互聯網不是救世主實體供應鏈才是根基

一件農產品從田間到餐桌，

需要經過采摘（挖掘）、分揀、質檢、儲存、包裝、營銷、干線、配送、售后等各環節，

我們所談到的電子商務僅僅是最上面一層，

扒掉這層外衣我便認為——發展農產品電商的核心是解決供應鏈問題并

提供市場流通解決方案。

幾年前馬云曾言“十年后再不做電子商務將無商可務”，于是眾多追隨者無處不引用，電子商務成了拯救夢想的神器。

我曾寫過一條微博，內容是：與其稱“農產品電子商務”不如叫“農產品供應鏈”，后者和電子商務的關系沒那么大，別那么較真，一旦和它擰巴上，你也差不多跑偏了。

這便是我的理解，如果不從地面商務入手解決農產品供應鏈的各環問題，現實中絕沒有電子商務的生存空間。

談到農產品電商的未來市場，不少朋友按耐不住擼了袖子準備大干一場，但還是要冷靜來看：也許你掌握各類頂級貨源云云，也許你通曉各類牛逼營銷云云，也許你研究各類商業模式已熱血沸騰了很久，在你沒下海時看遠處的明燈似乎近在咫尺，在你下海后便發現明燈依然遙不可及，走著走著便沒有了坐標，之后能否靠岸都是個問題。

一單難倒世界的配送任務

某個炎熱的夏天，有個倒霉的配送員接了一單配送任務，需要把以下商品安全地送到客戶家里，分別是：一份三文魚、一只雞、一箱雞蛋、一箱水蜜桃、一袋子青菜、一桶油、一袋米、一盒南翔小籠包。這道配送題是由原菜管家CEO于田給出的假設，現實中只要你的商品足夠豐富，類似的坑爹配送需求就會發生。

冰鮮三文魚需要0℃～4℃（最好加冰床），雞需要冷凍條件，最好零下15℃～零下18℃，水蜜桃最佳冷藏溫度是7℃～13℃（還要做好擠壓防護措施）……每樣產品對溫度和環境的要求均有差異，如果嚴格按照標準要求配送，天下恐怕沒有一家公司敢接此單。

干線物流和末端配送是生鮮農產品流通中繞不開的重要環節，當下各家知名的生鮮B2C企業，多數是全套自己干（自建冷庫和自購冷藏車），自己干是源于沒有滿足自身配送要求且保證服務質量的第三方，隨之而來的問題是一旦規模擴張開展跨區域經營，勢必會再來一個全套，成本居高資產過重，貌似不符合電商輕資產的運營邏輯，但除此之外好像也沒有更好的選擇。

以上談到的便是供應鏈的末端配送問題，下面一組數據讓你了解些大概根源：

堂堂大中華人口14億，現今僅有7萬余輛冷藏車，平均2萬人有一輛，而日本是15萬輛左右，美國是25萬輛左右，他們平均800～1200人就擁有一輛冷藏車，可以認為每個社區便有一輛專屬冷藏車，這也決定了他們國家的冷藏運輸率高達80%～90%，而我們國家恰恰相反。

“要接近發達國家的冷鏈運輸水平，我們至少需要60萬輛冷藏車。”中國冷鏈委（中國物流與采購聯合會冷鏈物流專業委員會）秘書長秦玉鳴先生如是判斷。

以上現狀決定了我國當下的冷鏈基礎配套還很薄弱，在你準備涉足農產品電商時，請先調查本地是否具備冷藏、冷鏈運輸的條件，再核算下相關運營和配送成本，等搞明白了這些再搞也不遲。

兩個讓高富帥瘋癲的小故事

“我家有個葡萄園，葡萄成熟時幾乎每天都要去水果市場送一次貨，因為都是本地熟人，只要提前和市場檔口的老板聯系好，他就會代理然后拿提成。有不少北方來的貨車，大部分不熟悉這邊的市場，于是大家一起欺生不接他的貨，一車貨滯銷好幾天，當車老板熬不住時通常是低價拋貨，一車貨虧好幾萬很正常，我們也去過北方，同樣的事情也會發生在我們身上。”

這是一則真實的小故事，這位朋友來自湖南長沙市，他老爸長期做果蔬經紀人，所以深知此類行業規則。

另外一位朋友說道，有一年去新疆收購大棗，經過一番考察和談判，最終和一家大戶簽了收購協議并支付了訂金，臨到收購前幾天，市場上的棗價突然漲了兩毛，結果大戶死活不賣，不漲價別想把貨拉走，和他們談合同或什么契約精神等于對牛彈琴，但你也沒轍。

以上兩個小故事告訴你：不了解這個行當，別觸碰這個行業，概念解決不了兩毛錢的問題；不了解這個地方，慎玩跨區域整合，野心在潛規則面前略遜一籌。

以上談到的便是供應鏈的前端貨源問題，優質農產品多在窮鄉僻壤之處，田間地頭的組織化程度低，彼此的理念和溝通不在同一個頻道上，縱使你是高大上的土豪，在面臨兩毛錢的問題時同樣沒轍。

雖然這樣的農戶不具有普遍性，但對農民來說最具吸引力的還是實實在在的價格，一個兩毛讓你鬧心，兩個兩毛讓你抓狂，三個兩毛可能會讓你破產。

國外月亮比國內圓的事實

天貓力籌生鮮頻道“喵鮮生”，所售商品全部來自國外進口；順豐優選、沱沱工社、易果網、甫田網等國內領先B2C生鮮企業，所售商品的60%～70% 依然是進口商品；淘寶、京東、1號店等巨型平臺型電商企業，不差錢也不差資源，但面對特殊的農產品市場卻依然很難踏準發展節奏。

國外月亮為何更圓？

第一，在消費鏈條上，進口食品的信譽度普遍高于國內商品，國內食品的劣幣驅逐良幣現象嚴重，消費者對國內食品缺乏信心和安全感。

第二，在供應鏈前端，源頭貨源不具備規模化，商品的標準化程度低，多數產品僅處于原材料傾銷的階段，沒有品牌化運營的基礎，從而無法進行系統性的包裝和營銷，不能滿足流通市場的需求。

第三，在供應鏈中端，貨源的組織化程度低，缺少既懂農業又懂電商的專業人才和服務機構，導致服務意識和服務水平不匹配市場需求，致使項目溝通成本高、運營效率低，并大大增加了運作風險。

第四，在供應鏈末端，冷鏈的基礎配套很薄弱，我們的配送網點還不夠豐富，同時我們還沒有足夠的能力可以降低配送成本。

我們欠缺的恰恰是國外所具備的，誰家的月亮圓和崇洋媚外沒有必然關系，恰恰是市場的最優選擇，是符合商業邏輯的結果。通俗理解其根本原因便是：販賣進口商品，可以操更少的心賺更多的錢，還保證了消費者的信任度和滿意度。

發展農產品電商的驅動力

第一種：供應鏈驅動型

典型代表是順豐優選，背靠順豐集團的物流與配送優勢，可以快速占領全國市場，這也是他們去年拿下近4億銷售戰績的主要原因，上游的貨源更豐富更標準，下游的配送優勢會更加彰顯。

第二種：營銷驅動型

典型代表是本來生活網，農產品背后的故事性強，容易制造傳播熱點，從褚橙、柳桃到潘蘋果，從四大美莓到陽澄湖狀元蟹，背后都有本來生活網的影子，核心是以營銷帶動流量和銷量，挑戰是需要不斷推陳出新。

第三種：產品驅動型

典型代表是沱沱工社，依靠自建的有機農場堅守高品質產品，并在全國大力發展聯合農場，力求通過嚴控品質獲得忠實消費者，以產品驅動消費且穩扎穩打，挑戰是瞬息萬變的市場節奏。

第四種：渠道驅動型

典型代表是天天果園，依靠自身對水果市場的專業理解，單一聚焦水果品類，力拓天貓、1號店、微信、電視購物、廣播電臺等各類銷售渠道，挑戰是跨區域配送的服務能力。

第五種：服務驅動型

典型代表是遂昌網店協會，政府傾力支持企業獨立運營，他們為本地的中小賣家（農戶）提供培訓、開店、營銷、倉儲、配送等標準化服務，憑借自身專業服務贏得市場價值。

五個“驅動力”都印有自身的明顯特征，只有資源不同卻沒有優劣之分，無論什么驅動自我發展，當完成一件商品的轉換和流通時，都要面臨自身供應鏈的完整梳理。

沒有放心產品什么都白談；有了放心產品，但不能形成標準化商品，也枉然；有了放心產品，能形成標準化商品，但不能保證運輸和配送，是徒勞；有了放心產品，能形成標準化商品，能解決好運輸和配送，但服務水平跟不上，叫蠻干……