美麗伙伴的進與退

宋法冰

導語：

從兩年前渴望得到機會的焦灼，到現在面對諸多機會的冷靜與沉穩，如何在進與退的努力之中守穩得來不易的江山，展現的是即將邁入而立之年的衷文的商業智慧

距離江西南昌有名的批發市場洪城大市場不遠的洪池路上，一座集餐旅、辦公于一體的新酒店匯景大酒店在這里拔地而起。進入酒店大堂，其樓層索引的第一排位置赫然寫著：19樓美麗伙伴商貿有限公司。前不久，這層樓剛出售給南昌美麗伙伴商貿有限公司作為辦公室。采訪當日，處理完公務后匆匆趕來的美麗伙伴總經理衷文，以“我至今記得你寫的那句渴望強勢品牌垂青的美麗伙伴時刻準備著”作為見面的開場白。

時隔兩年，那個渴望品牌垂青的27歲小伙子現已坐擁佰草集、歐詩漫、卡姿蘭、金珀萊、安婕妤、高夫品牌及必美道具的代理權。從當年有著強烈表現欲望，總想引起品牌重視，到現在手握優質資源，衷文變得低調、內斂。“我很珍惜和知足今天擁有的一切。”他的這句話，用來形容其當下的狀態再好不過。

勤走市場，維護良好客情

今年年初，美麗伙伴接下佰草集的省級代理權，并且搬進自購辦公室。“這一切看上去都很美麗，但我知道我們仍有很多不足。”強勢品牌接連落地美麗伙伴，衷文在欣喜之余，更以海爾創始人張瑞敏的經典管理語錄“永遠戰戰兢兢，永遠如履薄冰”表達自己更加強烈的危機感。背負這份與日俱增的危機感，衷文的選擇是更加努力。

兩年前，衷文最引以為豪的是自己一直保持每月下市場不少于7天的工作習慣，如今這個數字被提到了20天。衷文現場翻出一份半個月的出差計劃，6月13日剛出差回來的他，18日又要下市場，為參加23日佰草集在南昌的培訓會，他不得不加快拜訪店鋪的節奏。談到頻繁出差，衷文辦公桌上的玩具此刻格外顯眼，衷文笑著說，昨天他不滿周歲的女兒來過辦公室。工作的繁忙，讓他鮮有與孩子獨處的機會。擔心錯過孩子成長的他，一回南昌，便將更多的時間給予孩子們。

有朋友善意提醒他，作為管理者一年下兩次市場即可，不然沒有時間靜下心來思考公司經營的大方向。對于這些建議，衷文總以傾聽者的姿態默默地照單全收，但他在內心深處告訴自己：“現在還不是停下來的時候。”

草根出身的衷文，十幾歲便踏上經商之路，從品牌業務員到22歲開化妝品代理公司，這個年輕的毛頭小伙子以能吃苦、為人實在得到許多年長的合作伙伴的尊重。正因他們最初的信任，為衷文贏得了市場機會，這么多年，衷文一直與他們保持良好的客情關系。“他不下市場，客戶都不同意，”衷文的一名副手表示。“我們不下市場，客戶會誤會我們現在品牌多了，架子就大了，這非常影響客情關系的維護。”對此，衷文又解釋道。

以客情維護見長的衷文當然不會丟掉已有的優勢。對于他來說，下市場“是為了更好地服務品牌與終端”。

衷文細數手中的主力品牌，每一個品牌都在鞭策他馬不停蹄。

自年初拿下佰草集在江西省的省級代理權后，3個月內，佰草集在江西省內的網點由30家翻倍增長至60多家。“佰草集經歷幾輪市場政策調整后，重新出征專營店渠道，需要代理商頻繁地走市場、與終端互動，從而替品牌把握市場脈搏。而市場已經成熟的歐詩漫、卡姿蘭品牌，需要代理商定期進行客情維護，幫助品牌在終端樹立形象及提升銷量。

受制于經濟水平的滯后，江西省的消費環境略遜于其他中部省份，這導致江西省的化妝品專營店在缺乏競爭的壟斷環境下畸形生存。衷文以面包之鄉資溪縣舉例，這個經濟水平尚屬中游的縣城，僅有2.5個化妝品店，其中半個店的另一半是面包房。“這種高度壟斷的市場格局，要求代理商必須經常走市場，來將各項服務做精、做細，以此形成銷量持續增長的良性循環。

“走市場，不僅是代理商一個人的獨角戲，我更看重的是通過與終端店交流、思想碰撞之后，找到雙方共同認可的商業機會。”衷文說，他走市場總會與終端店分享自己學習到的優質經營方法。曾經有一個小店，卡姿蘭的年銷僅有10萬元，衷文在與店老板交流中，發現店員銷售彩妝積極性不高是店鋪經營的軟肋，便建議店老板推出店員幫顧客設計妝容即給獎勵的激勵措施，并推廣上手快、見效明顯的彩妝銷量提升手法。一年之后，原以10萬元自滿的店老板把卡姿蘭單店的年銷量做到了30萬元。

走一次市場，衷文關注的不僅僅是終端的銷售業績，因為品牌對他還有更高的要求。今年卡姿蘭將終端店的形象建設和網點質量作為考核代理商的重要指標，為積極配合品牌的統一戰略，美麗伙伴特別成立了一支3至4人的形象稽查隊，用于規范終端的試用裝、產品陳列及燈箱片形象。

談及因下市場帶來市場改變的鮮活案例，衷文尤為興奮，因為，這是支撐他停不下來的動力。

強化運營團隊及后臺

身為管理者，在保持接地氣姿態的同時，衷文也在著手搭建能夠支撐品牌發展的運營團隊。

目前美麗伙伴的銷售團隊有6個事業部及百貨事業部，除安婕妤和高夫品牌由事業四部一并負責外，其他品牌則是一個事業部服務一個品牌。在現有組織構架下，每一個事業部設有專職的品牌經理全權管理事業部下屬的區域經理、業務經理、售后部長、售后主管、美導等人。

2014年，衷文將美麗伙伴的團隊規劃重點放在招聘和培訓上。在美麗伙伴現有的70余人的隊伍中，有三分之一的員工跟隨衷文三年以上，其中有兩名高管更是自衷文創業開始便伴隨其左右。提到帶團隊的經驗，這個和員工年齡差不多的管理者，選擇透明化的管理方式。衷文告訴《化妝品觀察》，他近期會實行工資透明化制度，即對員工的綜合素質進行星級評級，并依據評級制定相應的工資標準，以后每一名員工佩戴的工牌上標注的星級標準也就代表個人的工資水平。將員工視為家人的衷文，以無保留的尊重態度與團隊相處的模式，贏得了員工的稱贊。

在贊許面前，衷文既感動又心生愧疚。他坦言，公司給員工創造的學習機會太少。“在早前的打江山階段，我們培訓的重點更多聚焦于精神層面，忽視了團隊專業技能的培養。”2013年，在衷文通過一年時間攻讀MBA提升自身系統管理水平后，他意識到此前的培訓方法已難以適應當下的零售環境。“精神培訓法，造就了團隊的擔當力。而在當下，市場競爭拼的即是專業技能。接下來，我們的培訓將專注提升團隊的業務知識，打造出一支不僅能帶店員，更能與終端店老板對話的精英團隊。”

在提升前線團隊沖鋒陷陣戰斗力之外，衷文也深知后臺高效的重要性。為減少客服、倉儲部與銷售部的溝通成本，衷文規定客服及倉儲人員必須參加銷售部門的會議，實時掌握公司市場情況，以便更好地協作前線工作。除此之外，基于對未來趨勢的判斷，美麗伙伴已于今年重新購置了1800㎡的庫房。“將美麗伙伴的倉儲打造成現代型的倉儲式倉庫”，衷文說其已在為將來代理商淪為物流商的大趨勢提前做準備。

“如此大手筆，你這幾年賺錢了嗎？”常常會面對這樣的質疑。衷文打趣稱，賺到的是口碑類的無形財富，“大投入，帶動盤面的提升，盤面先上去了，多多少少會比原來賺錢”。早前2千萬左右的市場規模，早已滿足不了美麗伙伴的雄心，衷文的目標是向4千萬邁進。

這個跟隨大品牌一同成長的年輕人，已在摸爬滾打中學會運籌帷幄，謀篇布局。

舍與得的選擇

作為江西省快速成長型代理商的代表，被光環環繞的美麗伙伴正在迎來新的考驗。憑努力及誠信贏得市場口碑的衷文，因此受到中小型品牌及品類品牌的垂青。在眾多機會面前，衷文早期的營商經歷幫他做出了恰當的選擇。

憶起早期因個人膨脹而瘋狂接品牌的一段彎路，衷文表示，正是這樣的特殊經歷時刻警醒著自己，才讓自己懂得“知足和珍惜”。“我很慶幸的是，在當年公司盤面尚小的時候，我能力轉乾坤，而現在我是輸不起的。”所以面對眾多品牌的熱情，衷文選擇了婉拒。“對品牌來說，我沒有什么了不起，我不做，他們會找到更好的人來做。”衷文特別強調“婉拒”一詞。這個當年說話手舞足蹈、表現欲望強烈的年輕人，如今語速仍是一樣快，不同的是，他會在恰當的時候慢下來，兩眼望著遠方，若有所思。

“一個品類品牌，一年能做200多萬，我何不把做它的精力用來提升卡姿蘭、歐詩漫的銷量？”把主力品牌做得再精一點、再細一點，是衷文反復念叨的事。“當年，在公司實力尚小的時候，品牌方將信任托付于我，我唯有集中資源，更加努力，方能不負這份信任。”

“打江山容易，守江山難。”從兩年前渴望得到機會的焦灼，到現在面對諸多機會的冷靜與沉穩，如何在進與退的努力之中守穩得來不易的江山，展現的是即將邁入而立之年的衷文的商業智慧。endprint