趣分期為何能贏得5家天使投資？

“趣分期的模式在前期一定要重”，這是幾位天使投資人給羅敏的一致建議，也是他們看好這個項目的一個原因——這個業務第一天就有現金流，也符合發展趨勢，可快速復制可規模化。

羅敏是1983年生人，趣分期是他的第三個創業項目，他有5個天使投資人：陳華、吳世春、鮑岳橋、李想、李樹斌。趣分期上線不久，即獲得藍馳創投幾百萬美金的A輪投資。

趣分期是一個分期購物+P2P平臺，目前主要針對高校大學生群體。羅敏給出的數據，今年4月份上線至今，已經完成數千萬的交易額，最近一個月的單月交易額已經破千萬。

P2P是實現分期購物的工具

趣分期的模式，簡單來講，就是平臺和電商對接，另一端對接投資理財的人。學生在趣分期上發出借款購買標的，投資人選擇借款人將錢借給對方。借款標的被投滿之后，學生用這筆錢去消費，然后按月償還本息給出借人。借款學生的個人信息和購買需求在平臺上都一目了然。

在這個過程中，平臺會通過電話和線下訪問結合的方式對學生進行一對一的信用審核，審核通過的學生才能獲取借款資質。趣分期也鏈接一些P2P平臺，將學生作為優質債權人提供給這些平臺。趣分期現在對接的主要是電商的3C產品，因為相對于一般的衣服等消費品，3C產品的客單價更高，才能與審核每個學生的成本相稱。最后，平臺從中收取一定的管理費，并提取出一定比例納入風險備用金。一旦出現逾期或者壞賬，由平臺進行墊付。

羅敏是在2013年底關注到 P2P這個行業的，因為它離交易近，并且在一個上升發展期，這些特征對羅敏產生很大的吸引力。但2013年時進入P2P行業已經不算早，這個行業已經有一些有一定品牌度和基礎的平臺，如果還是那種面向大眾的P2P投資理財模式，就完全沒有差異性了，而羅敏又缺乏在金融行業方面的資源，他意識到按照舊有模式進來，自己能脫穎而出的機會不大。但他注意到，現在P2P行業面臨的一個普遍問題是，缺乏優質債權人。他想到要從這個角度來找找機會。

羅敏曾是好樂買的副總裁，2010年進入好樂買時，好樂買剛拿到A輪投資，他是好樂買市場部的第一個員工。他曾負責一個項目，開發和管理大學生代理團隊。當時，好樂買在全國數千所高校建立了一支幾萬個校園代理人的隊伍。業績也不錯，羅敏記得，在好樂買銷售量最大時，學校市場的月銷售額能做到3000萬。用好樂買創始人李樹斌的話說，“羅敏管理校園渠道的能力早就練出來了”。

對這個群體，羅敏確實不陌生。他在2005年第一次創業時，就是與同學一起做了一個校園SNS項目，他任聯合創始人。基于對學生群體的了解，羅敏覺得高校大學生可能是不錯的優質債權人來源。而早在好樂買時，他也觀察到這個群體有分期購物的潛在需求。他發現經常有很多學生會在選中一雙幾百塊錢的鞋后，先放在購物車里，等到過一段時間或者打折的時候才會下單。這說明，學生有消費需求，但對價格敏感，在一定時間段內可能因為資金不足不能支持購買。羅敏覺得，分期購物或許能幫助他們解決這個問題。況且，在現在的年輕人的消費觀念中，分期購物早就不陌生，買房、買車等等已經是個被廣泛接受的消費行為。

當時，像京東、淘寶電商平臺已經提供分期購物的服務，但鮮有針對大學生群體的。淘寶、京東上的分期購買資質，是基于用戶在其平臺上的累計消費金額。而這個金額可以高達幾萬甚至幾十萬，這顯然已經超出了一般大學生的消費能力。羅敏覺得大學生分期購物是個空白市場。而且，這部分人的信用審核需要線下團隊像掃街一樣一個個去做，這是傳統銀行信用卡部門和基于大數據的電商平臺都不愿做的雞肋市場。羅敏覺得自己的團隊正好有這個能力。

重模式是壁壘

“趣分期的模式在前期一定要重”，這是幾位天使投資人給羅敏的一致建議，也是他們看好這個項目的一個原因——這個業務第一天就有現金流，也符合發展趨勢，可快速復制可規模化。“重”意味著壁壘更高，銀行和大電商都不屑于去做這件事，小的互聯網團隊很多都缺乏線下執行能力。而且，趣分期模式的“重”也是可控的，每個學校設立一個線下工作人員就可以。等線下的流程全部運轉起來，線下的口碑和業務模型建立起來之后，再增加線上投資，是可以使其變輕的。否則，一開始就輕，別的公司一做業務延展就很容易吃掉它。

按照羅敏的設想，根據中國的高校數量，趣分期的線下團隊以后會是幾千人的規模，這部分不能壓縮，有多少用戶就要審核多少人。但是隨著線下口碑的建立和線上流量的增加，線下團隊的成本會逐漸攤薄。

看到趣分期上線3個月，融資額過千萬，李樹斌表達了一點擔心，因為不像好樂買這種純粹的電商，交易一次就是一錘子買賣，分期購物+P2P是個更復雜的交易機制。不僅要獲取和管理大量的學生信息，而且要建立信用管理機制，包括每一期的還款情況、延期怎么管理，對人和錢的管理遠比單純的電商復雜。需要管理的數據更多，風險更大。李樹斌提醒羅敏，一定要做好管理大量用戶數據的準備。如果業務再擴大，整個技術系統和監控體系需要大力加強。風控是趣分期最后成敗的關鍵因素。

顯然，目前趣分期的運營重點還在線下。在運營中心做完第一遍電話審核之后，線下的工作人員會到學生宿舍一一確認信息，包括學生證、身份證、飯卡、成績單、銀行流水和家庭住址、父母的聯系方式，并通過面談，對人做進一步的判斷。審核通過之后，學生用紙筆填寫資料、簽合同、按手印，然后拍照錄入系統。學生還款逾期30天以上算作壞賬，平臺先行墊付。同時，線下的工作人員會直接進宿舍進行催收，或者聯系借款人的父母。對于有還款意愿但暫時沒有還款能力的借款人，趣分期還借助周圍創業公司的資源，幫助學生聯系工作機會，比如唱吧做產品宣傳時在校園發傳單。

在最開始，陳華給羅敏講了一大堆風控的建議，比如要盡量選成績好的學生，優先女生，等等，因為這樣的人違約成本更高，或者一般來說，信用相對更好。陳華也鼓勵羅敏，很多東西都是通的，并不是沒做過就沒法做。他拿自己的經歷做例子，他做唱吧的時候對音樂相關的東西也一點不懂，也是先進去慢慢學習。關鍵是要覺得這件事有意思，愿意沖進去。進去之后發現有機會，找懂的人幫忙理一理就能逐漸彌補欠缺的東西。陳華和吳世春把身邊的一些資源陸續介紹給羅敏，包括把曾經是酷訊的第二位員工介紹給羅敏充實他的技術團隊。

對于趣分期模式來說，線下累積的用戶多了，包括平臺做大之后獲取資金的成本降低，都會成為它的競爭門檻。但同時，趣分期受到一點質疑是，學生在3C等大件產品上的消費頻次有限，這會造成趣分期開發新用戶上的巨大壓力。針對這個消費特征，羅敏的應對計劃是擴寬產品品類，比如考駕校、旅游、學新東方等等，以及以后將人群拓展，這些學生長大之后會有結婚、育兒等一系列的需求，甚至，現在僅做了信用貸款，那以后甚至可以做抵押貸款。