修淶貴的“修正”哲學

翠墨

修淶貴，中國胃藥第一品牌“斯達舒”的締造者，帶領中國修正集團在短短10年內，從一個固定資產20萬元、負債卻高達400萬元的小藥廠，發展成為全國醫藥企業利潤前十強的大型現代化醫藥集團。

脫下警服當廠長

1955年，修淶貴出生于吉林省通化市。修家共有六個孩子，一女五男。這五個男孩中，修淶貴排行老四，大哥修淶榮、二哥修淶華、三哥修淶富，五弟修淶春。追溯起五兄弟的名字“榮華富貴春”，包含著修家老人對財富的夢想。

修淶貴大學畢業后，成為了通化市交警支隊一名普通的警察。一干就是20年。1995年，已深諳官場之道的修淶貴坐到了交警支隊設施大隊隊長的位子。如果沒有這一次選擇，修淶貴的仕途很難預料，但毫無疑問的是，正因為有了這次選擇，才有了走向公眾視野、在商海叱咤風云的修淶貴。

1995年5月，修淶貴承包了通化醫藥研究所制藥廠，自己任廠長。那時制藥廠的情況是兩扇破破爛爛的大門，破舊的廠房，簡單落后的設備，廠區內雜草叢生。一個小廠總共五六十人，干部將近四十人，工人才二十人。企業固定資產20多萬，負債卻高達400多萬元。廠里已經有7個月沒發工資了。而彼時，這個不起眼的、負債累累的小廠在當地人眼中卻有著一個非同尋常的籌碼：這是全通化市唯一一個由高級工程師管理的工廠。因此很多人都疑惑，高工都沒管理好的廠子，一個交警能管理好？修淶貴甫一上任，就慷慨激昂地發表了就職演講，他對大伙說：“我死也要死在這條奮斗的路上！你們要是能夠離開這個地方，早就走了。既然走不了，就在這里好好干！”

修淶貴做的第一件事就是把所有機關干部包括自己的工資調到200元，工資向一線工人傾斜。他認為企業要發展必須先舍而后得。這看似增加了成本，但工人的積極性上來了，工作效率提高，殘次品減少，實際成本卻降低了。

安排好生產以后，修淶貴一頭扎進了市場，開始搞市場調研。當時廠里只有六個小品種，其中一個“天麻丸”就不知道有多少廠家在生產，產品沒有任何競爭力，又沒有資金研發新品種，只能在這六個小品種里做文章。他先是把包裝設計更精美一點，投入不多，但給人感覺品質更高。

市場上“天麻丸”每盒賣1.7元、1.6元，甚至賣到1.5元，修淶貴怎么做成本都在每盒2.2元，其他廠家是如何做到這么低的價格呢？調查之后發現，這些“天麻丸”多是偷工減料，以次充好。當時他有兩個選擇：一是堅決按照國家標準生產貨真價實的“天麻丸”，為了保證利潤，定價會比其他產品高，這樣做的結果很可能是經銷商無利可圖，根本就不會進貨，再好的產品如果到不了消費者手中，都不會有市場。二是和其他大多數廠家一樣，偷工減料，可以把成本降下來，這樣做的話是有了短期效益，但會損失長期利益。思前想后，修淶貴決定，品質一定要保證，價格也要降下來，“天麻丸”的價格被定為每盒1.7元。價格和其他產品一樣，但消費者一使用，發現比其他“天麻丸”的效果好得多，許多消費者用過之后，四處尋找。經銷商看到這種“天麻丸”好賣都紛紛加大進貨。由此修淶貴悟出個理來：藥品和其他商品不一樣，消費者看中的是療效。企業只要生產出消費者需要的貨真價實的產品，就不怕找不到市場。你要先舍而后得，不舍就不能得。他先用低價占領了市場份額，成了市場的主宰，成為市場的領導者就有了話語權，就可以調整市場價格，找回利潤空間。以后修淶貴幾次調高價格，仍然供不應求。“天麻丸”很快成為全國暢銷產品，拉貨的卡車在廠門前排起了長隊。

半年時間，修淶貴不僅填平了賬面上的虧損，還實現利稅十二萬元。僅僅半年的商海磨煉，修淶貴出人意料地、完美地完成了從交警到企業家的角色轉換。

從康威到修正的品牌博弈

當然，對于此時的修淶貴來說，把他界定為優秀企業家還為時尚早，但隨后發生的品牌風波，則見證了他敏銳的市場感覺和作為企業家的高瞻遠矚。

1996年，修淶貴專門聘請了一位老醫藥專家，在經濟十分困難的情況下擠出資金，購置先進設備，終于將這位老專家研究了大半生的“太和圣肝”膠囊研制出來，一經投放市場，立時受到消費者的熱烈追捧。當年實現產值3700萬元，利稅568萬元，成為制藥廠的拳頭產品。到1997年，“太和圣肝”的銷售額突破了1億元。

隨著企業的發展，1996年12月，通化醫藥研究所制藥廠更名為“康威藥廠”，取讓國民“康健威猛”之意。“康威”的名字就這樣稀里糊涂地用了起來。1997年到商標局注冊，沒想到這個名字已經被山東濰坊的一家小廠注冊了。

當時“康威”的廣告做得很好，已經有幾個億的無形資產了。但注冊商標不是自己的，如果再往里投，損失更大。這個時候修淶貴才明白，企業的名稱，哪一級工商局都能辦，但是商標只有到國家商標局注冊。商標才是品牌，企業名稱不是品牌。萬般無奈的修淶貴想把“康威”這個商標買回來，結果從100萬元談到5000萬元。一直談到2000年，5000萬元對方也不賣。修淶貴下決心更名，更什么呢？他決定更名為“修正”。“修正”注冊下來以后，公司立即發出更名信函，推出一系列的推廣活動，包括廣告的調整，包裝物的變化。修正所有的廣告都以“修正藥業集團”出現，然后在其后標注“原康威集團”，使消費者將兩個品牌聯系起來。僅用了三個多月的時間，“修正”的知名度就達到了原康威的水平，實現平穩過渡。

現在回頭看康威，修淶貴認為它的個性不鮮明，而“修正”的個性非常鮮明，而且好記。在這個過程中，有一件事情頗具戲劇性。事實上，早在通化醫藥研究所制藥廠更名為“康威”之前，修淶貴就有意把藥廠改名為“修正”。但當時他17歲的兒子名字就叫“修正”，他怕員工猜忌“董事長兒子叫‘修正，企業也叫‘修正，是不是要搞‘世襲制啊？”所以，當決定企業更名為“修正”后，修淶貴做的第一件事就是到派出所把兒子的名字改為了“修遠”。但兒子已經習慣了自己的名字，一時間很難改過來。修淶貴就在兒子新買的T恤后面寫上了“修遠”兩個字。直到兩個多月以后，修遠終于適應了自己新的名字。

斯達舒的樣本路徑

修淶貴越來越意識到產品療效再好，如果沒有品牌，很容易被別的企業跟進、模仿。當務之急，不僅要有產品，還要塑造品牌。

此前修淶貴已經找到由數十位博士和醫藥專家苦心研究的成果：胃病良藥斯達舒膠囊。一般胃藥往往針對胃病的單一癥狀，而斯達舒膠囊既能快速止痛又能促進潰瘍愈合。1997年斯達舒膠囊推向市場，即使有很強的療效做后盾，修淶貴還是不敢過于樂觀。畢竟從三九胃泰開始，麗珠得樂、胃炎平、嗎丁啉、胃仙U等等，近十年來胃藥市場已形成了眾多的胃藥品牌。在強手如林的胃藥市場，“斯達舒”只是一個毫無根基的小字輩。

不管是產品的特點，還是品牌的基礎，要想殺開一條血路，還靠原來那種簡單的營銷模式肯定行不通。一套完整的品牌塑造計劃浮現在他的腦海里。在廣告投放上，修淶貴不贊同階段性“轟炸”的方式，非常重視廣告的有效性。然而投向市場以后，發現消費者很難記住這個拗口的名字。斯達舒要解決知名度的問題，就必須讓消費者先記住這個名字。經過反復斟酌，很快人們在中央電視臺（每天12次）看到這樣一條廣告：在緊張的鼓點節奏下，一位年輕的母親焦急地翻找著抽屜，原來丈夫胃病又犯了，找不到胃藥，年輕的母親急忙讓兒子去找斯達舒，結果兒子卻找來了一個呆頭呆腦的男人，原來是所謂的四大叔。媽媽氣鼓鼓地拿出真正的斯達舒膠囊糾正兒子的錯誤。這個被評為十大惡俗廣告的廣告片，雖然廣告創意仁者見仁，智者見智，不管怎樣，修正僅花了300多萬元的廣告費，就讓人們記住了“斯達舒”這個名字，而且直接帶動了銷售額的增長。修淶貴說：“國內并不缺乏出色創意的廣告。但對企業而言，最好的廣告是能夠帶來銷售額的廣告。”

產品有了知名度以后，修淶貴迅速建立起自己的銷售網絡。因為他知道，當年秦池雖以標王而全國聞名，但因渠道不暢，許多地方買不到秦池產品，導致假貨泛濫，沖擊正常銷售。再好的產品再有名氣，到不了消費者手中，都是枉然。修正藥業迅速在全國設立了30個省級分公司，350個地級辦事處，各縣設工作站。有7900多位營銷員工服務于各級渠道，建立了一個覆蓋全國的三級市場營銷網絡。2005年6月，“修正斯達舒”榮獲首個胃藥“中國馳名商標”。

這時，修淶貴也感到，要想把企業做大做強，必須有大跨度的構想，深層次的挖掘，通過制度變革來改變“小富即安”的觀念。于是，從這一年末，藥廠開始了企業制度的革新工作，逐步完成了從藥廠到有限責任公司，再到股份有限公司的改制，由此也奠定了企業做大做強的根基。

哲學思辨：“企業修正哲學”和“企業修正型組織”

在飛速創造并累積財富的同時，修淶貴從中醫理論和東方儒家思想提煉出的“企業修正哲學”，并創立“企業修正型組織”，則讓他擁有了“中國企業哲學奠基人”的美譽。

“‘修正，體現了我們企業追求變革，追求完美的思想境界。我們修正藥業的企業精神就是要不斷創新求變，以適應時代需求和市場的變化。”修淶貴深有感觸地說。

那怎么會想到“修正”二字呢？修淶貴如數家珍地講起了過去的故事：修淶貴的父親是一位老工程師，姐姐叫修淶珍，大哥叫修淶榮，二哥叫修淶華，三哥叫修淶富，家里五個兄弟“榮華富貴”就是這么叫下來。“文革”期間，因為反修正主義，就把修家也牽連進去，幾個兄弟寫的文章都不給發表。后來就改名字，大哥改名為榮反修，修淶華改成華反修，大姐改成林言，那時侯父親非常生氣。林彪倒臺的時候，修淶貴的父親說：“怎么樣，姓林的也不好。大家都叫我老修，大家都這么叫，沒有辦法。南斯拉夫、蘇聯，一個姓修的也沒有，姓修的不搞修正主義，搞修正主義的都不姓修。”話雖如此，修淶貴的兄弟姐妹們還是有心理壓力。與此同時，修淶貴心里也有了個疑問：每次都有憲法修正案，既然憲法都還修正，難道修正不好？數學里面也有一個修正值，這個修正是什么意思？后來，修淶貴就逐漸覺得“修正”不是一個貶義詞。當年毛主席的意思是赫魯曉夫把馬列主義給篡改了，一定要修錯。“修”是個動詞，沒有什么其他意思。一個人，做壞了的事，修正了，就是一件好事。

回憶企業的不斷發展，修淶貴感慨地說，修正藥業就是在不斷的修正中超常規發展起來的，而一些企業的失敗多在不能修正或者修正并不完善所致。比如，由“價格吸引消費者”修正為“質量吸引消費者”；由“人情式管理”修正為“制度式管理”；由“宣傳贏得市場”修正為“營銷、服務贏得市場”；避免盲目多元化，專注于專業化基礎上的專業產業群建設；由產品和企業的初級營銷轉向企業發展更高階段的品牌運營；由滿足原有市場的供應型銷售轉為發現并創造市場的科技創新；由粗放型經營轉向集約化管理。“‘修正思想是我們的看家本領。”修淶貴一語中的地總結出修正藥業之所以快速發展的根本原因。（編輯/可敬）