柳傳志廣積糧緩稱王

李偉

3月30日，在杭州的佳沃集團總裁陳紹鵬用明前龍井招呼著客人，這些茶葉產自西湖風景區梅家塢的茶園，去年佳沃控股了這家原本屬于農科院的企業。現代農業集團佳沃是聯想控股旗下五大核心資產之一。為了和新茶上市氣氛相襯，這位原IT業銷售精英還臨時在杭州買了一件淺色唐裝，只是唐裝里面還是襯衣和考究的袖扣。

過去的2年多時間里，陳紹鵬的活動地點從寫字間移到各地農場內，手機里存的照片是藍莓花和小山一樣的有機肥料堆。

4年前，聯想控股董事長柳傳志宣布將進軍農業時驚詫了很多人。在花費了10多億元后，陳紹鵬初步完成了上司柳傳志給農業板塊最初的構想：高端水果、進口葡萄酒、茶葉。一切從買地、改土開始，這或許是聯想控股旗下最“慢”的一筆投資。

其實，紅塔集團原高管、“中國煙王”褚時健則更早涉足農業，在2002年出獄后便開始開荒種橙。度過了六七年虧損、在“傳奇”營銷模式下，褚橙已在高端水果市場頗具知名度，甚至有吃完褚橙的包裝箱也能賣上5元。

柳傳志和褚時健看到了同一條路，不同的是，柳傳志選了附加值更高的超級水果—藍莓、獼猴桃、車厘子、提子、澳柑、澳芒……

2010年，聯想控股（母公司）宣布成立農業投資事業部。那時，陳紹鵬正任聯想集團（子公司）高級副總裁，負責全球新興市場業務忙得不可開交，與農業全無交集；不過，在IT業打拼了近19年后，他心底有了點兒新打算。

陳紹鵬回憶當初，“我是想做一些新的事情，沖動有一段日子了。偶爾靜下來想一想，覺得能有一個（新）機會該多好。”他希望能從無到有創辦一家企業，不會再是PC業務，但究竟要做什么沒想好。2011年初，聯想控股董事長柳傳志的一通電話，讓陳紹鵬激動許久。

柳傳志問陳紹鵬，有沒興趣做農業？在征得聯想集團董事長楊元慶同意后，陳紹鵬開始從聯想集團向母公司農業板塊挪移，并在2011年底正式從聯想集團辭職。這一變動當時曾引發了業界關于聯想集團傳承的關注，也讓他的家人吃驚不已。那之前，聯想集團的新興市場業務包括155個國家和地區，由陳紹鵬掛帥。陳紹鵬說：“我媽媽特別傷心，她問我，是因為你工作做得不好，老板給你調了一個不好的部門？父母不理解，一輩子辛辛苦苦就是想讓我們離開農村，為什么又回來了？”

追隨陳紹鵬來佳沃的還有聯想集團負責大中華區渠道銷售部的湯捷。2012年8月，佳沃集團在原聯想農業投資事業部基礎上正式成立。一個嶄新的團隊，加一個嶄新的領域，開始在全球尋找目標。

截至目前，佳沃在智利并購了Arandanos、Porvenir等5家種植公司，并與智利水果公司Subsole、澳洲果蔬公司Perfection Fresh戰略合作，初步完成了跨越南北半球的全球化布局。國內，佳沃在青島、四川、安徽擁有水果基地，不久前又控股了杭州龍冠實業，生產龍井茶。

至今還有很多媒體記得這個場景，2013年5月，聯想控股董事長柳傳志和陳紹鵬帶著佳沃牌藍莓亮相。在過去的20年里，外界更習慣于這對師徒出面展示IT產品，而不是藍莓和茶葉等農產品。這種價格昂貴、包裝小巧的水果背后，是聯想控股已經花費10億元初步打造的水果全產業鏈版圖。

“諸位（記者），凡是你們問紹鵬問題，我聽著都是種享受。因為執委會里面他談這些問題的時候，我們問的肯定有的角度遠沒有你們提的刁鉆。我聽著很舒服，很高興，你們放開了問。”彼時，柳傳志斜靠在白色沙發上，聽陳紹鵬回答記者提問。一個多小時的時間里，柳傳志幾乎一直看向左手邊的陳紹鵬而不是臺下。柳傳志也在做著筆記，還特意在會議結束后撕下來裝進口袋，他要繼續和陳紹鵬“聊聊”。

在決定進軍農業領域后，柳傳志用了一年時間，選定由陳紹鵬完成他拓展新疆土的重任。現代農業，聯想控股旗下一個年輕的板塊，與IT、房地產、消費與現代服務、化工新材料并列五大核心業務。

“我們不急著掙錢，紹鵬，咱們不急著掙錢，10個億，20個億咱們投得起。”柳傳志說：“紹鵬到智利買農場，在執委會上討論時，花多少錢我們打過一點兒磕巴嗎？沒有。換一個外邊來的、即使很有經驗的專家，提出來拿多少錢到國外買，我們能馬上就批嗎？” 這是柳傳志的態度，對于農業全球化布局，聯想更看重長期戰略，同時，也更信任由自己人操盤。

2013年年底，年過七旬的柳傳志和陳紹鵬一起赴智利考察，那是他第一次見到自家斥巨資收購的果園，那次考察給柳傳志耳目一新的感覺。

智利幾乎是南美最穩定和繁榮的國家，土地肥沃程度也遠非中國所及。進軍農業之初，陳紹鵬幾乎沒花多少時間就選定了這里，他在聯想集團多年的海外市場經驗幫了忙。智利的勞動力成本雖比中國高一倍，但土地成本低廉，每畝約合人民幣為4000-5000元，是永久產權。而中國有些土地一年的租賃成本就超過1000元。如果有合適的目標，佳沃仍有意進行更多海外收購。

這些農莊由佳沃控股，但一定會和當地人保持合作。陳紹鵬說：“農業這不像工業，工業標準化程度高，農業低。在異國他鄉管理農業是個很有挑戰的活兒，而我有合作伙伴（小股東）之后，資源可以互相分享。佳沃不用從中國派很多人盯著，他們經營肯定比我們派人靠譜得多。”

現在，佳沃沒有往智利派駐一名管理人員，只是在產季時去學習，倒是有智利技術人員在國內基地教授經驗。

受惠于中國和智利之間的自貿協定，這些水果進入中國關稅頗低。智利農莊向中國出口價值100元的水果中，各項成本累加約占82-83元，農場享受17-18元利潤；進口到中國需要繳納17元增值稅和近3元關稅，分銷費用10%，最終市場售價在130-140元左右。

現在，小有名氣的佳沃品牌下，擁有的水果品類包括藍莓、獼猴桃、車厘子、提子、澳柑、澳芒、牛油果等，都是偏“小眾”的品種，陳紹鵬暫時不打算再擴張到更多普通水果品種，他希望“塔尖兒”能帶佳沃找到愿意為安全和品質付錢的人。

陳紹鵬說：“佳沃大量使用有機肥，給員工更高的薪酬，方方面面加起來成本要比農民種高很多。農民蘋果兩三塊錢一斤，我跟他們做得一樣，就顯不出價值來。佳沃要先用差異化的產品培養忠誠的消費者，把品牌塑造起來。”

在聯想集團，陳紹鵬最擅長的是銷售，但在佳沃，銷售技巧并不那么常被用到了。

在佳沃發展的第一階段，他們要做的是聚焦上游：不斷找地、找好品種。陳紹鵬說：“3-5年內，佳沃要運用農業基因做好產品。在哪兒租地、研究品種、種好東西，是我們的最重要的戰略；要解決土壤、水、人才、農業科技、資金問題……需要塌下心來好好做。我們很進取，但是不著急，一著急肯定出問題。”

現在佳沃所做的一切，離賺錢看起來還頗為遙遠。

在赴杭州學習徒手炒制龍井茶前，陳紹鵬剛剛從青島藍莓基地回來。那里堆成小山一樣的有機肥料，馬上會被用于改良土壤質量。這些前期投入是高昂的：國內貧瘠的土壤有機質含量只有0.2左右，改良到2-3才能種出高品質水果。而這部分投入每畝地一年需要上萬元。三四年后果樹才會掛果，再到豐產期要7年左右。

除了親自投入，陳紹鵬也設計了一套“六個統一”連鎖種植模式：統一品種授權、農事標準、農資農具、品管、包銷、協助融資，希望撬動更多外部資源投入。不過，一切還只是開始。

陳紹鵬說：“我相信這條路走下去會很辛苦、很漫長，但是一定會笑到最后。我們遇山開路、逢河造橋，我相信能做得不錯，是不是特別好還不敢說。”endprint