BTEC教學模式在高職《保險營銷》課程的應用思考

[摘要]本文介紹了英國BTEC教學模式，并借鑒其教學特點應用于高職營銷類課程的實踐性教學中，并以《保險營銷》課程為例，具體說明英國BTEC教學模式在實際課程改革中的運用。

[關鍵詞]BTEC教學模式；實踐性教學；《保險營銷》課程

[中圖分類號]G71[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）1-0096-03

目前，我國職業教育已進入了歷史發展的最好時期。自2005年10月28日，國務院下發了《關于大力發展職業教育的決定》中提出，要“以服務社會主義現代化建設為宗旨，培養數以億計的高素質勞動者和數以千萬計的高技能專門人才”以來，高職教育已越來越受到重視。那么如何真正實現為社會提供高素質和高技能的專門人才也成為了所有高職院校一直在探討的問題，也有不少學者及教育實踐者認為可以借鑒國外的一些職教模式來提高學生的綜合素質和專業技能，例如加拿大的能力本位教育（CBE）、德國的雙元制職業教育模式、澳大利亞TAFE人才培養模式以及英國的BTEC教學模式等。其中，英國BTEC項目以其證書頒發的權威性、課程設置的職業性、質量評估的實效性、人才培養的應用性而處于非常突出的地位。因此，有選擇性的借鑒西方國家先進的教育理念和教學模式是有助于我們高職教育的改革的，可以讓我們少走彎路，事半功倍。

1BTEC教學模式的概況

BTEC 是英國商業與技術教育委員會（Business Technology Education Council ）的簡稱，是英國權威的職業資格開發和頒證機構。BTEC證書是英國實施職業教育頒發的最具影響力的國家職業資格證書之一。學生通過為期兩年的全日制學習或為期三年的業余學習，完成證書所規定的各門課程，經考核達標，便可獲得證書。20世紀90年代后期以來，我國北京、上海、天津、大連、廣東等城市先后在不同層次的職業技術教育學校中引進BTEC課程項目，并取得了較好的效果。

BTEC的教學模式打破了傳統的以固定教材為藍本，以考試分數定高低的教學模式。在教學過程中，學生以學習核心技能和訓練通用能力為主體，實質上就是以“人格本位”來充實和完善“能力本位”的課程觀。在學習過程中以學生為主導，通過對通用能力的培養使其在學習中應用通用能力去完成教師布置的課業任務。在BTEC的教學模式下，學生從被動的學習模式轉變為自主學習，大大提高了學生學習的積極性。

2BTEC教學模式的特點

傳統的職業教育課程理論認為，職業教育必須針對具體某個崗位對個體進行訓練，使個體接受職業教育后能立即承擔崗位任務，但這只是一種狹隘的職業教育觀點。高等職業教育應從生涯規劃的角度關注學生的完整性發展，使他由單純的“技術勞動者”變為“高素質和高技能的專門人才”。所以，高職教育除了傳授專業崗位的職業能力外，還應向學生傳授職業界中共同的、普遍的、核心的知識與能力，這種能力也被視為關鍵能力或通用能力。而BTEC教學模式正是把對學生通用能力（COMMON SKILLS）的培養，作為最重要的課程目標。從所涉及的7個方面的通用能力，通過實踐教學過程中可以觀察到的18項指標對學生進行考評。具體指標包括：①安排自己的角色和責任；②安排時間來達到目標；③發展個人和事業；④運用已獲得的技能應對新的變化了的情況和環境；⑤尊重他人的價值、信念和意見；⑥與個人和集體有效地聯系和互動；⑦作為團隊成員能有效率地工作；⑧接受并對豐富的信息做出反應；⑨以各種視覺形式提供信息；⑩善于書面交流；B11參與口頭和非言語的交流；B12使用信息來源；B13能同時完成常規和非常規的任務；B14明確和解決常規和非常規的問題；B15運用數字的能力和技術；B16運用大量技術設備和系統；B17在產品、服務和工作條件的創新方面運用多種能力和技術，實現新的構思；B18運用多種思維方式。

在實際教學過程中，以教師布置的課業為主線，學生通過完成相應的課業，可以在以下方面獲得經驗和能力：人際交流、解決問題、計劃與日程安排、團隊合作、研究、撰寫報告、演講等，而這些正是學生畢業后走上工作崗位所必需的通用能力。

3BTEC教學模式在《保險營銷》課程中的應用

“教育的偉大目標不只是裝飾而是訓練心靈，使具備有用的能力，而非填塞前人經驗的累積?！边@是美國學者愛德華茲的名言，也是筆者很欣賞的一句話。高職教育所培養的人才的側重點就在于培養學生的職業能力，使得學生在畢業以后能適應社會并找到合適的工作崗位，讓自己學有所用。因此，在進行課程設置時，筆者首先考慮的問題就是從市場的需求出發，以需求的崗位看需求的職業能力；以需求的能力去完成教學內容的選??；以教學內容的選取去制定要開展的課業；以開展的課業實現對學生職業能力的訓練。

3.1崗位需求和教學內容的選取

經過市場調研，保險公司針對大專文憑應屆畢業生的需求崗位主要有電銷專員、電話客服人員、客戶經理（銷售崗）、保險代理人、團隊業務主管，而與這些崗位相對應的職業能力要求主要有推銷能力、溝通能力、營銷策劃能力和管理能力。因此，在這門課程中，結合BTEC教學模式中7個方面的通用能力，培養的側重點為以下5個方面：

（1）管理和發展自我的能力。在《保險營銷》課程中具體表現在：在團隊中如何自我定位；在主顧開拓中如何制訂并完成計劃100。

（2）與他人合作和聯系的能力。在《保險營銷》課程中具體表現在：在團隊中如何處理不同的意見；如何分工協作；如果你是團隊的管理者，應該如何管理團隊。

（3）交流的能力。在《保險營銷》課程中具體表現在：如何開拓客戶；如何做電話約訪；如何做客戶拜訪并留下良好的第一印象；如何了解到客戶的需求；如何介紹產品；如何促成交易的實現。

（4）處理任務和解決問題的能力。在《保險營銷》課程中具體表現在：在與客戶進行面談時，如何運用保險展業的資料和客戶建立信任關系并說服客戶最終購買保險產品；在電銷或客服崗位時，如何處理客戶的抱怨或無禮的態度；面對課業壓力，如何在時間很緊張的情況下保持良好的心態，按時完成教師布置的課業。

（5）運用設計和創造的能力。在《保險營銷》課程中具體表現在：如何開發新險種；如何設計品牌的標志及圖案；如何設計問卷；如何設計保險計劃書；如何策劃促銷活動。

3.2實踐性課業的設計

借鑒BTEC的教學模式，課業內容的選擇一定要具有職業性和實踐性，筆者利用在中國太平人壽有限公司湖北分公司獲得的相關信息，制定了以下10項課業：

3.2.1組建團隊

4個人一組，可以自由組合，設計出團隊的名稱和口號，選出團隊的隊長。團隊的隊長將負責該團隊的考勤及管理工作，最后請各團隊的隊長介紹你們團隊的情況。

3.2.2設計一份保險市場需求調查報告

a.調研選題。

b.調查計劃的制訂。

c.第二手資料的收集。

d.調查問卷的設計。

e.調查問卷的測試。

f.調查問卷的實施。

g.調查問卷的統計。

h.《調查報告》的撰寫。

3.2.3制訂一份保險商品營銷計劃書

a.品牌名稱和標志的設計。

b.價格計劃方案設計。

c.分銷計劃方案設計。

d.促銷計劃方案設計。

e.《營銷計劃書》的撰寫。

3.2.4主顧開拓

a.從你認識的人開始列名單，寫的越多越好。

b.填寫計劃100評分表。

c.對這些準客戶進行分析、評估、篩選和分類評測客戶等級。

d.制訂拜訪計劃，確定優先拜訪的順序。

3.2.5電話約訪

a.接觸前的準備。

b.觀看來自于新華保險公司的教學視頻并注意觀察電話約訪的基本步驟和說話的態度語氣，團隊討論并進行總結。

c.在你計劃100的A類客戶中選擇一名進行電話約訪。

3.2.6客戶拜訪

a.制訂拜訪計劃。

b.擬定面談要點。

c.觀看新華保險公司的教學視頻并思考與客戶第一次接觸時應該提什么樣的問題切入保險話題，團隊討論并進行總結。

3.2.7設計保險計劃書

a.根據三種收入背景的客戶資料，在課上團隊討論他們分別合適的保險需求、保額、保費并由團隊發言人闡述你們的討論結果。

b.從三種客戶資料背景中挑選一個作為任務五的實訓課業，每個團隊完成一份關于客戶需求的保險計劃書的設計，并用PPT的形式進行宣講。

c.《保險計劃書》的撰寫。

3.2.8產品介紹

a.學習來自于中國太平人壽有限公司湖北分公司的課件：銷售流程系列課程之產品介紹、安心無憂產品（意外險）宣導、吉祥安康B款產品（重疾險）宣導。

b.每個團隊的每個成員分別對這兩款險種進行產品介紹的話術練習。

3.2.9異議處理

a.學習來自于中國太平人壽有限公司湖北分公司的課件：銷售流程系列課程之異議處理。

b.以團隊為單位，討論選定一項保險產品進行推銷。推銷的方式，以及推銷的對象，可以自行選擇（優先選擇你們團隊在第五次課業編制保險計劃書中的險種和家庭背景作為這次的內容）。

c.進行小組討論后的演練：團隊成員分別扮演客戶和銷售人員。在溝通過程中，注意演練對產品的說明，對客戶異議的處理并及時把握促成時機，促成交易的實現。

3.2.10售后服務

a.觀看新華保險公司的教學視頻，注意觀察遞交保單的流程和如何取得推薦名單的話術。

b.團隊中的成員兩人為一組交互進行遞送保單和獲得轉介紹客戶的話術練習。

4結論

通過《保險營銷》課程中BTEC教學模式在我校金融與保險專業的實行，筆者深切的感受到學生從被動學習到主動學習的轉變，教學效果顯著，評教評學的分數名列前茅。在教學過程中用課業內容體現職業能力的培養；用課業活動訓練學生的實踐能力；用評價過程讓教師、學生、企業三方互動，真正做到培養受企業歡迎的人才。

參考文獻：

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