基于行為視角的灰色采購行為研究

摘 要：在企業中，采購作為能夠直接影響企業利潤的物流部分，越來越受到重視。然而，采購過程中產生的灰色利潤，使得采購人員不顧企業利益，違反采購規則，做出不道德的采購行為。釆購人員作為執行采購職能的主體，對于保證采購質量、提高采購效率起著至關重要的作用。本文基于行為視角，結合管理學、組織行為學、行為經濟學、心理學等學科思想，分析影響采購人員做出灰色采購行為的關鍵因素。

關鍵詞：灰色采購；行為視角；風險

中圖分類號：F713.36 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 （2014） 04-0000-02

一、引言

采購業務是企業以支付貨幣資金或形成負債為代價，換取生產經營所需物資的活動，是企業生產經營中不可缺少的重要組成部分[1]。企業的采購部門在企業的各部門中處于一個特殊的位置。由于他是與供應商直接對話的部門，掌握著選擇供應商權利，采購人員往往都是供應商極力拉攏的人員。供應商為了得到訂單，有時會給予采購人員部分好處，這種通過不正當的手段獲得的收入，我們稱之為“灰色收入”。由于采購人員的違規采購行為，可能導致企業并未選擇最合理的供應商，而付出更多的資金用來采購原材料，甚至有可能采購的原材料無法得到質量保證。因此，研究采購人員的做出灰色采購行為的誘因，具有重要意義。

二、影響采購人員行為的因素分析

在采購行為中，人是主體，作為采購行為的實施者，采購人員的主觀行為決定了他是否會采用不道德的采購行為來獲取灰色收入。人作為社會人而非經濟人，社會學中所指的行為，是人類在受到各種外界環境的刺激下，包括社會文化、社會規則以及周圍人的價值觀念的影響下，所作出的一系列反應以及態度。而心理學中將人的行為分為四個方面[2]，其中一個是態度——它是一種心理傾向，是指個體依據自己的價值觀和價值觀體系對某一對象所持有的評價和行為傾向?？芍?，在作出采購行為的過程中，采購人員要受到來自多個方面的影響，因此采購人員做出灰色采購的誘因也有多個方面，而最終決定人的行為的是人自身的對某一行為的態度。態度決定行為。態度并不是先天形成的，而是后天個體在社會化的過程中通過與他人、群體的相互作用，以及社會環境的不斷影響而逐步形成的。具體到本文，影響采購人員態度的因素有：采購環境、個人認知、企業激勵、企業監督、個人特性等五個方面。

（一）采購環境對于采購人員行為的影響

人所處的環境對人的行為具有很大影響。環境并不是指簡單的自然環境，同時也指人與人在認知、行為上相互作用形成的社會環境[3]。斯金納認為，個體的行為看似源于內部的驅力，但追本溯源，均來自于有機體外部的環境[4]。而這里的外部環境我們可以認為是企業的政策以及采購部門以內員工之間的影響。

在企業的采購部門內部，一般會有多個采購人員，這些員工之間彼此存在聯系。人是社會性動物，任何人都害怕自己成為組織中的異類，人們會通過其他人的一些行為反饋從而強化自己在某方面行動的動機[5]。因此，采購部門內部，員工對于灰色采購的態度將直接影響新員工的態度。如果采購部門道德認知水平較高，能夠擺正心態，拒絕灰色采購，那么新員工也會按照規定進行采購行為；反之，則會“隨大流”，做出損害企業利益的行為。

（二）企業采購人員對于灰色采購的認知水平

在相似的情形下，不同的人對同一個行為常常會有不同的道德判斷和行為決策，這取決于人們的道德認知發展水平[6-7]。人的認知總是從無到有，由淺入深。這與一個人的成長經歷、教育背景、家庭環境有密切關系。具體到采購行業，采購人員的認知偏差受其年齡、性別、采購經驗、文化程度以及個性等的影響。人的道德認知可分為三個階段：前道德慣例階段、道德慣例階段和道德原則階段。在第一個階段，人總是按照直接的物資利益來判斷一個行為的好壞；在第二個階段，人開始根據社會秩序、規則和他人的期望來做出道德判斷；在第三個階段，一個人則根據自己的道德原則做出道德判斷和決策而不受他人或權威觀點的左右。人們的道德認知水平傾向于從前道德慣例階段一步一步向道德原則階段發展，伴隨這種發展，人們的道德判斷和決策受外部因素的影響會越來越小。這種道德認知的偏差會直接影響采購人員在采購過程中會不會采購不道德的采購行為，如果采購人員的道德認知還處于第一或者第二階段，那么極易在采購過程中產生灰色采購行為。

（三）企業激勵機制對于采購行為的影響

激勵一直是管理學領域長盛不衰的研究主題。管理學中認為，人的有目的的行為都是出于對某種需要的追求，這種需求導致人產生做出某種行為的動機，未得到的需要是產生激勵的起點，進而導致某種行為[8]。激勵通過某些外部刺激使人產生某種強烈的需求，進而產生獲得此項需求的動機，同時產生一股內在動力，朝向所期望的目標努力，當目標完成，需求得到滿足，進而需求感減弱。

從馬塞洛的層次需求理論可知，管理者應根據員工的需要重點層次，并設法滿足以調動員工工作的積極性。因此，本文認為激勵就是通過刺激人的某項需求而激發促使一個人做出某個行為。

（四）企業監督機制對采購行為的影響

企業的監督制度是企業制度的重要組成部分。企業的監督機制越成熟、越完善，管理執行的越規范、越徹底，員工的自覺性和規范性也就會越高，同時，員工對違規行為的認識也會更全面。采購人員的灰色采購必然伴隨著風險，一旦不道德的采購行為被發現，采購人員將要承受巨大損失，可能是罰款，甚至是開除。如果企業的監督機制不夠完善，對采購人員的違規采購行為查出的概率不高，則采購人員就會產生僥幸心理，鋌而走險，不顧企業的利益，一味最求自身的好處，必然給企業帶來巨大的采購風險。因此，企業一定要完善監督制度，端正采購人員的態度，不要存在僥幸心理。

（五）期望付出原則對采購行為的影響

人總是有各種各樣的需求，人的行為主要由其需求所導向。人的某一行為總是希望得到某一特定的獎勵，也就是期望值。而人的行為總是要有一定的付出，當人認為做出某件事所得的期望要高于實現其所付出的后果時，就會做出行動。在采購行為中，不道德的采購必然會帶來豐厚的回報，我們將其認為是期望，而不道德的行為必然伴隨著風險，一旦不道德的行為被發現，起后果也是很嚴重的。

采購人員在進行灰色采購行為時，其自身心里會必然會進行權衡：這一違規行為所帶來的代價是否會大于自身所帶來的回報。如果采購人員的灰色采購行為被企業監督機構所發現，給其自身所帶來的懲罰大于灰色采購所帶來的好處，那么采購人員不會做出違規采購行為，反之，采購人員就會進行違規采購。

三、給企業管理建議對策

（一）完善企業監督管理政策

建立高效率的監督檢查部門，提高對違規行為的查出率，打消采購人員的僥幸心理。同時完善企業規章制度，明確規定違規采購的懲罰標準，使得對于違規采購人員的懲處有法可依。禁止企業銷售人員的灰色營銷行為，防止采購人員對自身的灰色采購行為“找借口”。

（二）合理的運用激勵

從上一部分的論證可知，也對于違規員工的懲罰以及對優秀員工的獎勵都可可降低員工進行灰色采購的動機，懲罰即“負強化”，獎勵即“正強化”。其應當合理的運用激勵，刺激采購人員的某項需求，比如避免懲罰、獲得表揚、加薪、升值等，使其降低對于灰色利益的需求，減少不道德行為的動機。

（三）與供應商建立長期合作關系

建立供應商評估管理體系，對供應商進行評估，并與評估合格的供應商建立長期合作關系，使得采購人員只有采購執行權，沒有選擇供應商的決策權，杜絕了尋求合作的潛在供應商給予采購人員好處。同時，與供應商達成默契，明確拒絕供應商的灰色營銷行為，并將此項列入供應商評價體系中，通過合同拒絕供應商的灰色營銷。

（四）定期對員工進行培訓

個體在工作、學習過程中所獲得的信息和知識影響著人們態度的形成。個體會把所獲得的新知識與原來的態度進行比較，在比較中認知，在認知中與原有態度協調，或者改變原有的認知體系，形成新的態度。定期對采購人員進行培訓，提升采購人員的道德水平認知，增加員工對于自我道德形象的需求，從而不會為了小利小惠鋌而走險。

參考文獻：

[1]馮玉琦.采購業務違規、違紀及違法現象的防范與控制[J].商業研究，2004.

[2]斯蒂芬.P.羅賓斯（美）.組織行為學精要[M].北京：電子工業出版社，2005：21.

[3]林榮茂，胡海沅.行為視角下的人格觀：批判與反思[J].宜春學院學報，2010（03）：119-120.

[4]Skinner B F.About Behaviorism[M].New York：Alfred A.Knopf，1974.

[5]Jason B W.Integrating biotechnology and the behavior sciences[J].Journal of Trends in Ecology and Evolution，2001（03）：117-119.

[6]Kohlberg L.Essays in Moral Development：The Psychology of Moral Development[M].N Y：HarperRow，1984.

[7]Robbins S P.Coulter M.Management[M].6th Ed.New Jersey：Prentice Hall，1998.

[8]周三多.管理學[M].北京：高等教育出版社（第三版），2010：253.

[作者簡介]劉彬，男，湖北人，北京物資學院學生，碩士研究生，研究方向：物流工程；秦東東（1991.01-），男，安徽滁州人，碩士研究生，北京物資學院，研究方向：供應鏈管理。