關系機制、市場契約與知識交易
——供應鏈視角下的實證研究

陳 偉，彭 程，徐 磊

（1.四川外國語大學國別經濟與國際商務研究中心，重慶 400031；2.四川外國語大學國際商學院，重慶 400031）

關系機制、市場契約與知識交易
——供應鏈視角下的實證研究

陳 偉1，2，彭 程1，徐 磊1，2

（1.四川外國語大學國別經濟與國際商務研究中心，重慶 400031；2.四川外國語大學國際商學院，重慶 400031）

基于關系交易理論和交易成本理論，構建關系機制與市場契約對供應鏈企業間知識交易影響的概念模型，其中關系機制分為間接關系機制和直接關系機制，間接關系機制主要通過知識中介體現，直接關系機制包括共同目標和信任兩個方面內容，知識交易主要從顯性知識交易和隱性知識交易兩個角度考慮。運用多元回歸模型對上述概念模型進行了實證研究，結果表明：知識中介和市場契約對顯性知識交易的正向影響顯著，而對隱性知識交易的正向影響并不顯著；共同目標和信任對顯性知識交易和隱性知識交易均有正向顯著影響，且信任對隱性知識交易的影響程度明顯高于顯性知識交易；市場契約在關系機制與知識交易之間起調節作用。

關系機制；市場契約；知識交易；供應鏈

一、引 言

知識經濟時代，企業競爭力的強弱很大程度上取決于其創新績效的高低［1］。而知識是創新的源泉，企業創新績效的高低在很大程度上又取決于其知識水平［2］。因此，在當前知識經濟快速發展的背景下，企業想要保持競爭優勢，就必須不斷獲取新的知識資源以增強企業的創新能力［3］。供應鏈是企業獲取外部知識和價值創造的一個重要來源，通過供應鏈的聯系，不同成員企業間可以共享非核心互補性的知識資源，學習和獲取企業外部的先進知識，從而提高創新績效。但是供應鏈的成員企業是不同的利益主體和行為主體，沒有具有行政約束力的組織機構來推動知識共享活動的進行，供應鏈企業間的知識共享顯然比企業內部的知識共享更難進行，而在供應鏈中建立知識市場，以合理的交易機制來引導、鼓勵、刺激、督促和規范供應鏈企業間的知識交易行為是達成這一目標的有效途徑。通過知識交易，知識提供方可以得到經濟、互惠或名望、地位、合作關系加強等方面的回報，而知識獲取方為得到知識所給予的付出也會物有所值。然而，由于知識特別是隱性知識的無形性及其價值的難以度量性，知識交易機制比一般商品交易機制更難設計，因此，管理學者和實踐者們都非常關注企業該如何選擇有效的機制來促進知識交易雙方的合作以獲取競爭優勢。

知識交易機制主要有兩類：（1）基于交易成本理論的關系治理機制稱為市場機制，它是從保護專項投資和規避不確定性風險的角度出發，通過正式化的指令或者經濟的刺激來實現關系治理的一類機制［4］。市場機制以經濟分析為基礎，用交易成本理論決定機制的使用，強調通過監督和激勵結構來實現治理，而契約控制是最常用的監督和激勵機制，詳細的市場契約作為一種單邊的正式化的控制，被認為是保護專項資產免受投機行為侵害的主要手段。（2）基于關系交易理論的治理機制稱為關系機制，它強調內在的、道德的控制，是通過建立一致目標，營造合作氛圍，進而實現控制目的的一類機制［4］。關系機制以社會關系為基礎，強調社會交往和關系在經濟活動中所起的作用。以往的相關研究較多關注某一類機制（市場機制或關系機制）在供應鏈企業間知識交易中的運用，例如：基于市場機制視角，張旭梅等（2006）研究了供應鏈企業間知識交易市場機制建立的影響因素和交易方式［5］，張旭梅等（2008）分別以核心企業和第三方知識中介作為供應鏈企業間知識交易的管理方，運用委托代理理論研究了知識交易的市場契約［6］，許有志等（2008）研究了市場機制下顯性知識和隱性知識的定價問題［7］；基于關系機制視角，現有文獻主要從實證角度研究關系機制相關變量（如：信任、關系承諾、伙伴關系、關系質量等）對供應鏈企業間知識交易的影響作用和機理［8］［9］［10］。然而，在企業實際運作過程中，這兩種機制往往是同時或交替運用的，尤其我國是一個注重關系、講究信譽的國家，在中國目前的市場條件下，關系機制往往融合地存在于市場機制當中，因此，研究和比較這兩種機制對供應鏈企業間知識交易的作用路徑和機理符合我國國情，并將為供應鏈成員企業參與知識交易提供有效的決策依據。

基于此，本研究將以關系交易理論和交易成本理論為基礎，分析關系機制與市場契約對供應鏈企業間知識交易的影響作用，并構建關系機制與市場契約對供應鏈企業間知識交易影響的概念模型，在此基礎上擬用多元回歸模型以中國制造企業為研究對象對模型進行實證研究，以期為知識交易參與企業選擇合適的交易機制提供理論依據。

二、文獻回顧與理論假設

知識管理研究領域的著名學者Davenport在研究企業內部知識共享問題時提出企業內部存在一個與有形商品市場和服務市場相類似的“知識市場”，這個市場里的“買方”通常是那些為了解決問題而尋找知識的成員，“賣方”是企業內掌握了某些方面知識的人，這些人主要用他們所擁有的知識來換取報酬，而知識市場中的“中介”則把需要知識和擁有知識的人聯系在一起。企業從外部購買知識往往要支付現金，而企業內部的知識交易卻很少用現金，其“貨幣”主要是互惠、名望和利他主義，市場機制像作用于有形商品一樣推動著知識市場的運行［11］。與Davenport提出的企業內部知識市場相類似，供應鏈中的知識流動和知識共享很大程度上也是在市場推動下進行的，供應鏈中其實也存在無形的“知識市場”。供應鏈企業間的知識交易指在供應鏈知識市場中，知識提供企業通過“出售”非核心知識換取回報，知識需求企業通過付出一定代價獲得需要的知識，從而達到交易雙方的互惠互利，同時提高供應鏈的整體創新能力和競爭力。然而由于供應鏈是由很多具有獨立法人資格的企業所組成的企業聯盟，作為不同的利益主體，各成員企業必然會考慮各自不同的利益，因此，知識交易市場機制除包括傳統市場中的金錢、企業內部知識市場中的互惠、名望等外，還包括訂單數量、價格折扣、返利、員工培訓等企業間合作的互惠。

另外，知識可劃分為顯性知識（Explicit Knowledge）和隱性知識（Tacit Know ledge）：顯性知識指客觀的、有形的知識，可以用語言、文字等表達清楚，表現為產品外觀、文件、數據庫、說明書、公式和計算機程序等形式；隱性知識指用文字、語言、圖像等形式不易表達清楚的主觀知識，以個人、團隊、組織的經驗、印象、技術訣竅、組織文化、風俗等形式存在［12］。相應地，供應鏈企業間知識交易可以從顯性知識交易（Explicit Know ledge Trading）和隱性知識交易（Tacit Know ledge Trading）兩個角度進行考慮。

（一）關系機制與知識交易

知識交易雙方的關系機制可以劃分為直接和間接關系機制兩個方面：（1）直接關系機制是知識交易雙方之間的直接關系描述，是實質的（substantial）、集中的（focused）、強烈的（intense），并以最大的傾向（greatest propensity）轉移知識，其最突出的特點是共同目標和信任［13］，共同目標不僅可以促進契約規定以外比如價格、數量、質量和知識資源交換等要素的理解，而且也有利于創造更多的互動機會，增進雙方的相互理解，最終促進交易關系的順利進行［14］。而基于關系交易理論的觀點，信任可以定義為一種信心和信念，即相信合作伙伴愿意而且能夠完成他們的義務和做出的承諾［15］。在相互信任的供應鏈合作環境中，信任不僅有助于承諾交易知識的伙伴之間進行自由交換，而且還有助于伙伴間交易成本的降低［16］。（2）間接關系機制是第三方參與下維系知識供需雙方進行知識交易的關系表述［17］，根據Davenport的知識市場理論，本研究選擇知識中介來描述知識交易雙方的間接關系機制。知識中介對供應鏈企業間知識交易的影響主要表現在以下兩個方面：第一，由于供應鏈成員企業的知識供需雙方存在信息不對稱，知識中介需要搜集知識信息，建立知識地圖，從而引導供應鏈各成員企業更高效地進行知識交易，由此知識中介可以向知識交易參與者收取一定比例的費用作為報酬；第二，由于供應鏈是由很多具有獨立法人資格的企業所組成的合作聯盟，知識中介還必須約束和規范成員企業間的知識交易行為，遏制“道德風險”、“逆向選擇”和“敲竹杠”等行為，盡可能防范和降低知識市場的風險，使知識市場能夠達到良性循環的狀態。基于上述分析，提出如下假設：

H1a：知識中介對供應鏈企業間知識交易有顯著的正向影響；

H1b：共同目標對供應鏈企業間知識交易有顯著的正向影響；

H1c：信任對供應鏈企業間知識交易有顯著的正向影響。

（二）市場契約與知識交易

通過簽訂正式化的市場契約，雙方可以在交易前明確地提出相互的期望，指明每個成員各自的責任和違反條約的制裁，并且可以通過法律強制力來阻止交易關系中的投機行為，從而減少沖突，這將為交易過程的順利進行奠定基礎［18］。在供應鏈企業間的知識交易過程中，市場契約通過正式的規則詳細地規定了知識交易雙方的權利和義務，標明了雙方處理未來發生事情的程序，包括知識買賣程序、知識轉移途徑、知識保密協議以及違約處理等，精細完善的市場契約有助于引導企業的知識交易行為，同時可以減緩私利主義行為，降低投機行為帶來的不確定性風險，從而促進知識交易雙方交易活動的順利進行。基于上述分析，提出如下假設：

H2：市場契約對供應鏈企業間知識交易有顯著的正向影響。

（三）市場契約在關系機制與知識交易間的調節作用

關系機制雖然可以減少知識交易過程中的社會關系障礙，但是無法克服認知和協調障礙，而市場契約可以通過合同條款清晰地提出知識交易的游戲規則，以強制力協調和控制雙方的正式交易關系，從而減少交易過程中的認知和協調障礙［19］。因此，市場契約能增強關系機制對知識交易的影響作用，具體表現為以下三方面：（1）通過簽訂正式化的市場契約，明確知識交易參與者的責任、義務以及相關交易制度，可以減少交易過程中的投機行為，特別是在知識中介作為第三方的情形下，市場契約的協調和控制作用更為明顯［20］。（2）正式的市場契約可以明確知識交易雙方的目標和期望，使相互之間有更好的理解，同時，通過正式的市場契約，交易雙方能更準確地了解對方為達到共同目標所需要的知識，從而提高知識交易效率。（3）知識交易雙方的信任關系可以有效降低雙方對不確定性風險的預期。正式市場合約的確定將為交易雙方的信任與合作提供制度基礎，而制度范圍內的知識共享風險分擔又會增進雙方的信任程度，從而促進知識交易的進行。基于上述分析，提出如下假設：

H3a：市場契約對知識中介與供應鏈企業間知識交易的關系起正向調節作用；

H3b：市場契約對共同目標與供應鏈企業間知識交易的關系起正向調節作用；

H3c：市場契約對信任與供應鏈企業間知識交易的關系起正向調節作用。

綜合上述分析，本文構建了圖1的研究模型，如右圖所示：

圖1 研究模型

三、研究設計與結果分析

（一）問卷設計

在正式調研之前，根據已有相關文獻以及作者以往研究成果設計調查問卷，問卷涉及的變量為關系機制、市場契約和知識交易，其中，關系機制包括知識中介、共同目標和信任等三個方面內容，知識交易包括顯性知識交易和隱性知識交易兩個方面內容。問卷采用Likert五點尺度法計分，分數越高表示對問項認同程度越高。另外，為了控制樣本的潛在異質性，本研究選擇企業年限（以年數計算）、企業規模（以員工人數計算）和供應鏈合作年限作為控制變量，因為規模越大、年限越久的企業可能在行業內具有更強的學習能力，而供應鏈合作年限越長，成員企業間的交流可能更順暢，更有利于知識的轉移。問卷在初始編制完成后，選取200名在職MBA學員進行了小樣本測試，獲取有效問卷134份，然后對預測試的結果進行項目分析和因素分析，剔除不理想的題項，最后將保留下來的題項進行語義上的修正和表達上的簡潔化處理，形成最終的正式問卷。

（二）樣本選擇

為了保證研究效果，以中國國內制造業供應鏈為研究母體，調查對象主要涉及電子電器、金屬和機械工程、食品飲料、化工等制造行業上下游企業的關鍵員工。由于這些行業廠商云集、不同品牌產品替代程度高、市場競爭激烈，為提升企業的競爭力，各成員企業大多希望通過知識交易掌握上下游企業的發展趨勢、獲取與核心企業相匹配的知識以提高自己的創新水平和競爭優勢，從而建立穩定的供應鏈合作伙伴關系。

正式研究的抽樣通過兩種方式進行：其一，在重慶、成都、貴陽、昆明（西南地區）等地選擇與課題組有協作關系的企業，以上門調研、郵寄或E-mail的方式發放問卷；其二，分別在上海、北京、武漢和廣州等地選擇四所重點高校，向在職EMBA及MBA學員發放問卷，委托任課教師在課堂上介紹調查目的，請符合條件的學員填寫問卷并當場收回。兩種方式共發放問卷600份，回收387份，回收率為64.5%，并按如下標準剔除無效問卷：（1）填寫有太多缺失；（2）答案具有明顯規律性；（3）填寫有明顯矛盾性反應，最終得到有效問卷256份，有效回收率為42.67%。

（三）結果分析

通過SPSS18.0統計軟件對回收的有效問卷進行信度和效度分析，各變量的Cronbach'sα系數均大于0.7，說明本研究的變量具有較好的信度。各觀測變量的因子載荷均大于0.6，說明各因子對于相應潛變量具有較強的解釋力，具有較好的結構效度，問卷質量較高，可以進行進一步研究。為了分析各變量的潛在關系，本文分三個步驟進行研究：

第一步，以企業年限（Firm Age）、企業規模（Firm Size）與供應鏈合作年限（Cooperation Age）為控制變量，分別以顯性知識交易（Exp licit Know ledge Trading）和隱性知識交易（Tacit Know ledgeTrading）為被解釋變量建立如下回歸模型，結果如方程1（即表1中的模型1和模型4）所示。

第二步，在第一步基礎上引入解釋變量：知識中介（KB）、共同目標（SG）、信任（TR）和市場契約（MC），分別以顯性知識交易（Exp licit Know ledge Trading）和隱性知識交易（Tacit Know ledge Trading）為被解釋變量建立如下回歸模型，結果如方程2（即表1中的模型2和模型5）所示。

第三步，在第二步基礎上增加市場契約（MC）的調節作用，建立如下回歸模型，結果如方程3（即表1中的模型3和模型6）所示。

運用變異膨脹系數（VIF）對上述模型中各變量之間的共線性問題進行衡量，通常情況下VIF的臨界值為10，VIF大于10表明模型中各變量之間存在嚴重的共線性問題，而表1中各模型的VIF值在1.015到1.963之間，均值為1.378，遠小于臨界值10，說明上述六個回歸模型中各變量不存在嚴重的共線性問題，可以進行多元回歸分析，其分析結果具體如表1所示。

表1 概念模型的多元回歸分析

關于關系機制對知識交易的影響，從表1中模型3和模型6的結果可以看出，知識中介對顯性知識交易有顯著的正向影響（β=0.152，p＜0.05），但對隱性知識交易的正向影響并不顯著（β= 0.092，p＞0.10），H1a得到部分支持；共同目標對顯性知識交易（β=0.159，p＜0.05）和隱性知識交易（β=0.195，p＜0.05）均有顯著的正向影響，H1b得到支持；信任對顯性知識交易（β=0.137，p＜0.05）和隱性知識交易（β=0.321，p＜0.01）均有顯著的正向影響，H1c得到支持，且信任對隱性知識交易的影響程度明顯高于顯性知識交易。關于市場契約對知識交易的影響，從表1可以看出，市場契約對顯性知識交易有顯著的正向影響（β=0.143，p＜0.05），但對隱性知識交易的正向影響并不顯著（β=0.037，p＞0.10），H2得到部分支持。

關于市場契約在關系機制與知識交易間的調節作用，從表1可以看出，市場契約對于知識中介與顯性知識交易關系的正向調節作用顯著（β=0.135，p＜0.05），其對于知識中介與隱性知識交易關系的正向調節作用并不顯著（β=0.107，p＞0.10），H3a得到部分支持，然而市場契約對于共同目標、信任與知識交易（顯性知識交易、隱性知識交易）關系的正向調節作用均顯著，H3b和H3c均得到支持。

五、結論與展望

1.知識中介對顯性知識交易有顯著的正向影響，但對隱性知識交易的正向影響并不顯著。知識中介對隱性知識交易影響不顯著的原因可能主要有以下三個方面：第一，隱性知識存在“知識粘性”，其主要表現為知識的“情境嵌入性”，即知識往往嵌入企業特定環境及文化之中并與之融合，很難通過間接的組織聯系（知識中介）進行傳遞；第二，隱性知識較為抽象、難以表達，其價值很難精確度量，知識中介的加入加劇了隱性知識交易的不確定性風險，因此，知識交易雙方一般不會選擇知識中介進行隱性知識交易；第三，對企業來說，有些隱性知識可能涉及企業“核心技術”，其價值往往高于顯性知識，為了避免發生“知識泄露”的風險，知識供應方可能不愿將這些隱性知識的信息提供給第三方企業（如知識中介），從而限制了知識中介參與隱性知識交易的過程。而較之隱性知識，顯性知識容易結構化，其價值稍低且易于衡量，通過結構化的載體或簡單的溝通交流就可以進行傳遞，因此，知識中介可以在顯性知識交易過程中扮演重要角色。

2.共同目標、信任對顯性知識交易和隱性知識交易均有顯著的正向影響。供應鏈企業間的知識交易涉及兩個或兩個以上彼此獨立的企業，而這些企業之間往往存在競合關系，同時，供應鏈中各成員企業之間本質上是一種不完全的契約關系，對彼此間的行為缺乏強制性約束力，難免會有“搭便車”等機會主義行為發生。因此，企業間如果缺乏共同目標與信任，將不利于知識交易的進行。這就意味著供應鏈企業間達成共同目標、構建相互信任機制可以提高企業間的關系承諾水平，從而降低外部環境的不確定性風險，更好地促進企業間的知識交易。

3.市場契約對顯性知識交易有顯著的正向影響，但對隱性知識交易的正向影響并不顯著。根據知識的特性，顯性知識容易結構化，其市場價值也相對容易評估，顯性知識交易的細節條款可以在事前經過交易雙方協商明確，同時，這些契約條款能夠被第三方在事后證實和執行，因此，正式的市場契約可以降低私利投機行為帶來的不確定性風險，從而促進顯性知識交易活動的順利進行。然而由于隱性知識具有無形性、外部性以及難以度量性等特性，知識交易雙方的投入要素很難觀察驗證，因此在正式市場契約中無法明確界定細節條款，交易雙方具有隱藏行動而獲取私利的逆向選擇和道德風險存在，因而維系知識交易雙方的市場契約具有較強的不完全性，往往無法有效激勵隱性知識交易雙方的行為。

4.市場契約對于共同目標、信任與知識交易（顯性知識交易、隱性知識交易）關系的正向調節作用均顯著，同時市場契約對于知識中介與顯性知識交易關系的正向調節作用顯著，然而對于知識中介與隱性知識交易關系的正向調節作用并不顯著。以社會關系為基礎的關系交易理論認為通過內在的、道德的控制，并通過建立一致目標，營造長期的合作氛圍，有利于創造更大程度的互動和雙方的相互理解，最終促進交易關系的順利進行，其強調社會交往和關系在經濟活動中所起的作用，雙方在正式市場契約的基礎上形成一種長期的合作關系，即表現為關系契約機制。因此，致力于建立長期穩定合作關系的供應鏈成員企業往往會以長遠的眼光來看待雙方的交易關系，交易雙方均不會做出有損對方利益的事情，此時交易雙方更愿意通過知識交易達到優勢互補，進而提高供應鏈整體競爭優勢。盡管如此，為了避免發生“知識泄露”的風險（優勢知識或核心知識泄露有時候對企業造成毀滅性的打擊），知識交易雙方還是不會引入第三方（知識中介）參與隱性知識交易。

本研究的局限在于問卷采用Likert五點尺度設計，受訪者主要基于主觀判斷，這使得所收集的數據可能會產生一定程度的誤差。另外，本研究選擇電子電器、金屬和機械工程、食品飲料、化工等不同制造行業供應鏈的上下游企業作為研究對象，然而不同行業企業對關系機制、市場契約與知識交易的關系認同可能有差異，未來的研究可以針對不同行業進行問卷調查，搜集更多樣本，對比分析不同行業中關系機制、市場契約對知識交易的影響路徑和機理，為不同行業企業間的知識交易提供更具參考價值的結論。

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Relational Mechanism，Market Contract and Know ledge Trading——An Empirical Study from the Perspective of Supply Chain

CHEN Wei1，2，PENG Cheng1，XU Lei1，2
（1.Research Center for International Business and Economy，Sichuan International Studies University，Chongqing 400031，China；2.International Business School，Sichuan International Studies University，Chongqing 400031，China）

Based on relational exchange theory and transaction cost theory，a conceptualmodel for the effects of relational mechanism and market contract on know ledge trading among enterprises in the supply chain is proposed and empirically tested with the multiple regression models.For the purpose of this study，relational mechanism is divided into indirect relational mechanism and direct relationalmechanism，and knowledge trading is divided into explicit know ledge trading and tacit knowledge trading.Besides，the indirect relationalmechanism ismainly expressed by know ledge broker，while the direct relational mechanism consists of shared goals and trust.The results show that knowledge broker and market contract have significant and positive impact on explicit know ledge trading，but they do not have positive impact significantly on tacit know ledge trading. Shared goals and trust have significant and positive impact not only on explicit knowledge trading but also on tacit know ledge trading，and trust has a stronger positive effect on the tacit knowledge trading than explicit know ledge trading.Finally，it is also proved thatmarket contract has a moderating effect on relationships between relationalmechanism and knowledge trading.

relationalmechanism；market contract；knowledge trading；supply chain

F270.7

A

1004-4892（2014）11-0066-08

（責任編輯:聞 毓）

2014-04-10

國家社會科學基金資助項目（13CGL013）；重慶市教委科學技術研究資助項目（KJ131003）

陳偉（1983-），男，湖北潛江人，四川國語大學國別經濟與國際商務研究中心研究員，四川外國語大學國際商學院副教授，博士；彭程（1978-），男，湖南婁底人，四川外國語大學國別經濟與國際商務研究中心教授，博士；徐磊（1983-），男，江西金溪人，四川外國語大學國際商學院副教授，博士。