基于客戶價值創造的企業競爭戰略模式研究

摘要：在當前的競爭環境下，企業的競爭說到底是客戶價值之爭，也就是提供比競爭者更優異的符合客戶需求的價值。因此，基于客戶價值創造來研究企業競爭戰略的模式，可以幫助企業把握經營方向，提升競爭優勢。客戶價值空間可以劃分成不同層次，不同視角。文章從客戶價值的關系、效用、速度、價格四個基本角度，研究企業競爭戰略模式，并對它們的優劣和適用范圍進行比較分析，相信對企業客戶價值創造和競爭戰略選擇具有一定意義。

關鍵詞：客戶價值；企業競爭戰略；模式選擇

一、 市場環境與企業競爭戰略的演變

在市場由賣方向買方市場和理性消費的轉變過程中，客戶消費越來越理性，客戶考慮的因素也越來越多。客戶選擇產品和服務，除了直接的功能，還包括價格、形態，還會考慮品牌、情感等，最終都體現為客戶需求。企業競爭也表現為通過滿足客戶需求而實現客戶價值。客戶價值的變化帶來市場競爭格局的改變，企業競爭戰略的形態、表現、特征也會隨之發生改變。具體如圖1所示。

二、 客戶價值——企業競爭戰略的新視角

1. 效用視角。即產品的功能滿足客戶的需求，并在使用中高效地發揮作用，體現客戶期望的效果。客戶消費一項產品和服務，首先一定會尋求產品和服務的功效，其次看這個功效能否高效持久地發揮作用。產品的效用價值主要體現在產品的設計生產階段。

根據效用價值創造內涵可以延伸出三個企業競爭戰略方向：第一是質量，第二是創新，第三是定制。……