潛修數載 方取信亞洲富豪家族

新加坡Sentonsa Island（圣陶沙島）Capella酒店，UBS全球家族辦公室峰會（UBS Global family office summit）正在這里舉行。《CM華夏理財》與UBS（瑞銀）東南亞區家族辦公室主管Munish Dhall就亞洲富豪家庭的投資偏好、投資取向、繼承人的培養以及未來瑞銀家族辦公室與國內機構的合作前景展開了對話。

家族辦公室（Family Office）在財富管理行業堪稱“皇冠上的明珠”，在國內，它也許是較為陌生的字眼，但在西方國家，它早已不是新鮮事物。如今，亞洲財富呈現爆炸式增長，亞洲富豪家庭已成為全球財富管理人關注的焦點。然而，與歐洲動輒傳承數百年的家族財富相比，在亞洲，“富不過三代”如同一個魔咒，始終困擾著財富家族。

度過了財富積累的原始期后，如何傳承財富逐漸成為亞洲富豪家庭迫切需要解決的問題。2012年以來，家族辦公室漸成中國財富家族討論的熱點，UBS也順乎財富東漸的潮流，于2012年首次將其全球家族辦公室峰會移師新加坡，包括中國頂級富豪在內的上百位來自全球各地的嘉賓前來“取經”。2013年、2014年，峰會繼續在新加坡舉辦，可見其在亞洲的熱度。

亞洲新富家庭與西方富豪家庭在財富積累方式與傳承時間等各方面都有不同，對財富管理的需求也存在差異，于是，我們的采訪便從這些差異性需求開始。

亞洲家庭更關注創造財富

亞洲的快速發展造就了更多的億萬富豪，據估計，未來5年，除日本之外，亞洲的財富增長速度有望達到全球財富增長速度的兩倍。

而UBS與研究機構Campden聯合發布的亞太區家族辦公室研究報告顯示，盡管亞太區在過去20年的財富增長強勁，整個亞洲的單一家族辦公室數量僅100多個，其中約50%位于澳大利亞、日本、新加坡以及中國香港等經濟發達的國家和地區。而全球范圍內，家族辦公室至少有2000家，紐約和倫敦是全球家族辦公室的兩大中心。

“亞洲家族辦公室還處于初級階段，很多富豪家庭還沒有成立家族辦公室，是以非正式的方式向財務顧問征求意見。比如他們可能有較信任的律師、會計師。對于第一代創業者來說，這些似乎已經夠了，但是到第二代就會涉及到財富傳承的問題，如何讓子孫肩負起責任的重擔，就需要系統而專業的機構即家族辦公室來做這件事。并且，家族辦公室一旦成立，他們就很少會更換。”Munish介紹。

在亞太地區，家族企業與家族辦公室的聯系更加緊密，超過80%的家族辦公室可能都與家族企業有聯系。在Munish看來，這與中西方家庭財富積累的時間長度有密切聯系。西方富豪家庭財富積累往往已經過數代，在他們看來，創造財富和管理財富是兩碼事，家族辦公室的主要職責應該是管理財富，而亞洲家庭往往會將這兩者混在一起。這主要是由于中國富豪家庭的創始人大部分仍在參與企業的管理，因此當他們向銀行尋求建議的時候，更期望得到可以促進企業增長的建議，比如如何從銀行那里取得資金支持來壯大企業等。“如何讓家族企業發展壯大，使整個家族可以齊心協力維持興旺，是亞洲家族最為關心的。”Munish說，財富管理反而只是其對家族辦公室最簡單的一部分需求。

獲得亞洲家庭信任需要長時間

自今年5月份瑞士簽署“信息透明協議”以來，關于瑞士銀行保密性原則被攻破的言論甚囂塵上。在Munish看來，全球信息開放是大勢所趨，這次不只是OECD（經濟合作與發展組織），而是G20國集團，包括印度和中國都簽署了這項協議。也許還有些離岸金融公司沒有加入進來，但終究不會長久。對于UBS來說，相較保密性，服務、投資表現以及和客戶之間長期穩定的關系才是關鍵。

“與亞洲家庭合作，建立信任非常不易，首先要保證團隊的穩定性，不能有大量的人員流動。因此即使在金融危機期間，UBS的核心管理團隊都保持穩定。對于亞洲家庭來說，他們需要很長的時間才能信任一個人。”Munish介紹。

Munish從1997年開始在UBS亞太區家族辦公室工作，至今已有17年。從他的經驗來看，要取得亞洲家庭的信任需要長時間，之后這種關系才會向深入而長久的方向發展。“我們與客戶關系維持平均時長為40多年。”Munish不無驕傲地說，UBS家族辦公室恪守“Client-Centric”的核心理念，從來不盲目地站在公司的角度向客戶推薦任何產品，也許這才是其取得客戶信任的關鍵。

亞洲家族更主動地參與投資

在談到亞洲家族的投資偏好時，Munish不無感慨地說，亞洲富豪家族的掌門人多為第一代創富者，他們習慣了20%-30%的高回報，對于波動性的短期收益并不在意。“他們更喜歡高收益的長期投資，比如在市場下滑時以低價買入資產，坐等價格上漲。”

“亞洲家庭會更主動地打理自己的財富，因為這些人在事業上取得了成功，所以他們非常自信地認為他們可以很好地打理自己的錢財。”Munish分析。

瑞銀每年都會聯合全球其他家族辦公室做一項研究，在去年研究的亞洲35個家庭中，發現他們的投資領域大致有3個分類，第一大類是房地產，亞洲家庭對房地產投資的喜好從未終止，占30%-35%的比例；第二大類是直接投資自己熟悉的領域，這也包括朋友的企業；第三大類是投資一些流動性高的、傳統型的投資產品，比如債券、股票。除此之外，在一些亞洲國家，特別是中國和印度還有投資黃金的傳統，以及一些其他特別的、有趣的投資，比如越來越多的人投資藝術品、酒，這些不僅是投資，還是富人地位的象征。

“對于亞洲富豪家庭來說，他們不再滿足于傳統的投資組合，他們更樂于能取得高于一般回報率的投資，例如房地產私募股權投資或較小的投資者不能接觸的特殊投資項目。過去幾年，他們也利用杠桿進行固定收益投資。這是很多富人家庭正在做的，但是他們更傾向于投資本土市場。”Munish略有遺憾地說，“美股市場去年的收益就非常可觀，平均上揚35%，但是我們很多亞洲的客戶卻錯過了這波上漲，這也是我們一直努力想要改變的客戶觀念。UBS首席投資辦公室CIO（Chief Investment Office）一直在建議亞洲家族把投資組合多樣化，將目光放到全球，比如美國的股票市場。”

《CM 華夏理財》主編對話Munish Dhall

Q：UBS全球家族辦公室業務的組織架構是怎樣的？

A：首先，我工作的部門主要為富豪家庭服務，但也需要其他團隊的協助，比如在幫助客戶發展自己的企業方面就需要投資銀行部的配合。我們在全球有6個辦公室，分別坐落在澳洲、新加坡、瑞士、倫敦、美國及中國香港。在新加坡，我們有6-7個人，這是其中較小的團隊。另外，因為家族繼承不只是硬性的法律框架，還有軟性的方面，這就涉及到我們另外一個團隊Family Service， 他們會給這些家庭進行指導，比如如何設立家族辦公室、管理家族辦公室等。這個團隊在亞洲有7-8個人，在瑞士的團隊更大。除此之外，我們還有瑞銀Optimus 基金會，當富豪家庭把錢捐出來放到基金會后，錢會一分不少地給受益者，而中間的各種費用則由我們承擔。在全球，我們這個團隊超過100人。

Q：如何維護以及建立與客戶之間的信任？

A：我們做到很好地了解每個客戶以及他們的特殊需求，然后針對具體家族給出專業性建議，而我們建議的宗旨是以客戶為導向的。每個銀行都有財富管理部，而一些銀行有投資銀行部，但他們一般獨立運作。我們的客戶可能需要更多方面的服務，為了讓他們避免面對機構的復雜性，我們就會設立一個獨立的團隊來提供他們需要的所有服務，這是我們的方法。

Q：瑞銀family office 員工的素質要求是怎樣的？

A：我1997年就開始在這里工作了，有些員工的工作年限更久。瑞銀對員工的基本要求首先是可以長期、穩定地在此工作，技術方面可以培養，綜合素質和價值是關鍵。另外，我們在人才和職員培養上投入了很多。我們有UBS金融大學，它是我們員工的培訓中心，為在職員工提供持續培訓和專業發展課程。培訓課程由高級管理人員及專業人士教授，以提升員工的技術和領導能力。

Q：如何與中國的金融機構就家族辦公室領域進行合作？

A：依情況而定，我們將與外部財富管理機構合作，比如那些為富豪家庭提供建議的獨立顧問機構，他們可以利用UBS的銀行服務平臺與外部資產管理機構或獨立咨詢公司一起工作，這是UBS發展策略中很重要的一部分。