淺析心理學在商務談判中的運用

摘 要 心理學是一門涵蓋多種專業領域的科學，但就其根本而言，心理學是一種研究人類行為和心理過程的科學；商務談判是在商業活動中，為使雙方（或多方）的意見趨于一致而進行的洽談磋商，商務談判是雙方（或多方）博弈和合作的過程；運用心理學理論和知識來指導商務談判實踐，可以把握談判的主動權，抓住談判對手的心理弱點，避免自身失誤，贏得商務談判的成功；心理學的一些禁忌同樣在商務談判中不可忽視。

關鍵詞 心理學 商務談判 運用

中圖分類號：B849 文獻標識碼：A

On the Application of Psychology in Business Negotiations

ZHEN Yulian

（Tianjin Youth Professional College， Tianjin 300191）

Abstract Psychology is a science covers a variety of professional fields， but in terms of its fundamental， psychology is a scientific study of human behavior and mental processes； business negotiations in the commercial activities， to make the two sides （or parties） of consultations to discuss the convergence of views and conducted business negotiations （or parties） of both the game and the process of cooperation； applying psychological theory and practice knowledge to guide business negotiations， you can grasp the initiative in the negotiations， negotiators seize the psychological weakness avoid their mistakes and won successful business negotiations； some taboos same psychology in business negotiations can not be ignored.

Key words psychology； business negotiation； apply

1 心理學知識靈活運用到商務談判中的意義

（1）有助于培養談判者的良好心理素質，如：強烈的自信心，真摯的誠心和超常的耐心。自信心是談判者充分施展自身潛能的前提條件；誠心是談判雙方必須真心實意對待對方，在談判中求大同存小異，取得對方的信賴，誠懇地態度對待談判，成為談判成功的奠基石；耐心也是談判人員必不可少的心理素質，談判雙方畢竟存在利益之爭，面對艱辛曲折的談判，談判人員必須具備必勝的信心，不畏艱難和長久談判的心理準備，特別是面對談判僵局時，更是需要超常的耐心。（2）有助于揣摩談判對手的心理活動，實施心理誘導，培根在《談判論》 中提出：“與人謀事，則需知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優勢，以鉗制之。”故適時進行心理誘導，開展有富有針對性的談判策略，使談判向有利于己方的局勢轉化，促進商務談判成功。（3）可以恰當地表達或掩飾己方的心理活動，有效增進雙方之間的溝通，為己方談判成功打下良好基礎。（4）有助于營造形勢所需的談判氛圍，并能對不利的談判氣氛加以影響和控制。①

2 心理學在商務談判中的運用

2.1 談判前期準備過程

首先要分析談判對手的個性，要談判對手的個性不同，就要采取不同的談判策略與措施。根據談判對方的個性不同將商務談判中將談判對手分為四種類型：力量型、關系型、執行型、謹慎型。

力量型又稱權力型對手對權力欲的期望高，對成功和保持良好關系的期望一般，敢冒險，喜歡挑戰，但以自我為中心，我行我素，耐心不足，對細節不感興趣，希望能夠影響他人，缺乏耐心，急燥，易于沖動，有時控制不住自己。根據此特點，可以適當的滿足其對于權力的需求，在談判中表現出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對手的效果；即使對方發火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。

關系型對手常以與對手保持良好關系為滿足，對成功和保持良好關系的期望高，對權力的期望很低，次類型談判對手在談判過程中常處于被動地位，故應對此類對手要采取積極主動策略，但對于他們的熱情態度不能掉以輕心，防止掉入人際關系的“陷阱”中去。②

執行型談判人員沒有自己的主見，缺乏創新，對上級或之前的計劃全力以赴，不愿意接受挑戰，他們不愿意立馬做出決策，故針對此類型談判對手，我們要更多的準備資料來支持我方的觀點，以備對手提問細節問題，盡量按原計劃進行，避免提出新的問題或者建議，以免談判中止，影響談判效率。

謹慎型談判人員對細節問題觀察較多，疑慮多，但盡量避免沖突，故也很少固執己見，故對于此類型對手，就要將談判內容做到詳細、具體、準確，并且在談判過程中語氣要堅定，要誠實，熱情，排除對手的疑慮。

2.2 談判進行過程中

（1）開局階段，口才是營造良好的洽談氣氛的良藥，但心理學技巧同樣必不可少，如心理學中的冷讀術技巧。談判人員通過讀心技巧捕捉對方心思，獲取對方的信任，創造融洽談判氣氛，獲得談判的主動權，從而有利于談判的順利進行。如在談判開局階段，學會贊美對方，態度要不卑不亢，要充分尊重對方意見，語言友好禮貌，但不刻意奉承對方，讓對方感到你的真誠。③

（2）磋商階段，美國談判學會會長、著名律師杰勒德.I.尼爾倫伯格在《談判藝術》一書中指出：“談判就是人們為了取得一致而磋商協議。”④磋商，指談判雙方面對面討論、說理、討價還價的過程，包括諸如價格解釋與評論、討價、還價、讓步、小結等多個環節。故磋商階段是實質性談判階段，是談判的中心環節。在磋商階段中的討價還價技巧有投石問路、欲擒故縱、差額均攤、迂回戰術、積少成多、貨比三家、聲東擊西等，打破僵局的策略有利益協調、休會、中間人、調換談判人員、選擇替代、背水一戰、借刀殺人等等，所以磋商階段所運用的策略，都要建立在靈活運用心理學技巧，做到知己知彼，從談判人員的語言和非語言中掌握他們所透露的心理狀態，如在談判過程中，雙手來回搓動，眼神游離不定，雙手交叉，說明談判人員緊張，所講內容有待考證，特別是在報價時出現以上情況，說明報價還可以進一步協商；當出現眼神堅定，眉頭緊鎖，語氣堅定，說明談判對手態度堅定，所談判內容不能再做出讓步。

有調查顯示，60%～65%的人際交流屬于非語言行為，⑤非語言交流指的是非語言行為或身體語言而進行的交流，它是一種傳遞信息的方式，通過表情、手勢、身體接觸甚至語調音色等傳遞信息。如，談判人員的腿抖動，傳達了緊張的信息，表明此時談判人員提出的條件或者說信息存在一定的問題，不能完全相信，或者找到他們的弱點，從而可以拿到談判的主動權；又如談判者在談判過程中，突然身體前傾代表了對于所談內容的驚訝或者憤慨，突然后倚靠背，說明對于談判內容的不懈或者厭煩等等。在談判過程中，我們對于談判對手非語言行為關注和分析得越多，就越能有效感知談判對手的思想、感覺和意圖。

3 心理學在商務談判中的禁忌

在國際的商務談判中，商務人員必須具備的基本素質之一，就是對于不同國家地區的習俗和禁忌的了解，主要包括日常交往的禁忌、數字的禁忌、顏色的忌諱、花卉的忌諱和動物圖案的忌諱等等。如：美國人性格開朗直率，不拘小節，比較容易相處，敢于嘗試和冒險，禁忌送百合花，禁忌數字“13”、“3”及星期五；法國人生性浪漫、愛好交際、享受生活、詼諧幽默，禁忌言論過多地談論個人私事，八月談生意；日本人團隊傾向性強，注重和諧的人際關系，善于運用各種小恩小惠軟化、吸引對手，設下人際關系陷阱，使對方陷入被動。⑥

4 結論

商務談判與心理學的聯系緊密，人的心理變化是可以通過人的外在行為和表情體現出來。作為談判者我們可以通過認真觀察對方身體的某些動作、某些變化來了解對方的心理狀態，從而將主動權牢牢地控制在己方手中。商務談判如同戰場，不能有一絲一毫的失誤，否則會讓整個“戰爭”毀于一旦。在談判過程中我們不但要學會利用心理學策略與技巧的，還要學會規避一些心理學的禁忌，避免自己被對方利用而喪失談判主動權。在遵循法律和道德的前提下，爭取每一場商務談判的勝利，達到雙方的共贏的基礎上爭取己方最大的利益，是商務談判的最終目標。

注釋

① 鐘立群.商務談判（第一版）[M].中國人民大學出版社，2010.

② 楊群祥.商務談判（第三版）[M].東北財經大學出版社，2009.

③ 石井裕之.瞬間贏得信任的冷讀術[M].天下文化出版公司，2010.

④ 蔡玉秋.商務談判[M].中國電力出版社，2011.

⑤ 劉垠霞.身體語言在商務談判中的運用[J].中國電力教育：下，2009（6）：223-224.

⑥ 方其.商務談判——理論、技巧、案例（第三版）[M].中國人民大學出版社，2011.