大客戶的差異化戰略如何制定

面對如今市場，大客戶營銷戰略直接決定著企業整體營銷戰略的成功大小，決定著企業營銷戰略的長期性和穩定性……

面對如今市場，大客戶營銷戰略直接決定著企業整體營銷戰略的成功大小，決定著企業營銷戰略的長期性和穩定性。工業品營銷研究院根據客戶的購買特點，將大客戶分為以下四大類，根據購買的特點不同，采取不同的攻破方法。

1.集團型大客戶：本企業在產業鏈或價值鏈中具有密切聯系，使用本企業產品的客戶。

集團型大客戶不會像經濟型客戶那樣給你提供源源不斷的資金，也不會像重要型客戶那樣對你有那樣大的影響，但是卻可以成為助你成功的一顆好棋子，把它擺在一個別人不可取代的位置，時時刻刻想著它，讓它感覺與你的關系越來越親密，那肥水不流外人田，肯定就往你這里流了。

2.經濟型大客戶：產品使用量大，使用頻率大，購買量大。它們為企業提供了源源不斷的資金，它最關注的是你的產品，因此你要將你的產品做到永遠適合它們的口味。

3.戰略型大客戶：經市場調查、預測、分析，具有發展潛力，會成為競爭對手突破對象的客戶。它做得好與你共進退，做得不好就會在背后捅你一刀，說得有點夸張，但你想過沒有，一個和你共進退的戰略伙伴，突然之間與你的競爭對手聯合起來，這是多么可怕的事。

4.重要型大客戶：它們擁有特殊地位，也受到人們的廣泛關注，當它們成為你的客戶時，你一定要把它們供得好好的。面對重要型大客戶時，一定要千萬小心注意你所使用的方式方法，并且時時相信這樣一個信念：它們是上帝中的上帝。

大客戶營銷案例：對待客戶的差異化戰略。

某鋼鐵制造有限公司針對集中不同的大客戶而做的差異化戰略。

有三個不同的客戶分別對該公司做了產品的了解。

A客戶：來自本省某制造企業。我公司需購買一批××規格型號的產品。產品數量50000。目前已經有兩家國內企業和一個跨國企業進行報價。因為想獲得更多的選擇，所以咨詢貴公司的最低報價。我公司將在一周內做出采購的最終決策。

B客戶：來自某制造集團企業。采購期一般是5-8個月。我公司需要咨詢關于××產品的信息，并且想了解其安裝和使用過程中可獲得的服務和指導。希望有企業能有一套關于如何選擇、如何使用、保養其設備的服務等等。

C客戶：來自某大型汽車制造企業。我公司需要進行部分零件的外包，以專注核心技術設備的生產，來提升企業產品品質和產量。希望產品形成互補，最好高層之間能達成協調，等等。

工業品營銷研究院案例解析：

當企業銷售部門接收到這三種不同客戶咨詢時，該怎樣對他們的需求進行有效應對，并努力促成銷售呢？

A客戶：直接進行最低價格的問尋。很顯然，該客戶屬于經濟型大客戶。他們最注重的是產品的價格，所以，必須盡快找到競爭對手的報價，再根據自身的情況，給出讓客戶滿意的價格。

B客戶：表明了對產品的服務和相關指導的關注，并對你的銷售有較多要求。這些要求的背后，必然是其確實很想與你合作，也許只是從最初的小單開始，但是，只要你的策略得當，滿足其所有的需求，逐步建立信任，形成戰略伙伴關系，那你們將完成戰略的完美聯盟。

C客戶：很明顯地表明了合作的意向，需求似乎更加明顯，屬于戰略型客戶。該客戶盼望與你合作，希望與你資源共享，面對這樣的機會，必須認真審視，做好每一步的準備，因為有可能為你的企業帶來可觀的收益。