“跳出”業(yè)務(wù)批發(fā)：虛擬運(yùn)營(yíng)合作顯新機(jī)

本刊記者 | 黃海峰

“跳出”業(yè)務(wù)批發(fā)：虛擬運(yùn)營(yíng)合作顯新機(jī)

本刊記者 | 黃海峰

伴隨虛擬運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)在中國(guó)逐漸打開(kāi)，其對(duì)于電信行業(yè)的深刻影響，將在渠道與服務(wù)領(lǐng)域逐漸顯現(xiàn)。

楊光

王志成

趙 健

對(duì)話(huà)嘉賓：

Strategy Analytics無(wú)線(xiàn)運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略高級(jí)分析師...........................................................楊 光

中國(guó)電信上海研究院客戶(hù)市場(chǎng)研究部商業(yè)總監(jiān) .........................................................王志成

樂(lè)語(yǔ)通訊集團(tuán)執(zhí)行總裁 .................................................................................................... 趙 健

隨著19家民企在虛擬運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域率先破冰，虛擬運(yùn)營(yíng)商與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的合作模式也相繼出爐。從目前的合作模式來(lái)看，虛擬運(yùn)營(yíng)商與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的合作均基于移動(dòng)業(yè)務(wù)的批發(fā)與使用。但伴隨虛擬運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)在中國(guó)逐漸打開(kāi)，雙方合作對(duì)于電信行業(yè)的深刻影響，將在渠道與服務(wù)領(lǐng)域逐漸顯現(xiàn)。

多方面合作實(shí)現(xiàn)共贏

《通信世界》

除了移動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售，傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商和虛擬運(yùn)營(yíng)商的合作還有哪些領(lǐng)域？在渠道和服務(wù)領(lǐng)域是否存在合作潛力？

楊光：相比基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商，國(guó)內(nèi)虛擬運(yùn)營(yíng)商確實(shí)在某些細(xì)分市場(chǎng)具有一定的渠道優(yōu)勢(shì)，并對(duì)特定用戶(hù)群體有更為深入的理解。如終端連鎖企業(yè)在中小城市的店面渠道，電商企業(yè)的線(xiàn)上渠道，特定游戲的玩家群體等等，這些都能成為基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商服務(wù)體系的有效補(bǔ)充，幫助基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商拓展細(xì)分市場(chǎng)。尤其在移動(dòng)通信滲透率趨于飽和而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的今天，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商完全可以利用虛擬運(yùn)營(yíng)商對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的理解和靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，開(kāi)拓新的市場(chǎng)空間，探索新的經(jīng)營(yíng)模式。

另一方面，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商則擁有明顯的規(guī)模效應(yīng)和對(duì)電信市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)律更為深入的理解。同時(shí)，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商在技術(shù)支持、采購(gòu)、物流等基礎(chǔ)體系方面相對(duì)大部分虛擬運(yùn)營(yíng)商也具有明顯優(yōu)勢(shì)。所以虛擬運(yùn)營(yíng)商也需要基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商在這些方面給予充分的支持，從而最終形成雙贏的合作局面。

趙健：就電信市場(chǎng)格局而言，虛擬運(yùn)營(yíng)商基于在渠道與服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，不僅可以開(kāi)拓出屬于自己的一片差異化市場(chǎng)，還可助力傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商在專(zhuān)注核心網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)的同時(shí)，搶占移動(dòng)的存量市場(chǎng)，進(jìn)一步挖掘新的市場(chǎng)潛力。而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，虛擬運(yùn)營(yíng)商依靠渠道與服務(wù)優(yōu)勢(shì)所提供的增值業(yè)務(wù)及功能化業(yè)務(wù)，將滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的細(xì)分化需求，令消費(fèi)者體驗(yàn)更為貼心、專(zhuān)業(yè)的通信服務(wù)。

作為首批獲得虛擬運(yùn)營(yíng)商資質(zhì)的電信零售服務(wù)企業(yè)，樂(lè)語(yǔ)在渠道和服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)更加明顯。樂(lè)語(yǔ)在虛擬運(yùn)營(yíng)方面推出的移動(dòng)健康業(yè)務(wù)，不僅迎合了在中國(guó)越發(fā)興盛的健康需求，發(fā)掘了新興市場(chǎng)與人群，更針對(duì)這部分人群設(shè)置了專(zhuān)業(yè)化、細(xì)分化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，全面提升這部分細(xì)分人群的消費(fèi)體驗(yàn)。

虛擬運(yùn)營(yíng)商制勝細(xì)分市場(chǎng)

《通信世界》虛擬運(yùn)營(yíng)商如何借力電信運(yùn)營(yíng)商，通過(guò)哪些措施取得成功？

趙健：在虛擬運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)中，傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商坐擁核心網(wǎng)絡(luò)資源與龐大用戶(hù)群體，有助于基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的不斷升級(jí)，滿(mǎn)足消費(fèi)者更快、更方便的通信需求；而虛擬運(yùn)營(yíng)商基于傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商提供的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，則在新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)、推廣、銷(xiāo)售等領(lǐng)域頗有所長(zhǎng)，其營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力及客戶(hù)發(fā)展能力，不僅能進(jìn)一步激發(fā)電信市場(chǎng)活力，還能助力其設(shè)計(jì)出差異化的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

對(duì)于消費(fèi)者而言，虛擬運(yùn)營(yíng)商以消費(fèi)者需求為中心的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，能夠使消費(fèi)者在電信消費(fèi)時(shí)的地位更加主動(dòng)。一方面，伴隨虛擬運(yùn)營(yíng)大門(mén)開(kāi)啟而建立的良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，有助于為消費(fèi)者提供更為低廉的通信價(jià)格；另一方面，重于創(chuàng)新的虛擬運(yùn)營(yíng)商所帶來(lái)的定制化、細(xì)分化業(yè)務(wù)，能夠進(jìn)一步提升消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，令他們享受到更為貼心的通信服務(wù)。

王志成：從世界虛擬運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展歷程來(lái)看，虛擬運(yùn)營(yíng)商更擅長(zhǎng)于針對(duì)特定消費(fèi)群體的細(xì)分市場(chǎng)推廣，傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商則更擅長(zhǎng)于面向全面消費(fèi)群體的推廣。且傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商更加注重普遍服務(wù)的基礎(chǔ)能力，比如延時(shí)、速率、覆蓋等。

虛擬運(yùn)營(yíng)商可分為渠道資源型、用戶(hù)資源型、運(yùn)營(yíng)/服務(wù)資源型、內(nèi)容資源型和品牌資源型。如何用好自身的優(yōu)勢(shì)資源，充分發(fā)揮自身面向特定消費(fèi)細(xì)分群體的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商在普遍覆蓋上的基礎(chǔ)資源優(yōu)勢(shì)，是虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展的基本出發(fā)點(diǎn)。

從現(xiàn)階段來(lái)看，對(duì)于自身具有雙邊市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)特征的平臺(tái)型虛擬運(yùn)營(yíng)商可能更加看好，尤其是圍繞一側(cè)市場(chǎng)已經(jīng)擁有完善數(shù)據(jù)體系的虛擬運(yùn)營(yíng)商，完全可能通過(guò)虛擬運(yùn)營(yíng)的實(shí)施和推廣，進(jìn)一步強(qiáng)化另一側(cè)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)體系。相對(duì)而言，運(yùn)營(yíng)單邊市場(chǎng)的虛擬運(yùn)營(yíng)商受限于缺乏有效的交叉補(bǔ)貼空間，因此業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)張可能存在難度。

《通信世界》

從渠道及服務(wù)兩方面分析，作為國(guó)內(nèi)首批虛擬運(yùn)營(yíng)商之一，樂(lè)語(yǔ)在客戶(hù)發(fā)展及運(yùn)營(yíng)方面有哪些經(jīng)驗(yàn)？

趙健：事實(shí)上，樂(lè)語(yǔ)在眾多虛擬運(yùn)營(yíng)商中的突出優(yōu)勢(shì)，即在于渠道覆蓋與服務(wù)體驗(yàn)兩方面。

在渠道覆蓋方面，樂(lè)語(yǔ)通訊在全國(guó)擁有2000多家零售門(mén)店，構(gòu)建了國(guó)內(nèi)最大的手機(jī)零售連鎖網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋26省230個(gè)城市，擁有注冊(cè)會(huì)員近800萬(wàn)名。2013年9月，樂(lè)語(yǔ)通訊正式進(jìn)軍移動(dòng)健康領(lǐng)域，并計(jì)劃在未來(lái)一年內(nèi)將智能云健康服務(wù)專(zhuān)區(qū)，進(jìn)駐至線(xiàn)下的900多家門(mén)店中。

而在服務(wù)體驗(yàn)方面，樂(lè)語(yǔ)更為見(jiàn)長(zhǎng)。其創(chuàng)新推出的無(wú)線(xiàn)互聯(lián)產(chǎn)品線(xiàn)“手機(jī)+配件+運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)+增值業(yè)務(wù)+樂(lè)語(yǔ)服務(wù)”，可讓消費(fèi)者在樂(lè)語(yǔ)門(mén)店一站式解決手機(jī)的所有問(wèn)題。只要在樂(lè)語(yǔ)購(gòu)買(mǎi)手機(jī)，消費(fèi)者就可加入樂(lè)語(yǔ)蜂巢計(jì)劃，成為可尊享多重購(gòu)機(jī)優(yōu)惠的蜂巢會(huì)員。此外，樂(lè)語(yǔ)推出的安信樂(lè)語(yǔ)服務(wù)，可謂消費(fèi)者的“手機(jī)意外險(xiǎn)”，能夠免除消費(fèi)者在遭遇手機(jī)碎屏、損壞后的修機(jī)無(wú)門(mén)之憂(yōu)。