朱智：技術(shù)是商業(yè)的推動(dòng)力

互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，本質(zhì)上是渠道和工具。我們在用一些新的渠道、新的工具，幫助原本就存在的商業(yè)模式。

>>Introduction

朱智

湖南長沙人，畢業(yè)于南京理工大學(xué)自動(dòng)化專業(yè)，南京芝麻信息科技有限公司創(chuàng)始人兼CEO，其創(chuàng)建的芝麻科技是中國最早開發(fā)出WiFi探測設(shè)備并結(jié)合數(shù)據(jù)挖掘?qū)⑵鋺?yīng)用在零售領(lǐng)域的公司。2014年入選《福布斯》中文版推出的“中國30位30歲以下創(chuàng)業(yè)者”榜單。

2012年，自動(dòng)化專業(yè)研究生畢業(yè)的朱智已在自動(dòng)化巨頭羅克韋爾做了三年培訓(xùn)生了。管理培訓(xùn)生是外企中“以培養(yǎng)公司未來領(lǐng)導(dǎo)者”為主要目標(biāo)的人才儲備計(jì)劃。注重實(shí)際操作的各大公司，每年都會(huì)在高校優(yōu)中選優(yōu)招入管培生，安排他們在公司各個(gè)不同部門快速輪崗，大量參加課堂學(xué)習(xí)，在全面了解和掌握整個(gè)公司的運(yùn)作流程和行業(yè)知識后，再根據(jù)其個(gè)人專長進(jìn)行安排。管培生一般在“畢業(yè)”后就會(huì)被安排到相對高級的領(lǐng)導(dǎo)崗位（一般是部門或者團(tuán)隊(duì)主管），日后的晉升速度也相對快。

那一年羅克韋爾在全國一共挑選了10名管培生，朱智就是這十分之一。這個(gè)在大學(xué)期間即獲得全國大學(xué)生電子設(shè)計(jì)競賽三等獎(jiǎng)和中國機(jī)器人大賽三等獎(jiǎng)、入選三星2008北京奧運(yùn)會(huì)火炬手的85后小伙兒，跨國企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的坦途，正在他面前徐徐鋪開。

他卻在此時(shí)，決意離開了。這個(gè)年頭，“夢想”這個(gè)詞實(shí)在有些爛俗了，朱智說得很簡單：“和幾個(gè)朋友，大家一起做喜歡的事情。”

“當(dāng)你下定決心準(zhǔn)備出發(fā)時(shí)，最困難的時(shí)刻就已經(jīng)過去了。那么，出發(fā)吧。”全球自助旅行圣經(jīng)《孤獨(dú)星球》的創(chuàng)始人托尼·惠勒如是說。他說的是旅行，但其實(shí)又何嘗只是旅行呢。

線下版的谷歌分析

朱智的小伙伴們有三分之一是他的同學(xué)，畢業(yè)后紛紛進(jìn)入思科美國研究院、谷歌中國、騰訊、中興通訊、中國移動(dòng)等知名企業(yè)工作。在朱智的游說下，十幾個(gè)人辭掉了令旁人艷羨的工作，湊了錢，把公司開了。

“叫芝麻沒別的意思，就是好玩啊！——而且，芝麻開花節(jié)節(jié)高嘛。”

最初的芝麻，也經(jīng)歷了多次轉(zhuǎn)型，“客戶需要什么，我們就做什么。我是做銷售出身的，會(huì)比較關(guān)注什么是市場上有價(jià)值的。”

最早他們做了一款物聯(lián)芯片（物聯(lián)是通過射頻識別等信息傳感設(shè)備，按約定的協(xié)議，把任何物品與互聯(lián)網(wǎng)相連接，進(jìn)行信息交換和通信，以實(shí)現(xiàn)對物品的智能化識別、定位、跟蹤、監(jiān)控和管理），叫做“智能會(huì)員卡”。它一方面可以以一卡取代多張卡片，幫助消費(fèi)者提高用卡體驗(yàn)，同時(shí)還能用物聯(lián)技術(shù)幫助商家定位消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。這個(gè)技術(shù)可算作是現(xiàn)在的“可穿戴式設(shè)備”。

但會(huì)員卡本身并不那么“時(shí)代感”，社會(huì)正向無卡化發(fā)展。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在快速興起，芝麻考慮轉(zhuǎn)型移動(dòng)端。朱智研究了很多與移動(dòng)設(shè)備相關(guān)的東西，包括光學(xué)的、聲學(xué)的、地磁的，最后發(fā)現(xiàn)WiFi是最好的突破口。

請?jiān)O(shè)想這樣一個(gè)場景：你是一個(gè)顧客，正在SHOPMALL購物。你被A店家櫥窗中的一款時(shí)裝所吸引，駐足審視幾秒后，走進(jìn)了這家店鋪。此時(shí)此刻，你還沒有拿出信用卡付款買任何東西，但只要你開啟了手機(jī)的WiFi功能（無需用戶主動(dòng)連接WiFi），店家就可以通過WiFi信號中提取的信息識別用戶，并分析用戶行為。值得注重隱私的消費(fèi)者欣慰的是，這是通過移動(dòng)設(shè)備的識別碼來標(biāo)定用戶，而不是手機(jī)號或者姓名，結(jié)合SSL加密技術(shù)，可最大限度地保護(hù)信息。

通過對數(shù)據(jù)的深入挖掘，商家可以知道更多詳細(xì)的用戶行為數(shù)據(jù)：通過客流統(tǒng)計(jì)，可知目標(biāo)位置、人流量變化；通過用戶特征，分析新客戶與老客戶比例；還可以計(jì)算駐留時(shí)長、用戶停留在目標(biāo)位置的平均時(shí)長，用戶在店內(nèi)停留與路過人的比例和用戶在近一周、一個(gè)月、三個(gè)月到店的頻率。最終數(shù)據(jù)專家解讀這些數(shù)據(jù)背后的信息，從而幫助商家更好地做出商業(yè)決策。

這就是芝麻科技的核心產(chǎn)品“知.Mofi”、“知.Retail”的內(nèi)容。芝麻科技開發(fā)出WiFi探測設(shè)備——無線路由探針，并與其分析系統(tǒng)成功獲得國家發(fā)明專利。

“雖然我們不能準(zhǔn)確測量用戶的感覺，但是我們可以嘗試去丈量體驗(yàn)的過程，將用戶的行為量化，設(shè)置不同的數(shù)據(jù)記錄點(diǎn)，去更多了解顧客行為，以及其中反映出的顧客與服務(wù)的關(guān)系。”

朱智說，Google Analytics（谷歌分析）是大部分網(wǎng)站都會(huì)使用的網(wǎng)站訪客分析服務(wù)，而芝麻科技要做的是線下版的Google Analytics。

目前，芝麻科技選擇了設(shè)備免費(fèi)的模式，只按月收取客戶的服務(wù)費(fèi)，月均百元左右。由于設(shè)備便攜、銷售簡單、費(fèi)用低廉，芝麻在全國已有中國移動(dòng)、中國電信、高德等20多家傳統(tǒng)渠道合作伙伴。

這樣的盈利模式還沒有給芝麻帶來贏利。“我們還在虧損中。但我相信會(huì)逐漸取得認(rèn)可和支持，在將來有更好的發(fā)展。”

順勢而為

起碼，芝麻已經(jīng)取得了投資方的認(rèn)可。

聯(lián)想控股旗下聯(lián)想之星負(fù)責(zé)TMT領(lǐng)域天使投資的王明耀說：“我們一直看這個(gè)行業(yè)，在等一個(gè)這樣的項(xiàng)目。”他們在關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的新媒體平臺36氪上看到了關(guān)于芝麻科技的報(bào)道，知道自己等待的項(xiàng)目出現(xiàn)了。

從接觸到投資意向達(dá)成，一來一回談了幾次，用了一個(gè)多月的時(shí)間，這在聯(lián)想之星的投資項(xiàng)目中算是很快的。“理解我們做的這件事情其實(shí)不是那么容易。一開始很多人甚至從邏輯上都不太能想得通。聯(lián)想之星的背景使得他們更容易理解我的產(chǎn)品，也更容易去發(fā)現(xiàn)和思考背后的價(jià)值，在談的過程中就會(huì)比較愉快，對整個(gè)團(tuán)隊(duì)和平臺都很認(rèn)可。這實(shí)在是緣分。”2014年初，芝麻科技正式宣布獲得聯(lián)想之星數(shù)百萬元天使投資。

王明耀認(rèn)為，線上預(yù)判銷售行為已經(jīng)有很多工具、手段，線下目前還是相對空白的市場，同時(shí)線下企業(yè)在了解消費(fèi)者的心態(tài)和迫切感上并不遜色于線上企業(yè)。

“是的，做之前我們就知道商家有這樣的需求。因?yàn)榫€下商家的技術(shù)門檻和技術(shù)模式比較古老，受電子化和互聯(lián)網(wǎng)沖擊比較大，所以我們會(huì)選擇做一些能夠幫助到他們的業(yè)務(wù)。”

創(chuàng)業(yè)路上，遇見困難是肯定的，甚至遇見困難本身就是“正常發(fā)展”的一部分。最緊張的一次，公司賬上只剩下300塊錢，朱智的信用卡還欠著2萬多。

這并不是朱智認(rèn)為的困難。他的糾結(jié)和猶豫在于，這個(gè)東西在國內(nèi)還沒有人做過，也沒有看到任何報(bào)道。路在走著，但心里將信將疑。

一次偶然的機(jī)會(huì)，朱智看到了美國一款叫做Euclid的產(chǎn)品，基于商家現(xiàn)有 WiFi網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測客流。這和芝麻的方向是一致的，而Euclid已獲超1700萬美元的B輪融資。“我才堅(jiān)信我們走的方向是對的。”

“不是看到他們的東西，我們才去做這件事情，而是它幫助我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)這個(gè)方向到底應(yīng)該怎樣去走。它是我們的引路人。我毫不避諱地說，我們的產(chǎn)品非常像，很大程度上我們在學(xué)習(xí)他們的東西。我們可以通過他們看，這技術(shù)在美國的發(fā)展是怎樣的，在整個(gè)世界環(huán)境下其他人的思考是怎樣的。”

雖然產(chǎn)品的邏輯相似，但美國的經(jīng)驗(yàn)無法照搬。美國市場和商業(yè)環(huán)境比中國成熟得多，大零售商的集約化、連鎖化、智能化程度都比國內(nèi)要高很多，他們對整個(gè)系統(tǒng)的使用，對運(yùn)營方向的信息化決策，也會(huì)相對更好。在美國，SHOP MALL是零售主體，但在國內(nèi)，獨(dú)立的小店面非常多。“所以我們需要針對國內(nèi)的商業(yè)環(huán)境，做一些針對國內(nèi)的思考和變化。要做一些模式的變通。”

朱智是從網(wǎng)站上看到自己入選《福布斯》中文版2014年度“中國30位30歲以下創(chuàng)業(yè)者”名單的。“是好事情啊，更多的人因此知道芝麻科技了，兄弟們也沒有白干活。”朱智笑言：“最高興的是我爸媽。”

他自己更愿意顯得沉默和低調(diào)。幾個(gè)月前，有媒體采訪了朱智，向朱智要他和團(tuán)隊(duì)的照片刊登，朱智撓頭：“我不愛拍照片呢……準(zhǔn)備去拍一些吧。”幾個(gè)月后的今天，朱智不好意思地奉上一張自己半隱在黑暗中的照片：“我就這一張照片呢，還是沒有拍新的。”

雖然芝麻科技目前還未贏利，但光明的前途沒有理由不帶來光明的“錢途”。更何況，朱智才20+，相比那些還在基層崗位從頭做起的同齡人，他已經(jīng)憑借自己的努力領(lǐng)先了N個(gè)光年。“很多人希望能早日實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，提前退休，毫無顧慮地到處玩耍。我個(gè)人覺得，如果有一天達(dá)到了財(cái)務(wù)自由能夠退休，我可能也不會(huì)這么做。對一個(gè)曾經(jīng)創(chuàng)過業(yè)的人來說，這種感覺讓人著迷，很難放棄。我可能還會(huì)創(chuàng)業(yè)，繼續(xù)創(chuàng)業(yè)。”

對話朱智

《小康·財(cái)智》：你是學(xué)自動(dòng)化技術(shù)出身的，但第一份工作偏重銷售。芝麻這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，很多都是和你背景相同的同學(xué)，你們?nèi)绾畏止ぃ磕銜?huì)更多做銷售的工作嗎？

朱智：我們其實(shí)沒有什么銷售人員，現(xiàn)在只有一個(gè)商務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)銷售和跟客戶溝通。團(tuán)隊(duì)二十幾個(gè)人中，有來自思科美國實(shí)驗(yàn)室的，是數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)方向上的大牛；產(chǎn)品經(jīng)理是從騰訊和阿里巴巴出來的，有很強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)思路和思維方式；項(xiàng)目經(jīng)理來自中國移動(dòng)，有運(yùn)營商或者大項(xiàng)目的管理經(jīng)驗(yàn)。從更大程度上說，我們目前是一個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)。產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)包含產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造，也包含產(chǎn)品的定義。我們其實(shí)都是圍繞著這個(gè)產(chǎn)品在做的，把自己定義為產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的人。

《小康·財(cái)智》：芝麻科技是中國最早開發(fā)出WiFi探測設(shè)備并結(jié)合數(shù)據(jù)挖掘?qū)⑵鋺?yīng)用在零售領(lǐng)域的公司，但據(jù)了解，現(xiàn)在國內(nèi)做零售業(yè)態(tài)的消費(fèi)者線下數(shù)據(jù)分析的團(tuán)隊(duì)漸漸出現(xiàn)了一批，有一些大型的零售企業(yè)也開始嘗試這個(gè)了。這對芝麻科技是否是個(gè)不好的消息呢？

朱智：我們很歡迎更多的人一起來做這件事情。這本身是一個(gè)很大的市場，如果大家一起來做，更容易讓人都覺得這個(gè)東西是有用的，有更多的人去思考這個(gè)東西到底怎么用，更容易喚醒或者更容易引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的趨勢。

《小康·財(cái)智》：作為零售業(yè)的服務(wù)提供商，你們之間如何達(dá)成合作？

朱智：打個(gè)比方，我們芝麻科技是做相機(jī)的，我們合作的商家則是拍照的人。能不能拍出漂亮的照片，同時(shí)取決于我們兩個(gè)。我們現(xiàn)在做的是一個(gè)相對比較復(fù)雜的單反相機(jī)，我們初期的客戶就是對怎么樣拍好照片非常有興趣的人。在完成好照片的過程中，我會(huì)不斷地打磨我的相機(jī)、我的器材，甚至我的鏡頭，他也不斷地去研究從什么角度、以什么樣的方式、怎么樣拍、找什么模特等等。我的相機(jī)會(huì)越來越強(qiáng)大，而客戶的拍攝能力和風(fēng)格也日益精進(jìn)。我們現(xiàn)在合作的商戶更多的是主動(dòng)找到我們的，他們都是一些非常有想法、在業(yè)界非常領(lǐng)先的企業(yè)。他們不光是看過我們的產(chǎn)品，也考慮過非常多跟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的用途和玩法，一直都在思考到底應(yīng)該采用什么樣的方式更好。在跟他們一起思考的過程中，我們也收獲了很多。這是一個(gè)相互的過程。

《小康·財(cái)智》：你們的數(shù)據(jù)收集和挖掘，能給線下商家?guī)硎裁矗?/p>

朱智：我們提取出來的很多信息和數(shù)據(jù)，是以前線下商家沒有的東西，比如用戶在售前的達(dá)到比例。不像電商，他有這些數(shù)據(jù)，可以很明確地跟蹤到每一個(gè)人，能夠去做很精準(zhǔn)的計(jì)算和投放。但是在線下，只有用戶消費(fèi)并且出示了會(huì)員卡，他才有可能知道，在銷售前很難知道。另外，當(dāng)拿到了這些數(shù)據(jù)，要怎么去使用，怎么樣能夠最好地幫助商家運(yùn)營和決策，也是需要挖掘的。我們在挖掘的過程中，客戶也在挖掘的過程中，我們一同發(fā)現(xiàn)里面的價(jià)值。我們的系統(tǒng)也在跟客戶不斷的溝通過程中完善。差不多每隔兩周，我們都會(huì)出來一個(gè)新的指標(biāo)和想法，然后幫助商家去發(fā)現(xiàn)和挖掘新數(shù)據(jù)的價(jià)值。比如，客流、門店的入店率一直在發(fā)生變化。到底為什么變化？我們?nèi)ゾC合各種不同的環(huán)境因素，加入到我的分析平臺里面。有可能我們發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)上不好的那些天，都是因?yàn)橄掠辏鴶?shù)據(jù)好的那些天，是因?yàn)楦舯谠陂_演唱會(huì)。這些外部的數(shù)據(jù)原因，你沒有辦法每天都在看，每天都去更新。需要讓系統(tǒng)去抓取，或者讓系統(tǒng)幫你做交叉比對。

《小康·財(cái)智》：芝麻下一步的打算是什么？

朱智：從我們長遠(yuǎn)的規(guī)劃來說，我們目前其實(shí)是在探索怎樣做好相機(jī)的階段，在做專業(yè)化相機(jī)的階段。就是說，我們現(xiàn)在服務(wù)的是一些目標(biāo)性的客戶。做好了單反，下一步我們可以推出一些傻瓜化的相機(jī)，你喜歡拍風(fēng)景，我喜歡拍個(gè)性照片，他喜歡lomo風(fēng)的……可能都能夠定制。當(dāng)要服務(wù)到更多更大眾化的客戶的時(shí)候，我們可能會(huì)需要投入更多的精力和市場化的操作，包括服務(wù)和人員都要有新的要求。我們估計(jì)今年會(huì)進(jìn)行再一次融資，才能更好地去做好這個(gè)事情。但是那個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，一方面取決于我們本身產(chǎn)品進(jìn)化的速度，另一方面也取決于市場的理解和接受程度。

《小康·財(cái)智》：芝麻科技這樣做大數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，服務(wù)的對象其實(shí)是和互聯(lián)網(wǎng)比較有隔閡的線下實(shí)體企業(yè)。你們?nèi)绾握f服他們接受你們的產(chǎn)品和理念？

朱智：我很深的一個(gè)感受是，這些在線下開店的企業(yè)，其實(shí)是非常懂得怎么樣去做生意的，他們非常有生意的理念以及想法。從互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，到電子商務(wù)的快速崛起，再到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)暴式來臨，他們只是沒有那么快的速度和能力去學(xué)習(xí)吸收。他們差的不是理念，差的是沒有這樣的工具去幫助他們。互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，本質(zhì)上是渠道和工具。我們在用一些新的渠道、新的工具，幫助原本就存在的一個(gè)商業(yè)模式。信息化的力量可以幫助他們更快速地發(fā)展，卻不會(huì)改變商業(yè)的本質(zhì)。技術(shù)永遠(yuǎn)只是推動(dòng)力。