豐合大容：從實體連鎖到O2P轉型

從曾經傳統的實體連鎖，到今天全新的O2P模式，豐合大容利用互聯網，使企業得到了極大的戰略轉變。

從上百家實體專賣店到一家體驗中心，兩年時間，豐合大容經歷了過山車般的戰略收縮。

實體連鎖店的劇烈收縮并沒有使豐合大容止步不前，互聯網給了他們重新選擇的機會。

面對這個機會，豐合大容沒有嘗試O2O的模式，而是針對其自身特點，運用O2P+B2C模式，將河南優質的土特產產品形成合力，打造出獨特的農副產品售賣平臺。

燃燒的平臺

豐合大容是河南省供銷社旗下土特產專賣平臺，2009年開始在線上線下同時發力，其網站建立的土特產線上平臺是河南省實力最強、品種最全的網站。同時，從2010年開始，豐和大容全面在線下發力，在鄭州各個大賣場、自營連鎖店、108個高速服務區建點，一度形成了全面開花的局面。

但是2011年以后，隨著市場的變化，豐合大容遇到了前所未有的困境。自建店鋪成本壓力過大，加之電商的沖擊，豐合大容很難再保持如此大的店鋪投入，截止到2014年1月，豐合大容關閉了其在各地建立的上百家實體店鋪，并從大賣場、超市等傳統渠道退出，開始轉向線上發力。

歸結其原因，河南省豫豐農產品有限公司鄭州分公司總經理寇金柱總結道：“廣宣費較高，同時大賣場對產品的毛利率要求過高?！倍鴮τ谪S合大容而言，其從創立之初就確定了做一個集合型的多產品平臺，通過與各家土特產生產商聯系，最終建成一個集河南土特產為一體的聯盟平臺?！斑@其中就存在一個問題，生產廠家需要利潤，我們拿到的價格就會高一些，然而我們是這個平臺最終把控者，所以廣宣、大賣場的利潤也需要我們承擔，這樣下來，我們的利潤已經被削得很薄。”

除此之外，更多的產品加工商開始建立自己的電商平臺，盡管影響力小，但成本低、渠道建設快，從而對豐合大容也產生了沖擊。

面對形形色色涌現出來的農副產品電商平臺，豐合大容如何運用自己的優勢，成為其中的佼佼者，這是擺在他們面前的新機會，但也許是最后一次。

豐合大容善于看到市場中的不足，并且準確地抓住機會。在寇金柱看來，盡管生產廠家有能力自建電商營銷體系，但是卻缺乏長久性和專業性，很難轉化為利潤。如從好想你這樣在淘寶雙十一期間幾千萬的銷售案例來看，最關鍵的品牌因素恰恰是很多土特產廠家所不具備的。

“特別是對于一些有傳承的土特產來說，基本上還處于基礎的手工業階段，有些甚至不具備大規模生產的能力，但是產品本身卻非常優質。他們沒有能力建設電商渠道，這樣就給我們這樣的平臺提供了機會?！笨芙鹬f。

沒有很好的物流體系，讓很多廠商做O2O顯得更加吃力?？芙鹬e了一個例子，比如產于河南焦作的淮山藥，正宗的淮山藥種植，人工、包裝的成本兩斤裝都要達到16塊錢左右。即便繼續降低成本，6塊錢包郵就要賠錢。這樣的現狀已經不是個例。

對于農副產品如何運用互聯網提高銷售，土特產的案例顯得尤為典型，種植成本高但卻需要互聯網提供廉價的銷售渠道，單純的O2O形式對他們來說也許并不完美。

B2C到O2P的雙模式突破

豐合大容已經意識到，如今O2O模式已經不能完全滿足需求。對于農副產品電商平臺而言，最重要的并不是渠道如何建設，也不是如何控制物流成本，最為核心的是其源頭的產品。

只有抓住源頭產品的一手價格，才能夠主導下一個鏈條上的成本控制，保證終端的質量也是關鍵。

目前豐合大容剛剛買斷了盛產靈寶蘋果的寺河山海拔1000～1200米的優質果園，還包括河南最好的焦作淮山藥產地以及澠池小米等優質的產品資源。

控制好源頭后，豐合大容需要做的就是讓專業的人干專業的事。“讓果農們去種植最好的蘋果，而我們來為他們打造最優質的平臺?！笨芙鹬谥械钠脚_已經不僅僅是簡單的O2O模式，而是直接入戶對點的O2P（線上對終端）模式。

今年，豐和大容收購了鄭州晚報集團下屬的百農商貿公司，將運用鄭州晚報經營多年的“晚報進社區”基礎，打開其面對終端的缺口。

據寇金柱介紹，O2O對于他們現在來說，有點太大了，要想抓住客戶的心，靠原來的大面積鋪設實體店不行，靠O2O模式也走不長遠。

如今，豐合大容正在打造“E城E家優質生活平臺”，將土特產通過鄭州晚報的渠道打入到每個社區的便利店。

而豐合大容所選擇的便利店主要以個體經營者為主，為什么沒有選擇諸如正道思達、丹尼斯等便利店，寇金柱解釋說，第一，因為其要求毛利率過高，其次個人經營的便利店有助于土特產發揮更大的空間。

“我們提出一個詞是鑲嵌，將土特產鑲嵌到每個便利店中去，不與其主營商品發生沖突，個體經營主也更有動力將產品賣出?！笨芙鹬f。

除了線下的終端打通，線上豐合大容將主要通過移動終端來實現購買，簡單實用的應用軟件可以設置為一鍵購買，網上支付，次日送達?？蛻艚裉煜聠钨徺I的土特產，第二天就可以在社區便利店中拿到最優質的產品。

而對于不太會用移動終端的客戶來說，豐合大容還將在便利店中設置觸摸購買終端機，點擊預約后如果第二天看到實物不想購買還可以取消訂單。

豐合大容通過互聯網，將優質產品從源頭直接送到了客戶的家門口。據悉，豐合大容將在鄭州市內50個網店開始布局作為試點，未來一年內將擴展到100家。

從曾經傳統的實體連鎖，到今天全新的O2P模式，豐合大容在時代的促使下，利用互聯網，使企業得到了極大的戰略轉變，這樣全新的農副產品售賣理念，也將會接受市場的進一步考驗。