主題演講嘉賓觀點精選

中國印刷電子商務熱點聚焦

陳 彥

中國印刷科學技術研究所所長

北京科印傳媒文化股份有限公司總經理

在過去一年里，中國印刷電子商務市場有如下熱點問題值得業界同仁關注和探討。

1.群雄逐鹿“云印刷”

目前，不少大企業正逐步構建自己的“云印刷”版圖。如已經上市的盛通股份斥資建設云印刷數據處理中心、電子商務平臺，長榮股份與臺灣健豪合作成立“天津健豪云印刷科技有限公司”，江蘇鳳凰印務與方正電子合作推出“鳳凰印”云平臺系統等。在這些大企業“云印刷”概念不斷升級的同時，越來越多的企業逐漸意識到，通過“云”技術幫助客戶方便快捷地完成網絡印刷的重要性。但時至今日，還沒有一家大企業的“云印刷”能夠真正落地。但我們不難預測，隨著更多實力雄厚的大型企業發力云端，中國印刷電商市場將迎來新的變革。

2.重新定義合版印刷

國內合版印刷市場一直不溫不火，內地市場狀況不允許我們照搬海外合版印刷的經驗，臺灣白紗印刷退出內地合版印刷市場便是一個慘痛的教訓。但與此同時，我們也看到了一些積極的信號：天津健豪云印刷科技有限公司的成立、香港e-print（保諾時）集團的上市、美國Vistaprint的成功案例引入內地市場等，讓沉寂已久的中國合版印刷市場再掀波瀾。這些正面的引導和負面的經驗教訓，使得我們對合版印刷又有了更深層次的理解，它不僅僅是相同業務的簡單拼接、通過規模化生產降低成本，更需要有IT技術的支持以及企業自主研發的印刷生產管理軟件平臺，包括企業內部流程的梳理和完善，外部業務整合供應鏈的拓展等。越來越多的中國印刷企業意識到，合版印刷將是其成功進軍印刷電子商務的捷徑之一。我們也期待具有中國特色的合版印刷企業的問世。

3.個性化印刷網站加速洗牌

個性化印刷一直被視為最具電子商務屬性的印刷類型之一，雖然在中國起步較早，但是其成長歷程并不順利。目前，個性化印刷備受投資者關注，而且網站數量也在逐年增加，例如具有IT背景的網易印象派、咔嚓魚、卡當網，擁有印刷背景的有福網、印易得等。但是由于這些個性化印刷網站的贏利模式單一、產品同質化競爭嚴重，使得此類網站可謂是前赴后繼，界龍集團龍櫻網和涂書網的相繼關閉，也說明如今“個性化印刷”網站正在加速洗牌。

4.商業印刷開啟新一輪調整

商業印刷平臺同樣處于不斷的調整和改進階段，如改圖網著力打通各個子系統，專心提升用戶體驗，不斷開展大規模的營銷推廣，主動向市場發力；開心印則在市場營銷模式上下功夫，正在由B2B向O2O模式轉變，試圖實現自己的網絡報價系統、自動下單平臺。與此同時，我們發現印刷企業在觸網的過程中，線下的服務能力和支持能力是核心競爭力的重要體現。新一輪商業印刷平臺的調整與完善，也加速了我國印刷電子商務市場格局的變化。

北美網絡印刷市場現狀及展望

M i l t N a y l o r

I m p a c t M a r k e t i n g S p e c i a l i s t s公司C E O

如今，印刷行業正經歷著重大變革，作為印刷大國的美國，其印刷企業數量也正逐年下降，一些大型印刷企業試圖通過網絡印刷滿足客戶多樣化的需求，以謀求生機。目前，印刷市場正向短版印刷、按需印刷和個性化印刷轉變。因此印刷企業需要通過精益生產、電子商務工作流程和信息管理系統來降低整個供應鏈中的生產費用。

目前，許多印刷服務供應商都已采用網絡接單商業模式，同時提供自有內容訂制印刷和客戶文件印刷的服務。比較有代表性的網絡接單印刷服務供應商有面向微型企業營銷需求的Vistaprint，做照片書印刷的Shutterfly，做文檔打印的Mimeo。還有許多印刷服務供應商提供在線零售業務，如FedEx、UPS、UPS Store、Office Depot和Staples，其在傳統接單的基礎上實現了自有產品的網絡銷售。

美國印刷業的有關研究報告顯示，有54%的自有內容訂制印刷服務供應商和58%的客戶文件印刷服務供應商應用了網絡印刷，而且網絡印刷解決方案除了有助于提高產量，還能夠提升客戶的滿意度和忠誠度，市場對于網絡印刷的需求增長是大勢所趨。不同的印刷品，生產需求不同，但其宗旨是簡單便捷的用戶操作，因此研發或購置一套強大的網絡印刷解決方案以及一套完善的超效基礎設施是關鍵。

最后為還在路上的電子商務印刷企業提出幾點建議：

（1）加快網絡印刷解決方案的落地實施；

（2）不斷增加網絡印刷解決方案的功能、提升其應用的便利性，并將其整合到整套工作流程當中；

（3）加強網絡印刷解決方案的推廣，時刻以用戶體驗為中心，獲得更多用戶的支持；

（4）跳出價格戰，通過產品或服務等方面的完善，實現開源增收。

e-print成功上市策略分享

徐柏煒

e -p r i n t集團有限公司執行董事兼企業管理部經理

e-print作為印刷企業在港上市，一掃長期以來印刷產業的低迷態勢，其制勝的法寶就是擁有一支強大的IT團隊。e-print成功上市的策略主要體現在以下4個方面。

1.強化網絡下單平臺，提升系統性能

在強化網絡下單平臺方面，e-print于2013年推出了新版手機APP，讓客戶可以方便地通過智能手機使用e-print的服務進行下單并付款；同時還推出多語言版本的集團網站及網絡自助下單平臺，進一步完善網站和設計軟件的功能和界面。

在提升系統性能方面，e-print收購和開發了相關軟件及VolP網路電話系統，升級或購入了新硬件及資料存儲設備，從而提高集團信息科技系統的容量和性能；此外e-print還開發了計算機手機整合系統，加強集團內部溝通和跨地區溝通。endprint

2.復制集團成功的經營模式，拓展新市場

e-print在推行海外拓展計劃過程中，尋求最有效的方式盡快打入當地市場，或者與當地企業成立合資企業。目前，e-print已經在馬來西亞經營8家門店，并擁有自己的生產設備。除此以外，e-print還總結出一套成熟的經驗，力圖采用綜合信息系統，通過“互聯網+店鋪”雙渠道銷售的業務模式，爭取復制更多e-print的成功案例。

3.獨有的e-print管理系統

e-print憑借強大的自主研發能力在同行中突圍而出。其自主研發的e-print自動化管理系統的獨特性主要體現在多渠道接單、自動訂單處理、訂單匯總、相同參數的訂單分類印刷等方面。同時，e-print的綜合信息系統及管理系統可監控大部分生產工序，通過簡化業務流程提升經營效率，通過生產本地化縮短產品交付期。此外，e-print還著力優化香港門店網絡，提升其品牌知名度。

4.擴展產能

e-print將進一步擴展產能，提升印后加工水平，控制加工質量并維持產品穩定。e-print預計在2014～2015年購入2套印刷設備、1套制版機、8套印后加工設備，并設立2個工廠。期待e-print能夠如愿以償，大展宏圖。

健豪的成功之法

張訓嘉

健豪印刷事業股份有限公司總經理

很少有企業能像健豪這樣歡迎別人去參觀，且跟隨生產。2003～2013年，共有7萬多人來健豪參觀，僅2013年就達7000多人。可是我發現，沒有人學成功了，這主要因為中國臺灣省和中國內地的市場環境存在較大差異。2013年，健豪的凈利率高達30%，目前健豪每天能接到訂單約12000個，中國臺灣省所有的上市印刷企業都是我們的客戶。我認為健豪能夠取得如此成就，主要原因有以下幾點。

（1）擺正心態。大家都有這樣一個目標，要做印刷企業的第一人。而我們的目標是要做全民的健豪。

（2）找對客戶群體。我們從不參加印刷展，而是參加旅游展、電腦展等。這是因為印刷展主要是印刷同行參加，而我們的客戶是中國臺灣省市民。同樣，做印刷企業的電商和普通電商不同，你要明白你賣的是印刷品，不只是開一個網點就能做成買賣。我認為涂書網倒閉的主要原因是找錯了客戶群體，他們的客戶不是懂印刷的人，而是普通大眾。要讓客戶將照片書的價格與沖洗照片的價格相比較，這樣才有可比性，能夠顯示出照片書的優勢。

（3）標準化流程管理。目前，健豪可以為客戶提供5960種產品，隔日即可出貨，這主要源于健豪的自動化生產流程以及強大的物流管理體系。在這種情況下，我們將膠印與數字印刷的盈利平衡點定位在100張左右，當印量少于50張時，選擇數字印刷方式；當印量為50～100張時，根據客戶需求確定采用數字印刷還是膠印方式；當印量大于100張時，則選用膠印方式。

（4）誠信生產。很多印刷企業都存在“偷紙”的現象，例如，客戶要求采用150g/cm2的紙張印刷，而印刷企業則采用140g/cm2或135g/cm2甚至更低定量的紙張。而我們則從不“偷紙”，時間長了，客戶就會對我們十分信任，即使產品價格高，也會將活件交給我們。

印刷企業在移動互聯網時代的出路

凌代鴻

香港兆迪控股有限公司董事長旦恩創投創始合伙人

移動互聯網時代已經來臨，其將改寫所有行業，印刷業也不例外，我將該時代稱為“垂直重型3.0時代”。垂直重型3.0時代的行業網站要想成功，必須具備4大特征：客戶產生內容（UGC）、專業人士產生內容（PGC）、強大的工具特征和強大的產業流程再造能力。例如臺灣健豪，其早已不是加工企業，而是一家產品銷售企業，其每個產品都有明碼標價，并且擁有強大的IT工具等。至于印刷企業要不要互聯網化，首先要看你的生產流程是否自動化、智能化，IT能力是否足夠強大等，否則肯定難以成功。

目前，印刷業已有一些成功案例，例如臺灣健豪、e-print、Vistaprint、Shutterfly以及CeWe Color等。通過對他們進行分析以及結合國內現狀，我認為中國內地印刷企業在垂直重型3.0時代主要有4條出路。①B2B2C模式。這是臺灣健豪采取的模式，也是最適合中國內地印刷企業的模式。采取這種模式時，印刷企業首先應優化生產流程，將印品產品化，并利用IT技術、云端等強有力武器整合資源，大大降低生產成本。②O2O模式。這是雅昌采取的模式。雅昌通過對藝術品進行建檔、儲存，形成了一個“中國藝術品數據庫”，并在此基礎上創辦了國內最大的藝術門戶網站——雅昌藝術網。“中國藝術品數據庫”中的資料不僅可以用于傳統印刷，而且還可以進行互聯網發布、個性化數據庫建設、CD-ROM制作、數字印刷、藝術品復制等。雅昌通過藝術網這個平臺，使產品實現跨媒體多樣化，增加了銷售賣點，創造了更大的經濟效益。如果你能在某一領域將資源進行整合，這條路也很可取。③個性化包裝之路。個性化包裝時代的確已經到來，作為印刷企業，你是否準備好了？在這方面，已經有成功案例，比如現在很多喜酒（如茅臺酒）都采用個性化酒標，將新娘、新郎或者親人的照片印在酒包裝上。④富媒體之路。隨著移動終端設備的發展，未來印刷和富媒體的結合一定是個方向，通過增強現實技術等實現線上和線下的交流互動。

論壇精彩觀點集錦

論壇一：印刷電子商務的運營模式和營銷實戰

臺灣布萊特數碼科技有限公司董事長 殷慶璋

印刷電商的盈利模式與傳統印刷不同。印刷企業在開展印刷電商業務時，必須要徹底轉換思維，并事先選擇合適的電商模式，如B2B、B2C、B2B2C、O2O等。而每種模式所依照的，都是不同的思維。

巨思特投資控股集團董事、企業管理營銷專家 劉悅旺endprint

我覺得不論是做企業還是做品牌，關鍵都是兩個字：認知。對自己的認知和對消費者的認知。你一定要想清楚，消費者憑什么要買你的產品、服務。只有想明白這一點，你才有可能提供好的產品、服務。紅牛最早進入中國時并不成功，那時候我就在思考其中的原因。最后我發現，其實是紅牛對消費者的認知不對。“渴了喝紅牛，累了困了更要喝紅牛”是他們的廣告語，但這并沒有戳中消費者的要害：渴了可以喝水，累了可以休息，困了當然要睡覺，我為什么要喝紅牛？后來紅牛重新調整對消費者的認知，并提出“抗疲勞喝紅牛”。這下紅牛火了！

北京北大方正電子有限公司產品總監 熊 亮

我支持劉悅旺先生的觀點，不管選擇什么樣的電商模式，企業都需要對自己有清晰的認知，否則任何模式都是不適合的。企業需要認清自己有什么，可以改變什么，是否具有降低成本、提高效率的能力等，這樣才有進步的基石，才有選擇模式的權利，也才能找到適合自己的模式。

在模式的運用上，我們既可以模仿也可以創新。模仿是很多企業的選擇。在這個過程中，企業需要制定短期目標和長期目標，并將其有效地銜接起來。但模仿并不是長久的，只有創新才能創造自己的價值。企業需要通過打造適合自己的內部流程，來提升服務能力。

北京虎彩文化傳播有限公司總經理 黃 端

虎彩投入了大量資金，由傳統印刷包裝領域轉向數字出版與按需印刷領域，這讓不少人非常費解。我們主要是想解決出版行業存在的兩大問題。第一，庫存問題。我國出版行業庫存金額多達數百億元，這是行業的痛，虎彩希望通過按需印刷改變傳統出版產業鏈，提高出版社的效益。譬如，新書可以先嘗試性地進行短版印刷，如果一段時間后發現銷量不錯，便可迅速啟動傳統的大批量生產。我們要做的是服務，而不是印刷。第二，斷版問題。我國的圖書品種有將近400萬種，而亞馬遜能夠及時供貨的圖書只有70萬種。那么剩下的圖書怎么辦？虎彩希望通過匯集行業資源，把斷版的圖書匯集到云數據庫，并將其與后端的數字印刷中心進行對接。我們的規劃是在2016～2017年再造一個“亞馬遜”，并且在我們的系統中，有20萬～30萬的圖書品種是在亞馬遜上找不到的。

億企恒信（北京）科技有限公司總經理 劉市委

我是IT行業出身，2010年開發了一個個性禮品定制平臺——希貝網，采用的是B2C模式。在實踐過程中，我們感覺到，沒有大的用戶基數和用戶流量作支撐，采用B2C模式在產品推廣和與其他公司的競爭中比較耗費資金。用戶流量分為線上和線下兩塊，我們的推廣主要在線上進行。我們通過搜索引擎、CPS網絡廣告、微信、微博等營銷手段導入客戶。其中，通過搜索引擎投放的廣告較為精準、有效，但近兩年搜索引擎的廣告投放費用節節攀升。3年前，通過搜索引擎成交一個訂單的營銷費用約為30元，現在這一數字已經上升到60～100元。因此，如果產品的附加值不夠，企業沒有高利潤作支撐，走B2C這條路會非常累。對于B2B模式，我認為真正有效的是線下。企業利用網絡圈住一定范圍內的用戶，為其提供線下服務。

北京圖文天地制版印刷有限公司董事長 謝宇波

缺乏資源和資金優勢的中小企業，要如何在與大型企業的競爭中生存下去呢？我認為，如果中小企業能夠深入某個領域，并在這一領域做好、做出特色，就自然有成長空間，大企業不愿意做的也會轉給我們。另外，跨界、整合、商業模式創新是企業未來發展的基礎和核心，先做好這些，再考慮走什么電商道路，才是適合我們的方式。

論壇二：印刷電子商務的運營模式和營銷實戰

嶄新科技股份有限公司總經理 呂理哲

e-print和臺灣健豪都是通過做合版印刷取得成功的。在創業初期，他們通過CorelDraw軟件完成手工拼版，通過FTP把文件傳來傳去，和今天相比，這種技術相當原始和粗糙。但是他們當時就是憑借這樣的技術印刷名片，創造了今天的輝煌。而如果當時的名片價格跟今天一樣，那么他們成功的機會將會小很多。從印刷業的發展歷史上看，e-print和臺灣健豪的成功，可以說是“時勢造英雄”。因此，在創業時，我們要考慮整個時空的大環境，在特定的時空找到合適的切入點。

開心印董事長 華 強

像開心印一樣，想把印刷繼續做下去的小型印刷企業怎么活？我想就此談談我的想法。開心印最初是以商業印刷為主的小型傳統印刷企業。2009年起，我們開始進行從B2B到O2O的探索，嘗試通過互聯網進行企業的升級和改造。我們的做法很簡單，就是將線下的客戶引導到線上來。對客戶來說，通過線上操作可以獲得很好的體驗，并且享受到更便宜的價格和更短的交貨期。但搭建電商平臺其實是在倒逼我們這種小企業進行生產標準化、產品標準化、報價標準化以及服務標準化，倒逼我們進行流程再造、降低成本、為客戶提供更好的服務。2012年，我們注冊了“開心印”商標。2013年下半年開始，我們陸續跟各地區的同行展開合作。目前，我們在南京、無錫、上海、溫州、北京、鄭州6個城市都有了投資或加盟的工廠。總的來說，傳統商業印刷企業進行電商轉型，首先要定位清晰，先把自己最擅長的產品品類做到極致，并使其標準化，再逐步擴展產品線；其次，電商轉型，90%的工夫應放在線下。

浙江影天印業有限公司總經理 陳嘯谷

我想說的是兩個字：堅持。從1995年開始，影天印業就在做高端印刷。這些年來，我們一直在路上，一直在奔跑。就目前來看，我們是上氣不接下氣，但是我們仍要堅持下去。

改圖網CEO 陳 濤

要想在整個產業鏈中受到重視、得到認可，企業必定要有看家本領。改圖網的看家本領是解決設計問題。怎樣去量化我們對行業的貢獻？我們的標準是一天可為印刷企業提供多少可供印刷的文件數量。現在我們對改圖網的定義是“快捷設計”，也就是1個小時出方案，2個小時定稿。印刷企業開展電商業務，就應該做好自己該做的，修煉出自己的看家本領，把自己不擅長的分享出去。endprint

北京豹馳技術發展有限公司董事長 程康英

處于線下的傳統印刷廠已經有很多年的經驗，不必告訴他們應該怎么做，在行業生態中，他們自有生存之道。在這里，我只想代表我們的客戶呼吁，希望行業中能盡快出現一個具有公信力的印刷電商公共平臺。

論壇三：個性化印刷的困境與出路

印刷技術雜志社總編 王麗杰

企業通過互聯網開展個性化印刷業務，在產品、用戶體驗和營銷推廣等方面要怎樣用力？這個問題沒有唯一答案，需要企業根據自身的稟賦特點在實踐中摸索。在摸索過程中，最重要的是要有堅定走下去的信念，其次還要找準自己的定位。現在大家都在談互聯網思維，互聯網思維中有一個快速迭代的概念，也就是你可以快速試錯，也可以快速改正。如果大家找準了自己的定位，在前進過程中就可以不斷地試錯和改正。這樣一直堅定地小步往前走，走著走著花就開了。

有福網董事長 姚宏兵

個性化印刷市場是個贏家通吃的世界，我們必須要做到第一、第二，排在后面的一定會死掉，因此我們有強烈的危機感。我認為個性化印刷市場采取B2C模式肯定行得通，問題是如何才能做到第一、第二。

在做區域市場還是細分市場方面，我認為互聯網世界沒有邊界，因此，要想在B2C里做到第一、第二，不僅要做區域市場，也不僅要做中國市場，一定還要做全球市場，互聯網蔓延到哪里，你就要覆蓋到哪里。

現在我們的目標是，先活下去，在活的過程中，自己革自己的命，并且找尋新機會。

商印網CEO 李 江

2008年我創辦了商印網。最開始我覺得，印刷企業要轉型，軟件很重要，有技術方案就可以解決，后來發現有了技術，大家也做不好。之后我想，是不是大家不會做產品、不會運營，所以沒有流量，因此我開始在運營上幫助大家，這樣也只有20%的企業能存活下來。最后我明白，印刷業做實業的思維方式和通過互聯網做B2C的思維方式不同，印刷企業的互聯網基因不夠，這就需要我們從商業模式上幫助企業。你清楚了要怎么賺錢、要往哪個方向走了，再來討論要什么軟件、硬件，未來要怎么做。因此，對一個企業來說，軟件和硬件越來越不重要。搞清楚你是誰，你能干什么事，你怎么樣來做這件事變得越來越重要。

做區域市場還是做細分市場，二者并不矛盾。當細分市場做到一定程度，企業就會增加產品線，不斷為消費者提供增值服務，切入到區域市場甚至全國市場。也就是說，最終企業還是要面向所有客戶，而不只是一個區域的客戶。

沈陽彩藝圖文制作有限公司總經理 王 昕

提起個性化印刷，大家會想到小批量、多樣化。但個性化印刷業務發展到一定階段，很可能會集中生產，形成大批量。這樣，行業中就會出現一些寡頭。那么企業在發展過程中，應該認清自己，拿出自己最有特點、最有價值的東西，這樣才能找到一條適合自己的路。

英國Taopix大中華區總經理 杜俊榮

我們首先要清楚自己的商業模式是什么，我們的客戶需求是什么，才能談我們究竟需要什么樣的客戶體驗和相應的技術解決方案，而不是先開發出一個平臺，再來想這些東西，這樣往往會造成投資失敗。

個性化產品是情感類消費產品，不是剛性需求。以國內的市場環境，我建議先從線下的門店和專業領域做起，采取高價策略。年營業額5億歐元的CeWe Color，最開始也是從零售店做起的。在線下，企業可以在書店、精品店、工作室等某些特定場合做推廣，比如讓你的客戶實際體驗這個照片書為什么要賣200元。而如果單純把一個產品放在線上賣，則很難賣出高價。當你的品牌有了足夠知名度和客戶認可度——譬如大家一想起要做照片書，就找有福網的時候——你就可以把產品放到線上賣了。endprint