淺析石油企業營銷團隊的激勵管理

孫建津

摘 要：任何營銷團隊都是將任務目標作為其發展根本，在整體控制上趨向于利益最大化，一個好的營銷團隊并不僅在于完成企業所制定的任務，更能幫助企業完成實際的利潤獲取。本文通過在石油系統中如何進行團隊管理進行聯系，合理的提出多種激勵方法，做到能夠積極調動營銷團隊的工作積極性和熱情，保持營銷團隊的生機和活力，在團隊管理的過程中將任務目標的完成作為最終發展點，本文針對信息激勵中的原則進行分析，合理討論石油系統中的團隊營銷的激勵形式。

關鍵詞：團隊營銷；激勵形式；原則

隨著我國石油行業的不斷發展，越來越多的國際先進管理方法和管理經驗直接被應用到石油系統的管理過程中來。營銷行業已經完成了團隊化的轉變，需要注意的是在實際的營銷管理過程中，能夠達到高效營銷的團隊并不多，究其原因是石油系統的管理中缺少合理的激勵形式造成的。根據員工所產生的預期激勵形式來說，必須做到合理，不能使激勵成為一種奢望，要讓員工知道只要通過自身努力就能夠實現的。在激勵形式的選擇上要具有合理性，每種激勵形式必須做到恰當有效，避免出現激勵過程轉化為員工負擔的局面。下面我針對在石油系統中針對激勵營銷的形式進行分析，望廣大同行給予指導。

一、激勵及其基本原則

激勵是針對企業團隊員工而設定的特俗管理形式。激勵的形式有很多種，但是都是以提升員工積極性，加強企業經營目標為基礎。激勵是保證員工完成企業目標的前提，同時也是更好的開發員工能力，調動積極性的總要手段，只有員工的積極性被調動了，才能使員工真正的感覺到勞有所得，并且自動的將勞動積極性投入到下一階段的工作中。在營銷團隊中，激勵是最有效的管理方法之一。一旦一個團隊行成了有效的激勵形式，就會自覺的進入一個良性循環的過程中，在團隊生存和發展中能夠被很好的影響，目前就團隊的激勵形式來所主要遵循如下的標準：

1.將激勵內容和任務目標相互結合，并且最大程度的提升目標價值

2.從長遠角度出發，物質和精神雙向結合

3.制定合理性的目標，并且明確其原則性

4.針對激勵形式進行改變，并且進行正、負的劃分

就目前激勵的整體形式來說，在形式上存在一定的區分，這使為了保證激勵形式的有效性，并且控制激勵的等級，要員工能夠明白自身的真正價值，并且合理消除內部競爭情緒，最大程度的保證團隊的高效性。

二、在石油營銷系統中所遇到的問題和解決辦法

目前我國在石油消費上屈居世界第二，這也使世界各大石油公司，將我國的石油市場作為重點發展目標。造成我國國內石油化工企業受到很大的沖擊，傳統的石油系統自產自銷的形勢已經不能滿足行業發展需求，所以石油系統營銷團隊誕生了。但是就目前石油系統的營銷形式上來看還是十分單一的，要想提高營銷團隊的積極性，合理的帶動整體營銷水平的提升，就必須具備完善的激勵管理制度。我國的激勵管理制度都是從國外的管理形式中套用的，所以與實際的營銷形式發生著較大的分歧，常見問題如下：

首先我國的石油行業在管理上與其他能源行業一樣，都屬于粗放型的管理模式，并且容易產生企業中的內部性競爭，造成自身資源的消耗。同時，越來越多的國外先進石油企業進入我國，這使我國的石油企業在盈利性下進一步縮小。最后使營銷人員在團隊的整體管理上缺少協助意識，雖然使營銷團隊，但是在發展中還是過于依賴個人和精英人員的營銷能力，使營銷過程中面臨較大的壓力。

針對這些問題我們也制定了相應的改革形勢，并且取得了一定程度上的進步，首先深化營銷的改革形勢，建立合理的營銷績效考核制度，通過激勵的形勢來改變個人為主的營銷思路，豎立最為合理的營銷經營思路。其次有效利用團隊的激勵措施，保證團隊中能夠建立良好的管理系統，使每個團隊都能操著高效、可持續發展的方向進行邁進，最后改變團隊領導者的領導風格，將行政管理和營銷管理進行系統劃分，要求每個團隊領導者從“領導管理”發展為“協調管理”。并且保證所有管理人員能夠真正的做到身先士卒。并且運用自身的行動來示范，以求達到激勵團隊成員的目標。

在營銷過程中常見的激勵方法都是以實現企業營銷目標為依據，并且合理的調動銷售人員的積極性，所以在激勵形式的制定上，必須做到能夠推動團隊氣氛，并且激發銷售人員內心欲望的作用，所以常見的激勵形式分為領導激勵、授權激勵、情感激勵、團隊激勵等

1.領導激勵

這種激勵形式十分強調領導的個人素質，什么樣的領導就會帶出什么樣的團隊，這也就鑄成了團隊領導為核心的管理形式。在團隊利益上，每個員工都已團隊利益為根本，并且最大程度的調動起積極性，努力實現團隊目標。而領導則需要以員工的個人利益出發，為員工爭取最大的利用和解決工作困難，這樣領導和員工之間就不在是簡單的上下級關系，而使管理更加具有人情味。有利提升團隊運行效率

2.授權激勵

這種激勵形式是一種非實物的激勵形式，就是將任務全權委托，同時管理者要對其進行一定程度的幫助。這種激勵形式并不注重過程，只看結果，可以有效的提升下屬的能力，并且做到最大程度的提高自身積極性的作用。有的適合通過合理的授權能夠達到較高的回報。

3.情感激勵

在激勵方面，如果合理的應用情感，將能起到事半功效的作用。要將情感作為一種激勵形式進行合理應用就需要領導者在日常的生活、工作中多體貼員工這樣才能得以實現。

4.團隊激勵

一個營銷團隊必須具備良好的團隊文化才能起到合理的激勵作用，這中激勵形式不僅會讓團隊的氛圍發生改變，同時也能提升團隊人員的自我榮耀感和認知性，為團隊意外的人員造成向往和追求的意識，所以團隊氛圍的哇營造也是激勵管理中重要的組成部分。

三、關于激勵策略的作用研究

激勵不僅是一種管理形式，在很大程度上更是一種管理藝術，例如在可以通過適當的小禮物、小紅包的形式來完成激勵，也可以通過提高獎金、提成等形式對優秀員工進行表彰，就目前來說對于激勵的劃分在整體上分為物質和精神兩種，下面作者結合在石油系統中進行的常規激勵形式進行分析，并且在激勵內容上做出如下總結。endprint

1.激勵必須保證公平性

由于石油系統中很大部分屬于國家控制，所以其行政管理和業務管理是共同存在的。很多營銷人員在崗位和行政人員處于平級，但是在實際工作環節上，營銷人員和行政人員還是處于上下級的關系。同時營銷人員在工作性質上有很強的自主性。他們進行銷售和業務拓展的對象都是由積極來決定的，所以在工作內容上比較隨意。我們在制定激勵方法時，要注意營銷人員和行政人員之間的區別，要對不同人員進行合理的激勵管理，保證他們做到業務公平性。激勵形式公平性，避免出現重行政。輕營銷的管理形式。

2.獎金、報酬的增減要由合理性

由于營銷人員在石油行業中的特殊地位，這使營銷人員或其獎金的形式只能依靠業績來完成，所以業績也就成為了營銷人員的生命線。我們要注意對獎金的調整，隨著生活水平提高和物價的上漲，獎金形式和金額也要發生變化，這樣才能使獎金激勵真正的達到有效合理，只有收入上去了，員工才能夠更努力的融入到實現團隊目標的工作中。

3.注重自身價值的體現

發揮自身價值認可是保證。每個人都有被大家尊重認可的愿望。在營銷員工中，很多人都表示很喜歡營銷這個行業，因為它可以接觸不同的人，每天都在面對新的挑戰，戰勝了困難，也會認識到自身的價值。，每個營銷團隊都會經常性地張貼紅榜，把這一季度或者是這一周的銷售明星貼在這個團隊職場很顯眼的地方，激勵大家向這些周冠軍或是月冠軍學習，這對成員來說也是一種督促和激勵。

4.領導者在團隊發展中的激勵作用

一個團隊的作風和素質與團隊領導有著直接的關系，同時一個團隊的領導也是團隊素質、企業風格的展現。由于其特殊地位，使其能夠在激勵過程中起到重要作用。從領導層面上來分析，領導在團隊中的作用是指導團隊的正常發展，所以很多領導團隊都在積極探討轉型化的領導作風，使其能夠適應不同時期的行業市場變化，目前大多石油企業在營銷團隊的管理中都在尋找轉變型領導風格的新思路，這也使傳統的交易型領導作風逐漸被淘汰，同時隨著國際上是由價格的不斷飆升，營銷人員完成業績的能力必須得到加強。但是要想真正的做到保證營銷團隊的可持續發展，就要讓員工能夠在工作中看到希望，不要因為任務壓力而放棄創新精神。在石油系統中的營銷團隊，都有一個共同的點，那就使領導沒有實際的行政權力，每個領導必須針對實際員工的能力來進行業務的開展，并且好做好對員工的協調和幫助工作，領導要能夠時刻去關心員工，積極為員工解決后顧之憂，才能保證營銷目的實現。

我國在激勵管理中發現雖然很多主管是在擔當類似于球隊中的教練的角色，但是在轉變型的領導風格下，有的主管比較重視團隊的關系，他們的思路是創造融洽的上下級以及成員之間的關系，然后促進業績提高；而有一部分主管也是屬于轉變型的領導風格，但他們屬于重視工作類型，他們會直接對成員的工作計劃和步驟給與指導，很強調績效。因而，轉變型領導風格要劃分為強調關系和強調工作兩種。在了解團隊的領導風格的同時，訪談中還考察了團隊的素質對于激勵策略的影響。對于團隊素質的認定，以下兩個方面是大部分訪談對象提到的：一是個體行為。在進行使用系統營銷的過程中所需要面對的部門和各體都是不同的，所以根據不同的企業需求，要制定出合理的營銷策略，同時合理的利用處團隊中成員的優勢性項目，保證每個人都能發揮自己的特長，這在各體行為上也決定了不同的因素形式，同時使各體和團隊之間的聯系不斷加深。二是團隊的凝聚力，這也是很多的訪談對象談到的一點。凝聚力主要體現在成員對于責任的承擔，對于團隊活動的積極性，愿意維護團隊的榮譽等等。很多的訪談對象對于團隊凝聚力有很高的評價，他們認為一個團隊凝聚力是非常重要的內容。

5.團隊績效與個人的關系

我們通過訪談發現很多的營銷團隊都在內部進行了個體人員的業績考核，這樣雖然有利于個人的業績，但是對團隊的整體合作能力和凝聚力有著一定的影響，首先在業績管理上處于一種保密的范圍，業績的增長雖然需要營銷人員的自身素質，同時更是通過多種溝通手段來完成的，但是內部的業績競爭使員工之間可溝通范圍越來越小，所以就目前石油系統中營銷策略上來看，內部的員工競爭式不利于公司的長遠發展的。所以我們針對當前石油系統中團隊的業績考核得出了如下的結論：

（1）任務量和目標是衡量團隊業績的主要標準，這樣容易引發團隊內部的競爭，同時造成不同關系團隊之間的比較。這樣就容易在團隊管理過程中中先目標的偏移，使考核辦法變得十分脆弱，雖然容易造就精英型員工，但是使團隊的整體效率被降低，并且造成營銷目標的流失。

（2）成員滿意度是衡量團隊的又一指標，每個團隊在業績評價的過程中容易出現較大的爭議，同時出現滿意度高而業績較低的局面。另外團隊滿意度只能代表部分精英人員的意見，對很多業務能力較弱的人員，起不到合理的帶動作用。在團隊滿意度的利用上要切合實際，在提高團隊人員滿意度的同時，也提高團隊的整體忠誠度。團隊在可持續發展上的考查指標。在石油系統上營銷人員相對固定，所以必須形成一套完整的可持續發展策略，才能保證團隊處于一個健康發展的局面。目前常規的形式是提升業務人員的獎金范圍，例如提高提點來激勵業務人員朝目標進行發展。這樣在很大程度上能夠激勵團隊全員，落后員工和精英員工都會積極主動的拓展業務范疇，使其進入一個可持續發展的狀態，所以這也成為團隊發展中的重要組成部分

四、結束語

任何營銷系統都是需要合理的激勵形式來提高整體團隊的積極性和活動能力。在石油行業中更該如此。在當前的石油行業中如何提高其積極性，并且挖掘員工的潛能，就顯得十分重要。首先要針對我國的石油市場進行分析，并且總結出最為合理的營銷運行形勢，在營銷團隊的管理中要針對激勵形式進行改進，保證整體影響團隊，乃至營銷系統的活力，做到最大程度的激發營銷人員的事業心和責任感，同時保證營銷隊伍的活力與生機。我國的雖然使是由產量大國，但是我國的石油營銷系統還不完整，使用激勵形式是目前為止最能提升石油銷售任務的方式之一，也是未來石油營銷發展的必備環節。

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