暖結盟時代或將到來

周若祺

導語：

在整個經濟大環境中，同行業成員競爭不可避免，然而近年在化妝品行業，同業結盟逐漸盛行，其目的是通過結盟成員相互之間的資源付出與共享，形成一種有秩序的競爭環境

編者按 ：6月9日，陜西24家代理商聯合舉辦“‘破困局 贏未來化妝品祠市場現狀與未來研討會”。6月13日，山西2家代理商聯合召開“山西化妝品行業論壇暨聯誼會”，不同時間、不同地點，兩場性質相似的招商會議，或許能為行業發展帶來新的思考。

最近，太原麗迪雅商貿有限公司總經理劉東、山西和合行進出口貿易有限公司馬俊紅倆人都很忙，因為不久后的6月13日，由麗迪雅與和合行聯合舉辦的“山西化妝品行業論壇暨聯誼會”即將在行業同仁的見證下召開。12日下午，嘉賓陸續到達山西晉賓館后，劉東一邊安排人員接待，一邊監督品牌展示區的陳列工作。而馬俊紅正在與兩家公司的美導開最后的接洽會

劉東與馬俊紅相識多年，這是兩人在事業上第一次合作。今年五月下旬，兩人決心“一起干點事兒”——希望通過發起聯合招商會議，打破代理商界的“小巷思維”，探索代理商之間大融合的新合作方式，為行業發展與變革帶來一些新的思考。

前期的籌備工作完成后，6月13日上午9點整，這場聯合招商兼行業交流性質會議在山西晉祠賓館如期舉行，總計有300余家零售門店到場參加，其中包括《化妝品觀察》雜志社主編范圍，《化妝品觀察》主筆、索芙特股份有限公司副董事長馮瀚毅及河南駐馬店時尚女友總經理呂香港、安徽美林美妝總經理武清林、廣西千千色化妝品總經理方利等重量級嘉賓。

會上，由范圍擔任主持人，呂香港、武清林及方利一起擔任論壇嘉賓，就爆款選擇、動銷方式、門店復制等時下熱點問題進行了一番激烈討論，引發在場的山西地區300家零售店老板的思考。

此次會議獲得了雙方的合作廠家的一致支持，除了專門的美導駐場推廣外，各個品牌的區域負責人也按時到場，并及時與零售門店進行深入溝通。廣州所望化妝品有限公司宮品品牌總經理潘漢國認為，代理商聯合招商對于品牌發展利多于弊，因此宮品很珍惜這次擴大優質客戶資源的機會。

在劉東看來，更多品牌參展可提高客戶訂貨效率。此次參會的零售商中，90%是麗迪雅與和合行的共同客戶，因此對于店老板而言，一次性訂兩家代理商的貨，省時又省事。其中山西大同藍島化妝品店老板劉籌堂是馬俊紅與劉東的共同客戶，他在會上一次性完成了多個品牌的季度訂貨。

當晚10點整，劉東正在會場指揮員工收拾布展物料，一天的疲憊難掩其臉上的喜悅之情。他稱，首次嘗試大型招商會議雖稱不上完美，但現場完成了1000多萬元的簽單成績，他和馬俊紅頗覺欣慰。另外，繼此次招商會之后，他們還會邀請呂香港、方利等零售大佬為客戶提供門店經營指導策略。同時繼續推廣聯合招商形式。

代理商結盟求發展已成趨勢

馬俊紅與劉東的攜手，并非是代理商界的第一次合作。6月9日，陜西漢中剛結束一場由明德星商貿、天香商貿、虹雨商貿等24個代理商公司聯合舉辦的招商會。該會議同樣以訂貨會結合論壇的形式得到多方關注。其目的在于廣結廣西地區的代理商資源，進行零售資源整合，探尋代理商與零售商的共優共存之路。

另外，此前記者從山東臨沂化妝品商會得知，早在2013年商會便共同商討過代理商一起舉辦招商會等相關事宜，但最終因渠道差異、場地選擇等糾紛致使計劃破產。不過，臨沂化妝品商會副會長楊春華透露，商會對于聯合招商之事一直抱有期待，若時機成熟必然會有所行動。

在整個經濟大環境中，同行業成員競爭不可避免，然而近年在化妝品行業，同業結盟逐漸盛行，其目的是通過結盟成員相互之間的資源付出與共享，形成一種有秩序的競爭環境。

代理商聯合開招商會、辦論壇、搞培訓，近來已成趨勢，原因何在？對此，《化妝品觀察》主筆馮瀚毅認為，代理商結盟是行業轉向和平競爭的信號。代理商之間的聯合行為，無論對于自身，還是零售商都有裨益。

第一，代理商之間的緊密互動可以起到凈化行業環境的作用。如陜西24為代理商組成的“至尚聯盟”出臺了相關規章制度，禁止代理商之間出現破壞行業秩序的行為。

第二，代理商公司聯合招商，可以降低會議成本、提升會議效率。單獨開一場招商會，包括定酒店、租場地、布展、人工成本加起來少說幾萬元，多則幾十萬元。如果幾家代理商聯合舉辦一場招商會，則可以平攤費用。另外，客戶邀約困難是代理商開會的普遍難題，聯合招商可以通過雙方的合作，增加會議的到場率。

第三，代理商結盟可以互享客戶資源，有利于拓客。一家代理公司的客戶輻射范圍往往有限，因此多個代理公司聯合開展活動，可以增加品牌的客戶受眾面，將品牌在區域內進行最大化宣傳。與此同時，零售商也能在一次會議中接觸多個品牌、品類，也算是“一勞多收”。

第四，代理商聯合舉辦活動，往往會增加針對零售客戶的論壇與培訓環節，有利于代理商與零售商鏈條的良性循環發展。

理念一致才有大作為

然而，好事多磨。代理商結盟的本意雖是共贏求發展，但從目前的發展情況來看，多數代理商的聯合行為因其內部成員之間并未形成有效的組織，很多事情都是由大家口頭商議決定的，以致后期出現了很多可預見性的問題。

陜西24家代理商公司的聯合招商會結束后，曾開過一次總結會，會上，24位代理商給他們的首次合作只打了60分。至于原因，至尚聯盟會長、億佳商貿有限公司總經理郭海博

向記者解釋稱，雖然24位代理商的大體想法及目的一致，但在具體事務的執行上，大家的步調很難同步。比如因場地限制，當時規定了每家公司只能攜帶最多3個品牌前來參展，但有位代理商帶了6個品牌過來，這就會讓大家產生分歧。

另外，據郭海博透露，當天在會議現場完成的簽單數達50多個，對象主要集中持有相對知名品牌的代理商，這對于那些吆喝了一天卻沒有得到回報的代理商而言，心里留有遺憾。

其中有一位代理商在招商會開始前甚至質疑，如若招商時自己的某品牌與其他代理商的同類品牌，面臨被同一家店老板選擇的尷尬，在利益得失面前，雙方能否保持心態平衡。

相對而言，此次劉東與馬俊紅的合作因為某些先天優勢更加順暢。劉東的代理品牌以護膚為主，馬俊紅則以品類性品牌為主，雙方即便存在客戶重疊，也不會面臨同臺pk的問題。

因此，劉東與馬俊紅一致相信，兩人的合作能夠持續，這其中兩人多年的私交也是一部分原因。

代理商之間的聯合行為，如何能成就大氣候？采訪中，理念與信任是被結盟成員提及最多的兩個詞。馮瀚毅表示，結盟成員是否具備相同的理念、具備顧全大局的精神，主要負責人是否具有十足的微信與魄力，都是衡量該組織是否能夠健康有序發展的幾大要素之一。endprint