基于客戶價(jià)值創(chuàng)造的企業(yè)競爭戰(zhàn)略模式研究

摘要：在當(dāng)前的競爭環(huán)境下，企業(yè)的競爭說到底是客戶價(jià)值之爭，也就是提供比競爭者更優(yōu)異的符合客戶需求的價(jià)值。因此，基于客戶價(jià)值創(chuàng)造來研究企業(yè)競爭戰(zhàn)略的模式，可以幫助企業(yè)把握經(jīng)營方向，提升競爭優(yōu)勢。客戶價(jià)值空間可以劃分成不同層次，不同視角。文章從客戶價(jià)值的關(guān)系、效用、速度、價(jià)格四個(gè)基本角度，研究企業(yè)競爭戰(zhàn)略模式，并對(duì)它們的優(yōu)劣和適用范圍進(jìn)行比較分析，相信對(duì)企業(yè)客戶價(jià)值創(chuàng)造和競爭戰(zhàn)略選擇具有一定意義。

關(guān)鍵詞：客戶價(jià)值；企業(yè)競爭戰(zhàn)略；模式選擇

一、 市場環(huán)境與企業(yè)競爭戰(zhàn)略的演變

在市場由賣方向買方市場和理性消費(fèi)的轉(zhuǎn)變過程中，客戶消費(fèi)越來越理性，客戶考慮的因素也越來越多。客戶選擇產(chǎn)品和服務(wù)，除了直接的功能，還包括價(jià)格、形態(tài)，還會(huì)考慮品牌、情感等，最終都體現(xiàn)為客戶需求。企業(yè)競爭也表現(xiàn)為通過滿足客戶需求而實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值。客戶價(jià)值的變化帶來市場競爭格局的改變，企業(yè)競爭戰(zhàn)略的形態(tài)、表現(xiàn)、特征也會(huì)隨之發(fā)生改變。具體如圖1所示。

二、 客戶價(jià)值——企業(yè)競爭戰(zhàn)略的新視角

1. 效用視角。即產(chǎn)品的功能滿足客戶的需求，并在使用中高效地發(fā)揮作用，體現(xiàn)客戶期望的效果。客戶消費(fèi)一項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)，首先一定會(huì)尋求產(chǎn)品和服務(wù)的功效，其次看這個(gè)功效能否高效持久地發(fā)揮作用。產(chǎn)品的效用價(jià)值主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)階段。

根據(jù)效用價(jià)值創(chuàng)造內(nèi)涵可以延伸出三個(gè)企業(yè)競爭戰(zhàn)略方向：第一是質(zhì)量，第二是創(chuàng)新，第三是定制。……