淺析硬石膏粉應用領域及銷售技巧

岳敬芝　劉勝樂

【摘要】通過在恒泰公司進行硬石膏粉應用領域與銷售技巧的探索與實踐，具體分析了硬石膏粉應用領域，并詳細介紹了硬石膏粉的銷售技巧，對剛入行的營銷人員以及其他硬石膏礦山企業管理者進行硬石膏粉銷售具有參考意義。

【關鍵詞】硬石膏 應用 技巧

筆者所在的皖北煤電集團含山恒泰非金屬材料分公司其實是一家石膏礦，年原礦生產規模在90萬噸左右，由于石膏礦本身的附件值比較低，不加大對深加工產品的銷售的投入，想實現恒泰公司年初制定的為1.2億的銷售收入可謂是不現實的。因此研究公司深加工產品硬石膏粉的應用領域與銷售勢在必行。

一、硬石膏粉應用領域

（一）在混凝土膨脹劑及灌漿料上的應用

硬石膏粉主要傳統用途為混凝土膨脹劑添加劑，起膨脹作用，添加比例為40%左右。受國家政策限制，一些地區混凝土膨脹劑公司無法安裝磨機，主要靠從外部采購半成品完成膨脹劑灌漿料的加工生產，此領域是石膏粉銷售的主要市場。

（二）加氣混凝土砌塊上的應用

為了貫徹可持續發展的戰略，國家近幾年加大了對黏土磚使用的限制，響應國家政策號召，混凝土砌塊行業發展較快，今后混凝土砌塊作為一種新型墻體材料逐漸得以普及。石膏粉在砌塊上的應用量較大，部分廠家已經穩定使用硬石膏粉。

（三）在預應混凝土管樁上的應用

硬石膏粉部分代替膠凝材料在管樁上已開始應用。混凝土管樁里添加了石膏粉可以使管樁早期強度提高10兆帕左右，同時縮短高壓蒸養時間，減少高壓釜內蒸汽量使用，出產量提高的同時，有效降低了燃煤量。從2011年4月份開始部分管樁企業已批量使用，銷售員要有的放矢，尋找管樁混合材中大量使用礦渣的管樁企業，放棄使用磨細砂的管樁企業以提高工作效率。

（四）在石膏砂漿上的應用

2005年以來無水型粉刷石膏開始在市場上推廣應用，經過市場長時間檢驗，現在無水型粉刷石膏質量性能已非常穩定，并開始實現大批量銷售，石膏砂漿的應用空間不斷加大，逐漸從上海、杭州、南京等一線城市向二線城市發展。這無形之中加大了硬石膏粉的使用量。

（五）超細粉在化工行業的應用

筆者所在公司已與同濟大學、武漢理工大學、合肥工業大學建立了長期友好合作關系。目前，正在研發石膏超細粉在PVC等塑膠制品以及造紙、涂料等領域中的應用。基于超細粉作為化工添加劑的優良性能，隨著超細粉研發工作不斷推進，石膏粉應用領域不斷得以拓寬。

（六）玻璃澄清劑上的應用

使用硬石膏粉生產玻璃澄清劑，為其帶來了新的銷售領域。硬石膏粉作為玻璃澄清劑的一種添加劑有著無可替代的優勢，通過前期市場調研，筆者了解到，客戶用我們石膏粉主要是為了降低鐵含量，部分代替其他工業硫酸鹽。

（七）石膏粉在其他領域的應用

因石膏粉自身優良性能，已成功應用在自流平水泥、鋼廠混凝土隔離板，土壤改良劑、食用菌培養基料等。

二、石膏粉銷售技巧

（一）制定科學的石膏粉銷售計劃[1]

制定銷售計劃，按計劃銷售，這是完成銷售任務的第一步，也是最關鍵的一步。銷售計劃既包括銷售目標，也包括目標實施方法。每個銷售人員都有各自的銷售特點和技巧，關鍵是要找出最適合自身的一套模式。在完成當天銷售任務的同時，要努力去向高目標奮進，爭取做好每一天的銷售工作，避免硬石膏粉銷售的盲目性。

（二）充分利用網絡資源[2]

21世紀是一個信息社會，掌握了信息就掌握了資源。要想提高石膏粉銷售效率，網絡平臺至關重要，通過網略我們可以初步了解到潛在客戶石膏粉需求信息，通過網略客戶可以簡單迅速捕捉到我們的產品信息，經驗表明，石膏粉銷售越來越離不開網略平臺，網絡資源也正在創造著前所未有的價值。

（三）維護老顧客，開發新顧客[3]

進行顧客關系管理，通俗說法就是與顧客保持良好的聯系，從而有利于隨時與新老顧客進行交流、溝通。如果對于有實力的顧客沒有進行有效的跟進維護，就會導致現有顧客流失。因此必須想盡方法維護好客戶關系，關注、關心顧客的各種需求，與他們成為朋友，建立信任聯系。在銷售領域，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，要以誠待人，以人謀事，以最優質、獨特的服務感動顧客。在實際工作中可以這樣做：經常與石膏粉客戶保持電話聯系，詢問石膏粉使用情況，請教石膏粉應用技巧，平時到客戶所在地出差時，經常拜訪、彼此交流一下石膏粉市場信息等等，即使這個客戶已經不用石膏粉也沒有關系，通過與老客戶的接觸往往會對新客戶的開發有意想不到的效果，有的老客戶可以直接給你帶來新客戶，使新客戶開發事半功倍。

（四）勤奮，心理素質佳，持之以恒

第一要素就是要勤奮。嘴要勤，經常給客戶打個電話聯絡一下感情，增加顧客對你的印象。腿要勤，經常奔赴市場，了解市場動態，掌握市場信息。腦要勤，只有想不到，沒有做不到，多思考一些如何提高石膏粉銷量的問題。

第二要心理素質佳。遭到顧客拒絕是正常的，也是每天都可能在發生的事情，因此要想讓顧客認可你和你所銷售的產品，臉皮就要厚一點，增強承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，萎靡不振。石膏粉銷售有特殊的時間周期，需要銷售員超強的忍耐力與持之以恒的精神，有些客戶跟進2-3年才能做成業務也是正常的。

綜上所述，以上硬石膏粉的應用領域與銷售技巧均是筆者多年從事研究硬石膏粉銷售工作的經驗之談，不足之處望廣大讀者批評指正。

參考文獻

[1]黃向.淺析化工銷售計劃管理[J].商場現代化.2011（02）.

[2]羅時萬，范樹青.企業網絡營銷面臨的問題及對策[J].企業經濟.2005（07）.

[3]李素英.淺談我國中小企業CRM的實施運用[J].江蘇商論.2008（05）.

作者簡介：岳敬芝（1980-），女，漢族，經濟師，主要從事非金屬材料企業管理與發展研究；劉勝樂（1981-），男，經濟師，畢業于安徽師范大學，主要從事非金屬材料企業經濟發展研究。