淺析企業銷售業務內部控制制度的完善

翟冰云

摘要：銷售業務是企業經營活動中最重要的環節之一，它直接影響企業的經營效率與效果，市場經濟下，如何做好銷售工作，規避銷售風險，是每個企業所面臨的關鍵問題所在，本文對企業銷售過程中存在的問題進行分析，提出了完善企業銷售業務內部控制制度的策略和建議。

關鍵詞：企業 銷售業務 內部控制 問題 策略

企業為了實現發展戰略，首先要確保完成年度經營計劃，實現經營目標。銷售業務在企業經營活動中尤為重要，它直接影響企業年度經營成果的實現，為了確保企業銷售業務的高速增長，同時避免銷售過程中的經營風險，企業也在尋求與探索國內外最前沿的管理方法和管理理念，使其在競爭中能夠真正發揮作用。隨著我國《企業內部控制基本規范》和《企業內部控制配套指引》的陸續出臺，為企業加強和完善銷售業務內部控制制度提供了理論依據和措施保障，對于企業規范銷售業務，降低銷售風險，擴大銷售量，加快資金周轉，保證企業持續健康發展具有重要作用。

一、實現企業銷售業務內部控制的作用

企業面對市場經濟，提高競爭力的重要手段之一，就是拓寬產品銷售渠道，擴大產品的市場占有額，持續不斷地加大產品銷售力度，才能保證企業經營成果穩步上升，促進企業快速發展和壯大。企業通過制定一系列的銷售業務內部控制制度，為銷售環節和收款環節的運作過程提供了有效的制度保障和約束機制，它可以根據企業的實際業務情況，結合國內外的各種因素，制定出行之有效的銷售政策和銷售策略，同時，通過對整個銷售過程各環節進行梳理，找出各環節的風險點，對各個業務環節的職責、審批權限進行明確規定與限制，對銷售活動進行定期和不定期的檢查、分析、總結，發現存在的問題和漏洞，及時采取有效的控制措施，使企業的銷售業務能夠扎扎實實地落實，從而為年度銷售目標的實現奠定基礎。

二、實際工作中，企業銷售業務存在的問題及面臨的風險

企業通過出售商品并將料款及時收回，才能完成銷售活動的整個過程，在這一過程中，任何一個環節出現問題，都可能影響銷售收入的實現，甚至會給企業帶來風險和損失。

（一）銷售計劃不合理，市場預測不準確

實際工作中，有的企業沒有制定年度銷售計劃，有的企業年度銷售計劃不符合本單位的實際業務情況，往往導致銷售計劃過高難以實現，或者過于保守，使企業的實際銷售量遠遠超過計劃，使銷售計劃的作用難以發揮，脫離實際，形同虛設。企業對產品銷售的具體情況沒有進行定期分析，例如：銷售量、價格等指標，企業難以據此進行市場分析，無法對產品在市場中的銷售量進行預測。

（二）對客戶的信用管理與開發不到位

企業對現有客戶的資信沒有建立信用檔案，或者對客戶的檔案管理不健全，信用管理部門對客戶的資信變動情況沒有進行跟蹤管理，導致在銷售過程中，由于客戶資信狀況發生變化，銷售款項不能按期收回，或者遭受欺詐，造成損失。對于資信好的客戶，沒有在價格等方面實行優惠政策，銷售量往往受到很大限制，影響企業的銷售收入與資金流動。對于新客戶的開發，投入資金不足，沒有及時挖掘市場潛力，使企業的銷售量難以提高。

（三）銷售定價不科學、不合理

企業在產品銷售過程中，產品的定價脫離市場實際需求情況，導致產品定價過高，產品積壓，或產品定價較低，影響企業收入和經營效益，銷售人員自主調整產品價格，沒有履行審批手續，可能出現貪污舞弊現象。

（四）銷售合同不合理、不合法

企業在進行產品銷售時，與購買方簽訂的銷售合同內容不全面，或者銷售人員和購買方串通勾結，導致合同內容存在重大欺詐，銷售合同未按規定程序審批，合同內容例如：銷售價格、收款方式、收款期限等，違反企業的制度規定，使企業無法實現預期的經營成果。

（五）倉儲部門發貨不符合規定要求

倉儲部門沒有經過規定程序審批擅自發貨，或沒有按照銷售合同的規定進行發貨，致使貨物被騙，也可能使企業與客戶發生銷售糾紛，從而影響貨款無法收回。

（六）結算方式不當，帳款回收不力

由于企業對客戶的資信變動情況不能及時掌握，在銷售過程中，所選擇的結算方式不恰當，導致銷售款項無法及時收回，或者可能造成壞賬損失，延長收款期限，影響企業資金周轉，使企業經營效率運行低下。

（七）會計系統控制不嚴

企業財會部門沒有按照國家會計制度要求，對銷售全過程進行記錄、核算與監督，導致帳、證、物不符，發票管理不嚴，不能根據銷售單如實填開發票，甚至開具虛假發票，賬款催收與核查不嚴，賬目混亂，使未達賬項難以落實。

（八）對客戶售后服務與售后評估缺失

企業對產品的售后服務不重視，對客戶的滿意度無法掌握，對年度銷售工作沒有進行分析與評估，導致客戶流失，企業受損。

三、完善企業銷售業務內部控制制度的策略

（一）加強銷售計劃管理，準確預測市場定位

企業應當根據發展戰略、年度經營目標，結合企業具體情況制定年度銷售計劃，并將此計劃逐步分解落實到每個季度、每個月，逐級審批后，下達各銷售部門執行。銷售部門根據產品在各市場的具體銷售情況及反饋信息，定期進行分析，根據有關規定及時調整銷售策略，采取有效措施，提高產品銷售量

（二）完善客戶信用管理，不斷開發市場潛力

企業對現有客戶的資信檔案要加強跟蹤管理，及時掌握其變動情況，靈活運用銷售策略，例如：銷售折扣與折讓、賒銷、代銷等方式，加大產品在市場中的宣傳力度，吸引更多新客戶，同時，采取先進的營銷策略和理念，使產品的市場占有率持續上升。

（三）制定科學的銷售定價機制

企業應當根據本單位產品價格管理制度，結合企業財務目標、產品成本、年度銷售計劃，綜合考慮市場情況等因素，確定產品價格，產品價格應根據市場變化及時作出調整，審批后的產品價格要嚴格執行，制定銷售折扣與折讓等價格優惠政策，必須經相關人員審批，重大銷售事項需集體決策審批。endprint

（四）加強銷售合同管理

企業簽訂銷售合同必須履行三個步驟：第一由專人與客戶進行洽談，根據客戶資信狀況，確定合同中的相關內容，比如：銷售價格、結算方式等等，形成合同草案。第二銷售合同草案必須經過嚴格審核，并經有關部門進行審批。第三依據合同草案，企業派專人與客戶簽訂銷售合同，簽訂的銷售合同要由專人負責保管。

（五）嚴格按照管理制度進行發貨

倉儲部門應當嚴格按照銷售合同要求和銷售部門開具的發貨單進行發貨，落實發貨各環節的責任，遵守企業的存貨管理制度，確保貨物發出能夠及時、準確、完整，避免貨物錯發﹑毀損、盜竊等事故發生，同

時，定期與財務、銷售部門對賬，確保發貨各環節的原始單據完整、準確，使銷售全過程都留有記錄，有據可查。

（六）加快款項回收，提高資金利用率

企業應當根據本單位的銷售政策和客戶的資信狀況，針對不同客戶確定具體的結算方式，加快資金回收，提高資金周轉速度。加強票據管理，建立票據管理的具體執行措施，尤其對票據的真實性和合法性進行嚴格審查，由專人負責管理票據，及時對到期票據進行結算。對于賒銷貨物的款項回收，應由銷售人員負責催收，財務人員將帳款回收情況及時通知銷售部門，定期與客戶對賬，確認應收賬款余額，財務部門對收回的款項要及時做帳入庫，嚴禁銷售人員既負責貨物銷售，又直接收取貨款。

（七）加強銷售全過程的會計系統控制

企業應當加強對貨物銷售、發出到貨款收回全過程的會計系統控制，確保各環節的記錄與原始單據真實、準確，財務部門根據發票管理規定開具發票，及時確認銷售收入，定期與銷售、倉儲部門進行帳務核對，對于應收賬款和預收賬款余額，要定期核對予以確認。對于無法收回的應收賬款，應當按照會計準則計提壞賬準備，履行相關審批手續后進行帳務處理，對于發生的壞賬損失，應當追究相關人員的責任。如果已經核銷的壞賬資金又收回時，要按照會計制度規定及時入賬。

（八）完善對客戶的售后服務

企業應當加強對客戶售后服務與跟蹤調查，最大限度地滿足客戶的要求，同時改進產品質量，對于客戶投訴的問題，及時查明原因，采取措施予以解決，如果發生銷售貨物退回，必須按照企業管理制度進行審批，對退回的貨物要履行相關手續后，重新驗收入庫進行管理。

參考文獻：

[1]財政部.《企業內部控制基本規范》，2008

[2]周在霞.內部控制[M].立信會計出版社，2009

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[4]樊麗君，王晶.內部控制研究[J].中國市場，2010endprint