索·瑪姐妹：私人形象管家

劉宗青

有這樣兩位高端“私人形象管家”——一對(duì)愛美的湖南姐妹成立了自己的“索·瑪”形象公司，盡管請(qǐng)她們出馬的價(jià)格不菲，年費(fèi)高達(dá)30萬(wàn)至50萬(wàn)元，但眾多頂級(jí)客戶就是認(rèn)準(zhǔn)了姐妹倆。10年間，她們服務(wù)過的頂級(jí)客戶，累計(jì)數(shù)百人。

每月，她們指導(dǎo)客戶社交禮儀，提供衣著搭配方案。她們還常常陪客戶逛街置裝。從國(guó)廣到米蘭、首爾、東京、意大利……姐妹倆的腳印踏遍了全球的時(shí)尚之都。

一年幾十萬(wàn) 買的不只是穿搭

做形象咨詢這一行，自身的形象至關(guān)重要。

剛落座，姐姐艾瑪就讓記者猜她們的年齡：“你猜猜，我們到底多少歲？不要緊，大膽猜。”

看著姐妹倆光潔的皮膚，時(shí)尚的裝束，記者報(bào)出“35至40歲”的答案，妹妹索菲笑了，“我們的女兒都成年了，在國(guó)外讀書。”

讓人忽視時(shí)間的流逝，只是姐妹倆的才能之一。

索菲至今還記得，當(dāng)年她們接待過的一位30多歲的女士，“她第一次上門的時(shí)候?qū)ξ覀儽е鴳岩傻膽B(tài)度，拖了兩大箱子的衣服找到我們，我知道她是來考我們的”。

考題如下：客戶拿起一件很不起眼的灰色外套說，自己非常喜歡這件衣服，但怎么配都不好看，問姐妹倆有何解決的辦法。索菲和艾瑪相視一笑，很快找了條同樣是灰色但有點(diǎn)光澤的褲子，配了雙金色的鞋子，“當(dāng)她把這套衣服穿在身上的時(shí)候，連她自己都覺得眼前一亮。”回憶起那段往事，索菲和艾瑪笑了起來。

像這樣的客戶，在索·瑪成立的初期屢見不鮮。艾瑪說，事實(shí)上，所有到索·瑪?shù)目蛻簦紫纫龅牟⒉皇巧史治觯ㄖ竿ㄟ^測(cè)試客戶的膚色，分析出適合其搭配的服飾顏色），而是溝通交流，“這個(gè)過程大概需要兩個(gè)月左右的時(shí)間，在我們看來，相由心生，如果一個(gè)人內(nèi)心不是健康的，她打扮得再華麗，也會(huì)讓人感到不舒服”。

艾瑪舉了這樣一個(gè)例子：“我們有一位客戶，她過去非常愛穿紅色，那個(gè)時(shí)候，她結(jié)婚不久，整個(gè)人的狀態(tài)都很好，紅色讓她整個(gè)人熱情洋溢。前年，我突然發(fā)現(xiàn)，她穿紅色不漂亮了，感覺刺眼。和她交流后才得知，原來她離婚了，一直沉浸在怨恨、沮喪的情緒中。所以，在索·瑪，客戶一年花幾十萬(wàn)購(gòu)買的，并不僅僅是時(shí)尚靚麗的外表，事實(shí)上，在我們看來，更多的是內(nèi)心健康。”

持續(xù)虧損 也要打造“活廣告”

“不僅是外表，更是內(nèi)心”——索菲和艾瑪對(duì)自己公司的定位，摸索了相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間。

索菲學(xué)的是金融，大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入大公司，后來厭倦了“朝九晚五、毫無美感的生活”，于是辭職，和姐姐一起做金融投資生意。

8年后，姐妹倆成了當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾呐髽I(yè)家，但感覺似乎不對(duì)頭。“我們的媽媽是一個(gè)美麗優(yōu)雅的女人，一年四季都穿著漂亮的裙子、絲襪。耳濡目染，我和姐姐從小就愛漂亮，希望將來能做跟美麗有關(guān)的工作。但真正長(zhǎng)大后，我們卻與夢(mèng)想越來越遠(yuǎn)。”索菲說，一次和姐姐聊天，無意間提起小時(shí)候的夢(mèng)想，一瞬間，突然有一種沖動(dòng)，“掙再多的錢，也買不回快樂，如果為了錢而做并不喜歡的事情，是不是在浪費(fèi)生命呢？”

就這樣，2000年，她們結(jié)束了在老家的“數(shù)字生意”，到南京二次創(chuàng)業(yè)。

和許多創(chuàng)業(yè)者一樣，公司剛營(yíng)業(yè)的時(shí)候并不順利。

2002年，當(dāng)中國(guó)所有的形象顧問公司還停留在做色彩分析時(shí)，初入行的艾瑪和索菲大膽地另辟蹊徑，打出了“私人高端定制”的招牌。

但形象咨詢不比美容院和化妝品專柜，它無法給顧客提供現(xiàn)成的產(chǎn)品。雖然多年積累的人脈資源讓她們并不缺乏平臺(tái)，但如何將昔日的生意伙伴變成如今的客戶，如何向客戶普及推廣形象顧問這個(gè)概念，并讓他們實(shí)實(shí)在在地感受到變化，成了姐妹倆創(chuàng)業(yè)之初最大的難題。

最后，她們找到了解決問題的辦法，把客戶做成“廣告”。“我們現(xiàn)在的客戶基本上都是‘舊帶新的方式積攢起來的，這也是我們最初制定的營(yíng)銷策略帶來的結(jié)果。我們盡最大的努力，做好每一個(gè)客戶，讓她們?cè)诟髯缘娜ψ永铮蔀槲覀兊幕顝V告。”

姐妹倆在創(chuàng)業(yè)初期制定的這一發(fā)展模式，讓公司在最初一年多的時(shí)間里持續(xù)虧損，卻也讓50%的客戶最后和她們成了閨密。“很多都是10年的老客戶了。”索菲說。

不高產(chǎn) 也不“唯大牌”

2012年12月8日，艾瑪和索菲的創(chuàng)業(yè)足跡從北京、香港走到了武漢。每個(gè)月，姐妹倆會(huì)有十天在武漢，為客戶親自服務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為每年30萬(wàn)元。公司里其他形象顧問的收費(fèi)，從幾千元到十幾萬(wàn)元不等。

在姐妹倆的日常工作中，逛街是一項(xiàng)比重極大的內(nèi)容。

一年間，她們總會(huì)抽出兩三個(gè)月，穿梭在米蘭、巴黎、東京、首爾、香港等時(shí)尚流行地，或陪客戶購(gòu)物，或替客戶采購(gòu)最新流行的衣飾，姐妹倆將這個(gè)過程稱之為“游學(xué)”。“事實(shí)上，很多心理學(xué)方面的知識(shí)，以及現(xiàn)在國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化的禮儀規(guī)范，都是我們?cè)谟螌W(xué)過程里，一點(diǎn)一點(diǎn)積攢下來的，這對(duì)我們給客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，起到了重要的作用。”索菲說。

正是不斷的“游學(xué)”，讓集沉靜內(nèi)斂和熱情風(fēng)趣于一體的姐妹能與世界時(shí)尚潮流并肩前行，更好地將“土豪”改造成優(yōu)雅的貴族。

這些年，她們的客戶數(shù)量不斷增多，但“我們從來不是一個(gè)高產(chǎn)的企業(yè)，”索菲說，為了保證服務(wù)質(zhì)量，每年她們親自接待的客戶不超過50位。

艾瑪說，在外人看來，形象管理是個(gè)浮華的行業(yè)，事實(shí)恰巧相反，其真正的行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力恰恰是教人學(xué)會(huì)樸實(shí)無華。“樸實(shí)無華即是優(yōu)雅，這是最傳統(tǒng)的，事實(shí)上，優(yōu)雅遠(yuǎn)比漂亮更重要。我們陪客戶到國(guó)外去選購(gòu)衣服，或是幫她們做代購(gòu)，從來都不是只買大牌，我們只買適合她的衣服，我們替客戶買回來的衣服，可能只要100元，也可能要1萬(wàn)元。”（編輯/張本科）